hk公司提升营销团队竞争力策略

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1、HK公司提升营销团队竞争力策略二、HK公司营销团队竞争力的现状及提升需求(一)HK公司简介HK公司成立于1993年，是由中科院博士创立的专业从事各种过电压设备及各种高压开关设备研发、生产、销售为一体的高新技术企业。HK公司是专业从事各种过电压保护设备的研发、设计、生产、销售于一体的高新技术企业。公司严格执行1509001/14000/18000“三标一体化，，国际质量管理体系标准，此体系覆盖产品研发、设计、生产、销售、物流和售后服务等过程。HK公司十分注重研发新产品。在这里，汇聚了一批行业专家、学者、工程师，并与国内外多所著名大学以及国家级科研院所结成战略合作伙

2、伴关系。HK公司在加大研发设施投入的同时并引进先进的生产设备，建立了在全国具有影响力的电力系统过电压试验中心。中心的建立不仅加速了企业科技创新成果的产生及转化，也为全国同行提供检测服务。目前，HK公司拥有30项专利技术，其中4项产品为国家重点新产品，7项产品为省级新产品，8项产品被认定为高新技术产品。公司被公认为是过电压保护行业的领先企业。公司主要产品有:自脱离、大容量、免维护三相组合式过电压保护装置(SHK-BOD)、三相组合式过电压保护器(SHK一TBP)、开关消弧(SHK~KX)、消弧/消谐/选线及过电压保护装置(SHK~XHG)、大容量高速开关装置(SH

3、K一FSR)、智能开关装置、高压限流熔断器组合保护装置(sHK一FUR)、同步发电机转子灭磁及过电压保护装置(sHK一FMB)、电流互感器二次过电压保护器(SHK一CTB)等。产品主要应用于发电、供电、石油、化工、冶金、水泥、钢铁、煤炭等行业。目前，这些行业中有80%以上的企业使用了“SHK’，品牌的产品。产品覆盖国内近三十个省市、自治区、直辖市，还远销中东、东南亚等国家和地区。HK公司参与了众多国家重点项目的建设:如三峡电站项目、南水北调项目、中国石油、石化扩建项目、神华集团投资项目、宝钢、首钢、莱钢投资项目、大唐电力风电项目、首都国际机场的改扩建项目等近万个

4、重点项目。此外，还与厦门ABB、上海通用广电、西门子、施耐德、德力西、天水长城、正泰等企业的开关厂进行配套。“SHK’，稳定的产品质量和超值的售后服务赢得了客户的一致好评。(二)HK公司销售状况、产品销售和营销管理概况HK公司的整体销售状况，近几年来处在过压保护设备行业的前列。这其中，有管理层的决策和高科技产品贡献最大。产品主要应用于发电、供电、石油、化工、冶金、水泥、钢铁、煤炭等行业。并参与了众多国家重点项目的建设，产品质量和超值的售后服务赢得了客户的一致好评。但随着世界经济危机的爆发，公司产品的产品受到了明显的影响:一方面，经济危机影响了市场需求。相信随着市

5、场的复苏，HK公司产品的销售也要求恢复到以前的水平。另一方面，通过这次经济危机，也暴露出公司销售和营销管理方面的诸多问题。如:营销团队战斗力不强，价值观理念淡化，营销策略和营销工具使用不恰当，薪酬激励制度不完善等等。这些问题直接影响着整个营销团队的竞争力和战斗力。2、市场占有率情况市场占有率指一个企业的销售量(或销售额)在市场同类产品中所占的比重。企业市场占有率的不断扩大，可以使企业获得某种形式的垄断，这种垄断既能带来垄断利润又能保持一定的竞争优势。根据行业协会的初步统计，HK公司的市场占有率有明显下滑趋势，对此公司从上到下，已经明显意识到竞争的严重性。更需要其

6、冷静分析，积极应战。现在，以三相组合式过电压保护装置(sHK-BOD)为例，汇总最近五年的市场占有率趋势如图2:根据此类工业产品的寿命周期在10年左右来看，BOD产品从2005年投入市场开始，其市场占有率应该在前5年处在快速增长期;而在2007，2008和2009年却违反常规，排除经济危机的影响因素，还可以看出其中有竞争对手快速成长的原因。所以说，竞争对手的市场份额提高，是造成HK公司BOD产品市场占有率降低的主要因素。、HK公司最近5年销售情况根据公司财务统计提供的销售分析报表，现把公司最近5年的产品销售数量和销售额，进行汇总如下图3:从HK公司最近5年销售数

7、量和销售额趋势图上，可以看出在2008年以前，公司的过压保护，熔短保护类产品等销售一直处于大于50%的高速增长阶段;但从2008年开始，出现明显的下滑，探其根源，一方面受经济危机的影响，另一方面，公司内部管理、产品更新速度慢、营销策略过时、营销团队管理松散、销售人员战斗力和竞争力等因素更直接影响销售额的下滑。(三)HK公司营销团队竞争力的现状1、营销团队竞争力的理解根据企业竞争力的相关理论，竞争力是一个国家、企业、组织或个人的内在资源及其马上就差异性优于其他国家、企业、组织或个人的一种能力表现。竞争力的构成和表现有许多类型，随着其主体性质不同而有差异，但其核心竞

8、争力，则是其生存和发展的