代理商管理办法及补充规范

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1、代理商管理办法及补充规范企业信息化部2008年7月1一、代理商管理需求理解二、中国电信代理商管理办法(初稿)三、中国电信代理商管理系统功能补充规范目录2市场的三要素产品客户渠道通过高效的提供给合适的把高附加值的市场的三要素3移动运营商大力发展代理商的驱动力营业厅的稀缺性与客户分布的广泛性之间的矛盾移动的客户对服务便利性的要求借用其他人的资金迅速扩展服务网络的需求移动业务的实时性使业务代办成为主流联通新开用户80％以上由代理商发展4代理商的价值1、传统营销模式“公布一个长期、近似于固定的收费标准，把产

2、品陈列在货架上，然后等着客户抢购一空。”2、渠道营销模式产品高度同质化、可替代性、市场竞争的空前激烈渠道为王的概念运营商都知道，最后一公里，最后一米的重要性，随着市场竞争的程度不断激烈化，最为核心的表现，就是体现为对终端客户的残酷争夺战，LastMile/meter观念将转移到市场营销领域，变成终端（客户）资源为王，渠道为王社会化营销渠道的价值激发需求：服务和营销面的覆盖抢占资源：渠道也是营销资源，而这种资源也是有限的抑制竞争：渠道资源的优势和排他，可以有效地抑制竞争代理商在社会渠道中扮演着越来越重

3、要的角色5中国移动和中国联通的营销渠道体系结构中国移动渠道体系以分销为主，营销渠道多元化，渠道通常指中国移动卡类产品的销售渠道，它们包括沟通100等自控渠道，加盟店、代售点等社会渠道。移动根据各渠道的业务发展情况对其分星级，不同星级对应不同的酬金办法。中国联通渠道体系联通系统的营销渠道目前有这样几个层次：代理商是销售主渠道，营业厅是服务主渠道，大客户中心和直销队伍是针对特殊目标群体的辅助渠道，联通的营销成本，70%支付给代理商渠道体系结构比较移动的渠道体系建设更注重对代理商的分级，突出了考核评估的作

4、用，从而对渠道实现更好的激励和管理。6渠道的问题市场的变化自有渠道比率较低；社会渠道良莠不齐，在服务质量上不能达到运营商的满意；社会渠道不断与运营商讨价还价，反复要求提高酬金，管理难度持续攀升；社会渠道不断利用管理的盲点、骗取酬金；渠道整体缺乏控制；运营商的主体业务发生变化，从以网络为中心转为以客户（服务）为中心；通信业竞争日趋激烈，市场和客户细分程度越来越高，单一的渠道不能够适应这种情况；创造需求、开拓多层次消费市场,新应用/新业务将成为产业新的增长点和推动力；各种渠道的集合构成电信运营商营销服务

5、网络，而渠道做为如此重要的部分，必需要对之进行全方位的管控。发展更多新用户－》拓展更多新业务－》良性循环有效提升代理商管理系统形成和发展的原动力渠道的变化7中国联通代理商管理系统建设思路的发展系统建设代理商IT系统发展历史将有限的酬金投入到对联通贡献最大的渠道当中”，酬金与贡献挂钩时间2005年2006年2004年粗放型：以优化渠道为目的的酬金管理2007年开始注重渠道功能的提升，实现业务受理的支撑集约型：以全面业务支撑为目的覆盖型：强调渠道系统对代理商末端的覆盖大规模推广，成立C网经营部，实现对代

6、理商末端的覆盖8深化简单资料业务资源简单酬金计算营帐系统代理商模块基本资料业务资源酬金计算营帐系统代理商模块广度，深度信息管理业务资源酬金管理渠道管理系统评估管理风险管理联通代理商管理系统发展历程第一阶段：简单资料的管理仅对代理商资料、资源的管理，即领用资源，返单等。完成简单的酬金计算第二阶段：规范化管理代理商资料流程化管理、合同管理、帐户管理、授权管理、资源管理、费用管理、结算管理、支付管理。由于酬金计算进一步复杂化，酬金计算模块功能进一步加强第三阶段：人性化、分析性系统建设增加更灵活的酬金结算，

7、渠道规划，渠道人员团队及考核管理，渠道风险，渠道评估，渠道分析等功能。9一、代理商管理需求理解二、中国电信代理商管理办法代理商资格管理代理商合同管理代理商酬金管理代理商业务管理代理商业绩管理代理商支持管理三、中国电信代理商管理系统功能补充规范0目录10代理商定义社会渠道：是指公司与独立法人（或个人）签订代理协议，委托其向客户销售和办理各类移动通信业务的场所和人员。社会渠道分为零售渠道和分销渠道。统称：“代理商”合作营业厅：指公司与合作方以合作方式建设（可以补贴或分担部分营业设备、营业家具、装修、租金

8、等费用），与合作方签订包含投资责任、经营任务条款在内的代理协议，专门经营中国电信产品，有中国电信统一VI标识，合作方拥有产权或使用权，由合作方经营的营业厅。专营店：指由合作方投资建设，与电信签订排他性代理协议，专门经营中国电信产品，有中国电信统一VI标识的零售网点。有两家以上的营业网点以连锁方式经营的称为连锁型专营店。代理店：指直接与公司签订业务代理协议，在公司授权范围内经营公司业务或产品的非排它性网点。分销渠道：指公司的合作伙伴，分销渠道可以向下属的其他分销商提供产