atk 为某银行做的战略回顾之定义核心业务系统改造的转型规划

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1、绝密业务战略回顾2004年9月定义核心业务系统改造的转型规划科尔尼公司2004年版权所有。此文件为中国民生银行特别准备，任何部分未经科尔尼管理顾问公司书面同意均不得以任何形式复制或传递给第三方对于民生银行业务战略的回顾和确认是设计目标运营模式的第一步工作国际银行业领先范例与市场趋势民生的战略雄心国内银行市场环境的制约目标运营模式目标组织架构民生的业务展望目标业务与技术需求新的核心业务系统框架重点产品与服务业务将如何被组织未来银行业务的基础业务与技术需求银行业务转型与核心系统改造的相互关联民生业务转型的支柱在全球银行业的发展

2、过程中，可以发现五个总体的市场趋势1.平衡的业务组合2.协同营销与交叉销售3.开放的业务平台5.整合渠道营销与管理4.差异化与客户集中先进和成熟的银行都同时拥有相当规模的对公和零售业务，以分散经济周期对收入带来的影响协同营销与交叉销售的技巧将在促进业务增长中变得越来越重要业务平台更加开放，支持外部或内部开发的第三方产品根据客户的偏好与需要，向目标细分客户提供差异化的产品与服务多渠道销售是有效整合渠道管理的趋势和关键，从而为客户提供优质服务国际领先的参与者的发展趋势与经验经验1:成熟和发达的银行都同时具有相当规模的对公和零售

3、业务，并能保持两者间相对的平衡10,26511,86613,62313,74046%33%10%12%43%50%60%36%32%23%10%7%6%11%11%11%10,30010,33110,71412,79944%23%32%2%33%28%35%4%33%23%39%4%30%28%36%6%来源:公司年报以及银行网站；科尔尼公司分析花旗各部门细分净收入1(百万美元)汇丰各业务线税前利润2(百万美元)全球消费者银行全球对公业务及投资私人客户全球投资管理个人金融服务商业银行业务对公，投资业务私人业务注1:不包括公

4、司/其它以及私人投资业务注2:不包括其它税前利润经验1:平衡的业务组合可以分散收入不稳定的风险，台湾现在的市场情况就是很好的参照…来源:财政部主要信贷业务增长率2000-2003评价在台湾市场，不同类型的银行贷款资产在过去四年内的增长率相差明显零售类贷款，尤其是信用卡欠款在过去四年内以每年超过20%的年增长速度发展；与此同时，公司贷款的增长率在过去四年每年的增长率不足5%银行如果在过去四年内的业务集中或侧重于单一类型的资产，就有可能承受较大的风险，增加了其业务的损失几率另一方面，如果银行在各类资产上的投资相对平衡而分散，其

5、业务表现在多变的市场环境中将显得更为平稳…台湾各大银行的业务表现受到了不同类型贷款资产业务增长的直接影响评价资产增长率与收入增长率2002到2003收入增长率平均增长率13.6%MegaShinKongWaterlandTaishinChinatrustFuhwaFubonCathayChinaDevelopmentHuaNanJinSunFirstE-SunSinopac资产增长率Winner’sCircle由于如前所述的不同类型贷款业务增长的差异，业务侧重于公司贷款的银行承受了公司贷款总体增长低落的影响，其业务表现不尽

6、人意市场的“胜出者”均为业务领域已经延伸到零售或证券交易等增长较之对公业务更为稳定的业务线中的金融控股公司对于中国市场上的银行而言，台湾市场的经验教训就是：从单一的对公业务领域延伸到其他业务线将是更为稳定的业务增长模式，以帮助银行获得持续稳定的业务收入，在长期获得高于市场平均的增长水平证券公司贷款零售贷款业务侧重点平均增长率0.7%来源:财政部经验2:交叉销售与协同营销将是高度竞争市场的关键竞争工具2001年交叉销售率-每家银行的顾客拥有的平均产品类别数目-8类主要产品交叉销售率是指每个顾客的经常账户中产品类别的数目产品类

7、别举例按揭贷款长期储蓄信用卡消费贷款直接投资（股票，债券）抵押贷款（汽车、房产、担保人等）储蓄经常账户来源:SchroderSalomonSmithBarney欧洲交叉销售排名纵览业绩最佳银行业绩最差银行业绩最佳银行3.43.43.43.43.43.53.63.63.63.63.63.73.8巴黎银行农业信贷里昂信贷丹麦福克斯银行挪威诺迪亚银行欧洲联合银行Artesia银行外贸大众银行挪威银行挪威蒙特利尔银行比利时联合银行互助信贷Spare银行2.42.42.32.32.32.32.22.22.12.12.12.01.91

8、.9SNS银行安泰集团荷兰邮政银行荷兰富通银行苏格兰银行阿比国民银行Sparda银行苏格兰皇家银行约克郡银行圣坦德-中部美洲银行NatiwideBldg.Society银行巴内斯托银行德国邮政银行乌尼卡哈银行经验2：大型公司客户的协同销售需要专家与客户经理的合作营销固定收入业务/全球信贷信贷衍生高收益债