专卖商店经营策略专卖商店经营策略

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1、专卖商店经营策略（一）商品的选择与采购　专卖商店的生命力在于其独特的风格，实现这一点的重要因素是商品组合。每一家成功的专卖商店，都很重视商品的选择和采购。　　１．商品选择的依据　　专卖商店在选择商品时，必须考虑消费者的喜好和竞争对手的情况，这项工作在选择店型时就应该完成。换句话说，一旦店型确定，商品的选择就有了依据。专卖商店面临着三种商品的组合方式。　　（１）综合型。综合型专卖商店商品种类较多，但每种商品的规格、花色、品牌较单调。传统的专卖商店大多采取这种商品组合策略，如皮包店、鞋店和服装店。　　（２）单一型。单一型专卖商店经营商品种类单一，但其花色、规格、款式、

2、品牌相当齐全。例如上班族女装店，把各个年龄层的上班族女装统统摆在店里，以此为主要商品，占有此类市场的优势。这类店商品种类单一，但具备各种尺寸、款式、颜色和品牌，可满足这类顾客的需要。　　（３）综合型。结合型专卖商店，其经营商品种类少于综合型，多于单一型。经营的花色、规格、品牌实行差异化策略，某些种类较为单一，某些种类较为齐全。以女装店为例，它经营上班服、休闲服和内衣。上班服花色、规格、品牌同单一型大致类似，而休闲服、内衣的花色、规格和品牌相对较少。　　２．商店的选择　　小城镇、乡村及城市偏僻地区的专卖商店应以综合型为第一选择。如果过于单一，则无法形成一定规模的顾客

3、群。　对于大中型城市来说，居民消费逐渐进入了个性化阶段，单一型专卖商店可满足他们的需要，同时，也可以与大型综合性百货商场相抗衡。但采取这种商品策略有较大的风险：一是排斥众多的顾客；二是商品越专业化，顾客对它的需求量越小；三是准备单一型商品组合较为困难。困此，综合型专卖商店是较为理想的商品组合方式。它可以使顾客的范围扩大，又有助于形成自己的特色。　　我们仍以上面所举的例子来分析。假如一家服装店专营上班族女性的上班服，无疑会使套装类的商品变得丰富多样，其品牌和花色会大大多于百货商场，给专卖店带来很好的经济效益。但是，单一化的结果，也会使顾客层面变窄，这就决定了单一型专

4、卖商店只能开在百万人口以上大城市的中心商业区。不具备此条件，就得扩展商品种类，附带经营女性一般需要的休闲服、内衣等，使顾客层面扩大，如此，才可以取得理想的效益。　　３．商品等级的确定　　商品等级组合是专卖商店的门面，除了那些供应人们日常生活所需的食品店、零食店、果菜店等，其他专卖商店常用商品等级来实现经营宗旨。精品店常用高级品来突出其：“精”，服装店常用舶来品显示其流行。中高档已成为非食品类专卖商店的又一个标志。　　尽管高价并非皆精品，但人们仍习惯用价格高低来划分商品等级。在某些专卖商店，价格高的商品最受欢迎；而在另一些专卖商店，中等价格的商品最畅销。因此，专卖商

5、店的商品等级要依具体情况来确定。中等商品畅销，就以中等商品为主；高级商品走销，就以高级商品为龙头。这类商品要占专卖商店销售总额的８０％左右。　　这里需要注意的问题是：无论何种等级的专卖商店，都要兼顾其他等级商品的经营。有一家服装专卖店，经营高低等级两在类服装。老板发现价格低廉的卖得很快，高级品卖得慢，索性就取消了高级商品，结果价格低廉的服装也成了囤积品。究其原因是因为没有比较，顾客感觉不出低级品价格的低廉。　　一般专卖商店经营的商品，包括畅销商品、补充商品和陈列商品三类。补充商品是等级较低，价格便宜的商品。它一方面可以吸引喜好便宜货的顾客，增加顾客量，另一方面可以

6、陪衬出畅销商品的优点，成为顾客选择商品时的比较对象，刺激顾客的购买欲望。　　陈列商品是等级较高，价格昂贵的商品。它不但可以吸引高收入顾客光顾和购买，而且可以提高商店的信誉和层次。　　一般而言，专卖商店中畅销的主要商品应占７０％，价格较低的补充商品和价格较高的陈列商品各占１５％。三者密切配合，才会赢得最大的顾客群。　　４．商品的来源确定商品之后，还必须保证找到所需要的商品。商品的来源主要有两种：自制和采购。　　（１）自制。所谓自制，就是向外购买材料、零件和设备，自己进行产品设计和加工生产，尔后在专卖商店销售。例如一些手工艺品、珠宝首饰、服装、香水等。自制商品有利于专

7、卖商店的整体经营、协调支作；有利于推出自己的品牌，形成特定的顾客群。但是，自制商品需要一定量的投资，商品花色、种类受限制，品牌单一。对于许多专卖商店来说，自制商品是十分困难的。一些品牌服装店陷入了不赚不赔的窘境，主要原因就在于此。　　（２）采购。所谓采购，即购买现成的商品，在自己的专卖商店进行售卖。采取采购形式的专卖商店占很大的比重。　　采购的途径，最好是参加商品的展览会。目前大、中、小型，国内、国际商品展览会不断，厂商、批发商聚集，样品丰富，选择商品的自由度很大。　　另外，可以通过各种讯息了解供应商的情况，对商品进行质量、价格、运输等多方面的比较，选择理想的供应

8、商与之保持