005林肯电气公司国际扩张中的残酷教训

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1、林肯电气公司国际扩张中的残酷教训本案例仅作为课堂谈论，并非用于验证管理是否有效。本文来自“哈佛商业评论”1999年第3期，163~178页。收集者：侯强摘要：本案例描述了林肯电气公司的国际化的发展历程和历程中的重点事件进行了分析，旨在通过案例分析掌握公司国际化经营战略的相关理论。关键词：战略、激励系统、竞争优势案例正文一、引言林肯公司假定，它的的制造技能和独特的文化将使它在世界的任何地方取得成功。这个公司的前任首席执行官描述了这个思想是如何被实践检验的。在1992年7月的最后一个星期五的下午5：01，我

2、接管担任了林肯电气公司的主席兼首席执行官。我在林肯公司工作了38年，并达到了我职业生涯的顶峰。但是我的兴奋仅仅持续了24分钟。下午5：25分，我正在大厅开一个小型会议，我们的首席财务经理司默里克.艾莉斯先生走过来对我说：“我带来一个坏消息。欧洲部分的经营数据刚得到，实在很糟糕。他们在6月损失了将近750万美元，这意味着我们将不得不报告第二季度的亏损。我们将违反我们与银行的协议并拖欠我们的贷款偿还。”一个半小时后我驱车回家，我为我了解的一切而痛苦。我们在美国的主要机构所获得的利润也不足以弥补我们在海外的损

3、失。我们不得不将1200万美元的亏损记入这个季度。在这个公司97年的历史上，我们还从未经历过这样巨大的损失。我可以相象当地报纸的大字标题：“林肯电气公司的新任首席执行官在工作中的最初24分钟。”这是一个难熬的夜晚，我只睡了很少时间。事实上，在我能休息之前，我仿佛过了两年。整个下一个星期，我通过与在欧洲的公司经理和国际人士进行会谈证实了这个重大的危机。当我问他们能否将生意迅速扭转时，他们很悲观。因为在欧洲，通常情况下，第三季度是淡季，企业只能停工休假。他们想象着甚至更坏的结果。不仅如此，我们的问题在拉美和

4、日本也没有减少的迹象。我们的财务状况明显地将恶化。我的脑海已到了12月，那时按计划我们将被期望付给我们美国的工人年终奖金。尽管经济疲软，我们在美国的机构仍然干得很好。我们的3000美国工人有可能获得5000万美元的奖金。如果我们拖欠，我们则无能力支付奖金；如果我们不能支付奖金，整个公司将解散。为了理解为什么奖金如此重要，你不得不要了解公司的一些情况。林肯电气由约翰林肯创建于1895年，制造一直是它的心脏和灵魂。几十年间，公司成为世界上制造弧形焊接产品的主要公司之一。二次世界大战末，在美国有50多个弧形焊

5、接制造企业相竞争，如今只剩下6家主要的制造企业。一些大型企业，如通用电气和西屋电气，从他们的最初的生意中撤出，因为林肯销售的是高品质、价格具有竞争力的产品，并有良好的售后服务。这个公司还生产工业用马达，但弧形焊接产品仍然是主要业务。1992年，在85300万美元总收入中有超过87%的收入是来自这项业务。于是，林肯公司在国内的焊机和焊条市场占有40%的份额，其销售构成了企业业务的核心。这种情况与威斯康新的阿波利顿米乐电气制造公司以机器制造为主要业务的情况相类似。林肯公司的激励体系，包括支付给每个工人的以他

6、生产的产品数量为基础的奖金用以取代小时的工资或薪水，这是构成公司文化的不可缺少的部分。这个体系是林肯公司与其他公司的主要区别，并成为哈佛商学院的一个特别研究课题。据历史记录，公司奖金超过了公司员工每年收入的50%，且这个体系允许员工与世界上的最高工资看齐。几百个员工可以拿到每年70000——80000美元，有一部分人还可以多拿10000美元。激励体系始创于1934年，且从那时开始奖金每年发放一次。对于像我这样在林肯公司被提拔的人（我在1953年从哈佛商学院毕业不久作为销售受训员加入公司）没有支付奖金是不

7、可想象的。二、仓促全球化我们是如何陷入到困境的？是通过快速的国际扩张。尽管林肯公司在加拿大、澳大利亚和法国拥有制造企业和市场机构已长达40多年，但这三家公司彼此相对独立，并且受到像殖民地一样的对待。林肯主要是一家美国公司，它的两大工厂一直位于克莱夫兰地区，使我们陷入麻烦的正是最近进入的、最大风险的海外市场。从80年代初期的美国经济衰退时期，我们就开始谈论海外扩张的问题，并认为我们不必过分依靠本地市场。但是从1965——1986领导林肯公司的威廉姆.艾瑞格强烈反对这一想法。1986年，艾瑞格去世，乔治接任

8、。泰得.威利斯和我被任命为北美机构的总裁。泰得梦想着林肯公司成为一个全球企业。他立刻购买了哈里斯.克拉里费克，一个切割设备的制造商，它在意大利和英国有工厂。在那时，我们也从市场上得到了一个足以引起注意的信息：在瑞典的生产弧型焊接产品的主要制造商ESAB公司突然在美国收购了两家中型制造商，此前它们已经在远东和拉美扩展市场，表现出了全球发展的野心。我们对ESAB进军美国市场的进一步担心是，它可以使用其非美国收入购买市场份额。但是我们不能收购本地