太平人寿四川分公司个人寿险业务差异化营销策略探析

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1、太平人寿四川分公司个人寿险业务差异化营销策略探析第3章太平人寿iⅡlJ11分公司的SWOT分析3。1公司面临的机会与威胁分析3．1．1外部机遇分析(OpportunitiesAnaIysis)宏观经济环境优越。近年来，我国保险业发展迅速，其增速远远超过了同期GDP的增长。随着我国社会主义市场经济体制的不断完善，商业保险在经济、社会发展中的作用越来越大，并具有了社会管理的功能，社会地位不断提高。2006年6月26日，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(下称“国十条”)发布。作为与银行、证券齐头并进的保险，终于获得了同等高规格的政策扶持。在中央近年来颁布的重要文件中，提到保

2、险业的地方越来越多；在保险改革发展的实践当中，中央给予保险业的政策条件越来越好；在社会经济持续快速发展的过程中，保险业发展的空间越来越大。“国十条”的出台，为保险业的发展提供了难得的历史机遇，将对保险业的发展起着巨大的推动作用。从需求的角度来看，这个市场充满机遇。现在的中国人口结构和家庭结构导致养老保险需求的增大。一方面，中国的老龄化趋势越来越明显，养老需求大；另一方面，一对夫妻要养四位老人，这种家庭结构给年轻人带来巨大的经济压力。而养老、医疗等社会保障的程度低，保障范围也有限，远远不能满足老龄化需求。他们需要用养老保险和医疗保险来孝顺老人，同时也意识到需要保险的不仅仅是老

3、人，还有他们自己。人们风险意识增强，投保意愿加大。这种巨大的需求需要商业保险公司来满足。全国如此，四川也如此。四川省人口众多，属于保费收入较高的地区，特别是成都居民的投保意识也比较强，这为太平人寿四川分公司的养老保险、医疗保险等业务提供了广阔的空间。3．1．2外部威胁分析(ThreatsAnaIysis)最大的外部威胁来自激烈的市场竞争。四川省被众多的国内外保险公司相中，而成都作为西部金融中心，各家保险公司都不愿放过。他们纷纷来争抢市场。到目前为止，四川省共有保险公司31家，数量居全国第五。其中寿险公司除了中资公司外，还有好几家合资公司，包括海尔纽约人寿、中英人寿、中宏人寿

4、、中德安联等。中国人寿网点众多，队伍庞大，其地位难以摇撼；中国平安、太平洋等传统大型寿险公司实力强大；合资寿险公司则大打品牌之牌，利用国外母公司先进的管理方法攻城略地。此外，还有泰康人寿、新华人寿、长城人寿等公司的激烈角逐。要想在四川市场占据重要位置，太平人寿四川分公司必须要采取正确的有特色的战略和对应的措施。另一个威胁则来自保险市场的诚信危机。保险公司提供的是信用产品，信用是保险市场赖以生存和发展的基础。目前的市场上，各公司在业务压力或者代理人为了自己的私利，经常出现不诚信的行为，使得部分人对保险公司产生反感情绪，导致退保现象时有发生。一旦信任危机被放大，保险公司开展业务

5、就会变得更困难。3。2公司拥有的优势与劣势分析3．2．1公司优势分析(StrengthsAnaIysis)尽管四川保险市场特别是成都市场竞争激烈，但是太平人寿四川分公司却取得了让人羡慕的业绩。在成都市场上，该公司的保费收入已经超越中国平安，名列第二，仅次于中国人寿。在短短的几年里，该公司发展如此迅速，得益于公司正确的客户定位、经营理念、战略规划。，太平人寿四川分公司针对目前寿险低端市场竞争同质化的现象，抓住机遇，专攻中高端市场，取得了良好效果。中高端的定位，既能增加保险公司每笔业务量的收入，又能为客户提供更优质的专业服务，实现了公司、客户和代理人的多赢局面。凭借中高层收入者

6、的社会网络和对太平人寿四川分公司的认可，公司优质客户资源网络不断延生，业务量象滚雪球一样增大也就不足为奇。正因为这样，太平人寿四川分公司的人均绩效是同业的2-3倍。公司的战略布局同样是其成功的重要原因。“渠道为王”曾经是营销界的利器，也是中国众多企业面对外资企业的最大优势。太平人寿四川分公司为了能迅速铺开网点，并没有采取合资的方式，它是一家中资公司。在四川，公司的网络已经伸向绵阳、德阳、乐山等lO余个二级城市，为全省业务的开展铺平了道路。这是其他合资公司所不能比拟的优势，因为合资寿险公司无法获得这样的条件。太平人寿四川分公司注重引用先进的管理方法。太平人寿四川分公司自200

7、1年在国内复业以来一直秉承创新发展的观念，其运营服务管理在国内率先实行运营集中作业模式、运营业务规则自动校验、运营作业灾备规划和智能通告服务，在业务模式、风险控制、服务平台等方面不断创新突破。目前在国内同业中率先引入的“六西格马管理方法”已经进入了实质性运作阶段。这是公司继运营新契约、保全、理赔业务顺利通过国际ISO认证后，其运营服务在质量管理上的又一次突破。“六西格玛”，在统计学上是指每百万个产品中只出现3．4个缺陷，六西格玛管理是通过不断改进业务流程，提高效率、消除产品缺陷、减少品质波动、降低成本，追求符合顾客