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时间:2018-07-11
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1、“自助式”渠道策略摘要:“自助”,从服务提供者角度来讲,其重在简化提供服务的流程和难度;从服务的接受者角度来讲,其核心是参与感强、信任度高,同时对信息易收、易懂。为此从渠道(分销)商和客户的角度考虑,推出“自助式”服务。一、目标与效果“自助式”渠道策略的目标是建立一套更加简单、有效的服务模式,在传统的渠道基础上,用创新的方式招徕客户、传递产品信息、组织客户参观体验。这样事情将更简单、流程更简化、难度更低、渠道面更宽,效率和绩效将大大提高。1、对于分销商而言,简化操作流程,降低工作难度,大大降低运营成本;2、对于开发商而言,降低了渠道控制的复杂性,大大增加了渠道开拓的宽度。二、自助式
2、模式1、思路自助式模式,要从客户、分销商、开发商(XXX网络渠道部)三个方面同时进行,做到客户参与感强、分销操作简单、开发商促销与接待周到。将解决客户关注的房源信息够量、够准确,公司诚信,看房体验愉悦,优惠真实有力的问题;渠道商关注的少花钱、少花精力,开发商多提供支持,能吸引客户,且成交率高的问题;开发商关注的有客户量、有成交率,少花钱、花好钱的问题。2、操作方式招徕客户的方式是免费海南购房旅游;提供信息的方式是采用类似自助餐厅的方式,将信息分门别类的展示出来,方便客户自主阅读、选择。渠道(分销)商则只需提供“服务员”式的置业顾问服务,进行简单的阅读引导与接受客户的购房旅游报名登记
3、。渠道部(XXX网络)接待的定位是“地接中心”,客户入岛后的出车、住宿安排、带看;开发商接待为客户提供体验的完整服务,安排实地考察,同时加强现场销售能力。具体操作如下:a)整理一份完整的“自助销讲夹”,这个类似于餐厅的菜单b)准备一排高档展台,将个项目的“自助销讲夹”用高档材质印刷,采用活页的方式放置展台上,供客户自主翻阅,另配一名服务型置业顾问,协助客户了解信息,并接受客户信息登记。c)线上同样采用自助式,将推广项目依照销讲框架设计一个专题页,客户通过列表式图标点击进入专题页,如此同样实现自助式销讲夹的操作模式了。d)招徕客户与组织客户的“借口”就一个——免费海南购房旅游,各店面
4、内应该有展架或KT板广告作免费海南购房游的活动宣传。(免费购房旅游活动的具体方式与内容则可根据具体请具体确定)a)将分销商接待客户的工作简化,将定位于服务,只要求简单引导客户自主了解项目信息接受客户看房旅游报名(1人也成团),并帮助介绍路线,代订机票等服务性工作。b)开发商(XXX网络渠道部)将工作简化到“地接”——只需为客户提供入岛后的接待工作,代订酒店、带看项目,并做好全程的细节服务。c)案场销售团队则负责接待好客户,为其提供完整的置业服务。一、购房旅游购房旅游是招徕客户、组织客户的核心部分,更是客户了解并介绍产品的最佳方式。这其中要处理好客户招徕、组织、体验的三大环节,以此保
5、证流程的完整、顺畅,最后达到体验营销的目的,如此“自助式”渠道策略方为成功。1、购房旅游方式a)纯看房(项目串联)采用串联的方式,一个团只挑选3个及3个以下项目。根据项目安排路线,一般均为3天2晚游(周五下午抵达,周日下午返程)的方式。b)看房+旅游针对特定的一个项目,组织专场的购房旅游。报环海南岛一周旅游,其中一天(半天)参观体验项目,其他时间与行程依照旅游团行程执行。2、购房旅游参与项目老城:中华坊3期·海棠园,东汇·森语林,金手指高尔夫温泉小镇,后海温泉小镇海口:海域阳光,滨江海岸,翡翠水城文昌:月亮城,中南·森海湾,东方·龙湾儋州:和风雅筑,儋城壹品,恒大名都,中南·西海岸
6、屯昌:南岛康城,美林湖,琼海:兆南·山水汇园,琼海商业步行街,博鳌金湾,博鳌白马郡万宁:海航·国瑞城,宝安·椰林湾,海韵阳光城三亚:红磡·香水湾(陵水),和泓·假日阳光,25°阳光,三亚山,鲁能·三亚湾3、项目提供支持与优惠a)提供食住(看房期间)b)准备项目纪念品c)安排项目及周边的考察与游玩d)购房成功后,按照一定金额报销机票e)团购优惠折扣(不能影响XXX网络提点数)4、具体购房旅游路线a)串联项目海域阳光——翡翠水城——博鳌金湾(已定)b)单一项目确定一个具体项目,具体确定看房团。1、购房游宣传推广宣传的主题就定为“海南免费购房旅游”,并通过报刊、短信、网络、店面POP,以
7、及驻点和定向公关的方式进行活动的宣传和推广。a)报刊①通过当地的主流报纸,进行常规的小广告宣传,如日报、、都市报、晚报等;②通过当地的定向杂志,进行夹页派遣或是投放一定的广告;③通过分销联盟自有平面媒体资源,如手拉手、蒲公英等等。b)短信通过短信广告进行宣传,传达“免费海南购房旅游”的信息,并接受报名登记。c)网络①通过XXX网络“购房游”频道宣传;;②通过全国各分销联盟盟友的自有网站进行专题页宣传,并接受登记;③通过58同城、赶集,以及各地区的主要能接触到意向客群的
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