便利店五年实战经验之总结——商品采购

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1、便利店五年实战经验之总结——商品采购一接上期便利店五年实战经验之总结——商品采购五,谈判执行——巩固战果在谈判完成以后,谈判的执行也是一个很重要的环节.有许多谈判达成的协议不错,但由于在执行环节出现明显的偏差,最后也可能令双方不欢而散,这是十分令人扼腕的.谈判后的执行,首先是厂商信息的登录,货号的开通,销售价格的确定等这些在系统中规定的必选动作.紧接下来的三个环节是需要引起高度重视的.A,定单执行定单执行主要是首批定单的量的决定,以后订货的频次,最低订货量,最高订货量,到货周四叭商业2008_c文/黄山岩松期,

2、节假日及销售旺季时厂商的定单Ⅱ向应能力,商品在运输过程中发生的质量事故和短缺的补损处理等,这些除了与厂商之间耐心细致的沟通之外,还要根据中仓的运作情况,特别是当中仓进出货的量很大,门店缺货严重,但中仓又同时面临库容爆满风险的时候,定单的执行就显得格外重要.所以,看似简单的定单处理,其实牵涉到厂商,中仓,门店三方利益的平衡,具体执行起来其实是一件难度颇大的工作.B,门店铺货不论是超市还是便利店,在与供应商谈判时,往往都会涉及首批货铺货的门店数和一次铺货的数量问题,这也是供应商最关心的问题.作为零售商来说,如果新品

3、不铺货,很多门店由于看不到货或疏忽,往往会造成大量的新品在门店看不到,而若是铺货,又担心不适销对路而造成商品积压,这一直是令零售商非常头疼并难以解决的课题.其实如果信息化能够跟进的话,这一点是不难解决的,如果把商品拍成多角度的图片,再配以适当的介绍,门店在选品时自然就会准确得多,或者对门店的类型进行细致的分类,在配货时只配销售有把握的类型的门店,而对于没把握的类型的门店,则由门店自己点货,同时,在系统内及时公布每月的新品分类销售排名,这样门店的要货就不会盲目,遗漏也会大大减少.c,门店陈列的执行在采购谈判中,往

4、往除了向门店供货之外供应商还会有门店陈列的要求,特别是在品类管理中,在这种把不同门店当作标准化店面来处理的管理模式中,往往是由商品部将门店的陈列方案设计好,同时供应商为这种既定的陈列方案买单,买货架位置,此时门店的货架又成为供应商相互比拼的战场.客观地看这种陈列方案设计,如果商品部确实能够考虑到每一个门店之间的差异,对每一个门店的陈列能够尽可能地差异化,如果每一个门店的销售情况都能够及时而准确地上传到总部,如果总部能够迅速地应对各个门店所发生的变化的话,那么这种傻瓜式的陈列设计就可以使得门店的经营简单化,比如统

5、一陈列前会有一部分门店原来自己自主经营时可以达到九十分,但是同样也有相当一部分门店只能得六七十分,而经过统一设计以后,可能可以保证大家都达到八十分,总体的经营业绩必将提高.乍听起来似乎有理,如同当初人们信奉计划经济一定会超越市场经济一样,都过于相信上面管理者的智慧,忽视了基层的积极性,事实上,当门店被剥夺商品选择权以后,门店的积极性也就随之被剥夺了,因为只要依样画葫芦,它就可以不必肩负经营不善的责任,而上面做计划的人也可以以自己忙不过来以及门店执行任务走样为借口,同样不必担当责任,加之,信息化的落后,使得下面的

6、信息到达上面会有很大的滞后性,因此,最后不仅没有每家门店达到八十分,甚至会连原来的六七十分都守不住.再看日本7-11便利公司的做法,商品的选择权完全是由门店自己来做决定的,因为每一个商圈的细微变化很有可能就决定了这家门店生命力的强弱,若是这里忽略一点,那里放弃一些,门店要达到良好的经营状态就绝对不可能.由此可见,货架陈列的执行方案还是应该由门店自己来制定,而且门店在制定这些方案时也不应该只凭经验,确实是需要至少建立在品类分析的基础上,最好是能够建立在客户购物单分析的基础上.【经营实务】e{t商业囝六.商品淘汰—

7、—承前启后在日本和台湾的便利店经营中有一种非常精辟的经营思想却一直被国内的经营者所忽视,那就是:引进畅销品,不如淘汰滞销品.在中国与之相对应的一句古话就是:旧的不去,新的不来.其实这也是由社会背景的差异所引起的.在日本和台湾,便利店是基本不收进场费的,企业的收入主要靠销售毛利所得,总部与加盟者是采取毛利分成的方式,是典型的利益共享风险共担,这完全不同于国内的便利公司,自己先把通道收入揣在口袋里,然后还要收取加盟费,管理费和配送费,是典型的只赚不赔的盈利模式,这种单赢的价值取向必然导致总部过于关心从供应商处收取的

8、通道费,而不太关心门店真正的销售和成本,这样,由于商品库存积压,周转缓慢,导致新品进不进来,门店商品竞争力弱的弊端就不会被商品部关注,没有商品部的积极主动的安排,靠门店自身来淘汰滞销品显然是无法做到的.滞销品的危害:占用大量资金和有效的货架空间,如果计算每件商品的机会成本的话,滞销品的成本将是惊人的,大量的滞销品带给门店的就是负效益,因此,尽可能压缩滞销品同样也是在为企业增加效益.滞销