中煤矿山建设集团总机厂营销战略

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1、中煤矿山建设集团总机厂营销战略1.1中煤矿山建设集团总机厂概况1.1.1概况中煤矿山建设集团总机厂始建于1972年，是一家集工业（矿山）设备制造、通用类一级设备维修、D1、D2、A2类压力容器设计制造、GB、GC类压力管道设计安装、铁路电务、消防设施安装、机电设备安装工程施工为一体的国有综合型企业，公司座落在安徽省宿州市。公司现有职工789人，其中技术人员120人，专业设计、质检人员36人，持证特种设备焊工60人，技师43人。公司注册资金5150万元，年产值近2亿元。公司场地22万平方米，其中厂区占地16万平方米，厂房4万

2、平方米，各类加工设备300余台套，其中立式车床、龙门铣床、数控切割机等大型设备十余台，材料试验机、冲击试验机、磁粉探伤机、超声波探伤仪等试验检测设备近20余台，动力装备7932KW。公司下设：压力容器制造厂、钢结构分厂、金加工分厂、机修装配分厂、锻造铸造分厂、钢钎分厂、电务工程公司、防腐工程公司以及四个施工项目部和一个焊工培训基地[1]。1.1.2组织机构设置中煤矿山建设集团总机厂的组织机构设置见图1-1。工领导下，设置相应的职能部门，副总经理对业务和职能部门实行垂直领导，职能部门与业务部门是指导关系，对业务部门有建议权，

3、各职能部门提供专业化指导，在统一指挥的基础上增加了专业化管理，使产品和服务规范化标准化。销售副总经理分管计划部与销售部，市场调研、招投标、营销方案制定等都在销售副总经理的指导下进行的，部门职责分别为，计划部：负责预算、成本计划编制，产品价格制定，对外招投标服务；销售部销售人员：负责市场调研、营销计划制定、销售、投标、签订合同、营销渠道管理、市场信息管理、客户关系管理；销售部售后服务人员：负责现场安装调试、售后服务、客户回访。公司之所以采用直线职能制组织结构，除了传统的习惯性的原因外，还基于以下因素：（1）公司产品品种、工艺

4、相对较稳定；（2）属于老的国有企业，规模不算很大；（3）经过几十年计划经济体制，又经历市场经济的发展，与煤矿（矿山）和煤矿（矿山）建设企业已形成了良好的合作关系，市场信息较易掌握；（4）公司的管理者都是在企业内部成长起来的，对于企业的情况、行业发展趋势及生产技术要求等都比较熟悉。公司的组织结构的优点是直线领导、设置简单、职责分明、目标管理专业化，有利于总经理的统一指挥和集中管理。主要的缺点是横向联系和协作复杂，灵活性较差，企业规模很大时，造成职能部门增多，会使管理工作复杂化，总经理往往花很多时间在内部协调与管理上，而无暇顾

5、及企业面临的重大问题。另外，这种组织方式对中层管理人员素质的要求较高，要求部门负责人要具备一定的经验和较宽的知识面。1.1.3主要产品介绍中煤矿山建设集团总机厂主要产品为中小型煤矿（矿山）采掘设备以及煤矿（矿山）非标钢结构，具有相应的许可证与安全证，见表1-1。第三章中煤矿山建设集团总机厂营销环境分析现代市场经济中，任何企业都必须以市场为导向来制定组织规划。制定营销战略的基础是对公司自身、竞争者、客户做出评估，成功的战略是根据公司自身独特的竞争力来寻找能够给客户提供最佳价值的机会[13]。对公司自身、市场、竞争者、客户分析

6、如下。3.1营销现状及存在的问题2009年公司与全国各地煤矿和煤矿建设企业共签订合同260份，合同额为15037万元，利润1080万元；2010年签订合同240份，合同额17673万元，利润1332万元。中煤矿山建设集团总机厂在市场上有一定的知名度和声誉、与煤矿（矿山）和煤矿（矿山）建设企业有良好的关系，但中小型煤矿（矿山）采掘设备市场门槛较低、大部分设备技术含量较低，市场竞争激烈，利润率相对较低。最近几年公司相继开发了一些技术含量较高、附加值较高的产品，同时在确保产品质量的前提下，努力提高服务质量，不断拓展市场，取得了较

7、大的发展。但是，公司自身还存在许多问题与不足，这些问题制约了企业的发展，所以在煤炭市场快速发展之时公司并没有取得应有的快速发展。这些问题主要包括：（1）公司新产品开发计划性不强，开发组织不得力，开发人员不足，开发进展较慢，开发能力不足。在创新研究、技术储备方面投入明显偏少，公司发展后劲略显不足。（2）营销理念、营销能力不适应市场快速变化的需要。一是过分依赖于销售部门、销售人员对市场的作用，但销售工作只是营销的一部分，公司内部机制和体制的支撑力度不足。二是重视已有的市场，对潜在市场的挖掘能力不足，应遵循“先入为主”的原则，扩

8、大市场。（3）产品线结构不清楚。对于不同层次的产品，市场定位应有所不同，低端产品和竞争对手差异不大，竞争激烈，销量较大，应定位为畅销产品，主要起到抢占市场份额的作用；高端产品在技术、生产方面有优势，与竞争对手有差异，应定位为主销产品，作为公司利润的主要来源。（4）重产品整机销售轻配件销售。公司往往下达生