通路策略-长尾理论

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1、一、何謂長尾理論(一)長尾理論(TheLongTail)示意圖:說明:1、圖中縱軸為人口(popularity),橫軸為產品(products),根據此分類區分為大頭(head)與長尾巴(longtail),我們應該反向思考,不再是集中精神於前百分之二十的大頭,而是應該注意百分之八十的長尾巴。全球化時代,企業應該思考的是如何提供一平台(特別是網路平台),將不同種類的商品(對應到小市場)集合成一大市場,並提供服務給原本百分之八十的客戶群以獲取最高報酬與利潤。2、只要80%的長尾,占營收的30%以上,明顯超越80∕20法則,就可以稱為「長尾曲線」。(二)何謂長尾理論(TheLongTa

2、il):1、探討因Internet/大型通路的活動,打破了舊的80/20法則,而產生了一種新的銷售/購買行為。長尾理論的基本原理:只要儲存和流通的管道足夠大,非主流、需求量小或銷量不佳的產品所共同佔據的市場,可以和那些主流、需求量大或熱銷產品所佔據的市場相匹敵抗衡,甚至更大,即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。2、長尾就是80%的過去不值得一賣的東西,被認為是邊緣化的、地下的產品,現在共同佔據了一塊市場,足可與最暢銷的熱賣品匹敵。TheLongTail的適用對象,是瞄準「大型通路」,例如:Internet、量販店、大型書店、超商連鎖店,有點像是用亂槍打鳥的方式,平衡收

3、益。通路大提供的商品就多,因此可以在熱賣商品以外,創造出次暢銷品的銷售數字。◎實例:Rhapsody每月銷售統計曲線—對排行榜前列的曲目有巨大需求,尾部快速下降的部分代表的是不太流行的曲目;10Google的主要利潤不是來自大型企業的廣告,而是小公司(廣告的長尾)的廣告,數以百萬計的中小企業代表了一個巨大的長尾廣告市場;eBay的獲利主要也來自長尾的利基商品,例如典藏款汽車、高價精美的高爾夫球桿等;亞馬遜網路書店的書籍銷售額中,有四分之一來自排名十萬以後的「冷門」書籍。※該理論的啟示:如何將產業照顧不到的百分之八十市場集合起來,變成一個大市場,是一個重要策略思考方向。(三)80/2

4、0法則(ParetoPrinciple):1、1897年,義大利經濟學者帕列托發現了80/20法則,即20%的人口享有80%的財富,80%的收穫,來自於20%的付出;80%的結果,歸結於20%的原因。如果能找到關鍵的20%,並分配多數資源,那麼就可以花最小的力氣,賺到最多的錢。「一分耕耘,一分收穫」,並不能解釋現實世界中大部份的情況。付出與努力之間的關係,不是50/50-,而是80/20。這樣的不平衡,出現在幾乎所有的工作領域與生活範圍:在工作方面,大部分的員工對公司的收益來說是沒有正面幫助的,少數的顧客為公司帶來大部分的利潤,少數居高位的人拿走了大部分的酬勞。集中精力在20%的成

5、效上,就能發揮最大的效益。2、2004年10月,《連線》雜誌主編ChrisAnderson在一篇文章中,首次提出了長尾理論(Thelongtail):只要通路夠大,非主流的、需求量小的商品「總銷量」也能夠和主流的、需求量大的商品銷量抗衡。3、企業界向來奉80/20法則為鐵律,看重的是曲線左端的少數暢銷商品,曲線右端的多數商品,則被認為不具銷售力。但網際網路的崛起已打破這項鐵律,99%的產品都有機會銷售,「長尾」商品將鹹魚翻身。長尾市場的規模還大得驚人;把冷門商品的市場規模加總,甚至可與暢銷商品抗衡。4、長尾理論的來臨,改變企業行銷與生產的思維,帶動另一波商業勢力的消長。執著於培植暢

6、銷商品的人會發現,暢銷商品帶來的利潤越來越薄;願意給長尾商品機會的人,則可能積少成多,累積龐大商機。長尾理論不只影響企業的策略,也將左右人們的品味與價值判斷,大眾文化不再萬夫莫敵,小眾文化也將有越來越多的擁護者。唯有充分利用長尾理論的人,才能在未來呼風喚雨。二、美國版的長尾理論內容(一)長尾時代的六大主軸1、幾乎在所有市場中,利基(Niche)產品(簡單說就是那些位於長尾的商品)的數量都遠遠超過熱門產品。2、接觸這些利基市場的成本現在正大幅下降。3、僅僅提供更多種類的產品並不能改變需求,消費者還要有辦法(篩選器)找到適合他們個別需求和興趣的利基產品。104、一旦有了極為廣泛的產品選

7、擇,又有篩選器去過濾這些選擇,需求曲線便變為平緩。5、所有的利基市場加總,可成為大市場。6、一旦這些因素湊齊了,需求曲線的形狀會自然顯現,不受配銷瓶頸、資訊缺乏和貨架空間不足的扭曲。需求曲線會呈現五花八門。(二)形成長尾的三股力量1、生產大眾化:因為數位相機、D8等各式產生多媒體內容的器材與軟體越來越便宜,使得每個人都可以自由自在地製作內容。生產大眾化導致大量的內容產生,使得長尾越變越長。2、配銷大眾化:只要有"內容",在網際網路上就有無窮多的大眾化傳銷管道為內容宣傳

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