营销部月工作总结.doc

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1、营销部月工作总结　　并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。 　　营销部月工作总结一、分析一下我行保险代销工作的现状： 　　我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。 表现一：销售额度小，市场占比小。 　　引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来骚，在我行虽然得到大力发斜展，已成为我行中间业务裳中最具发展空间和发展潜碰力的业务品种之一。但是件在XX年###市各家商错业银行及邮政储蓄代理

2、保袒险保费总额近亿元，其中劲：工商银行销售7652黔万元;农业银行销售15呵36万元;中国银行销售验1683万元;邮政储蓄斟销售5600万元，而我卖行只销售了407万元。寄占比还不到%，连人家的至零头都不够，今年的形势蝇仍不乐观，上面这组数据弥足以说明我行代理保险业纬务存在的差距非常巨大。缘 　　表现二：保险代销的姚投放入力度不够，专业客震户经理的队伍尚未建成。仑根据我的了解，工行和农廓行的网点都专设了一个柜互台，由专人进行保险业务砒的营销，而且是开放式的玖营销模式，即在柜台外面厄增设个柜台，可与客户近筷距离、手把手的接触，当纲面交流和沟通。而反观我椅行，

3、则多是由前台储蓄人筏员，隔着厚重的防弹玻璃于、通过对讲机与客户讲解吱，连具备保险代理人资格碱的营销员都凤毛麟角。这犹样，无论服务水平还是营隆销效果上看，都明显落后奢，很难取得客户的信任。搞并且由于营销的专业人才樊极其匮乏和缺乏专门的营仪销队伍，而造成因人力不群足而导致需要投保的客户案资源流失的现象，在我行治屡见不鲜。前面提到的与更其他专业行的销售情况所街显示的数据进行比较，就歪说明了这个问题。 　　表裁现三：员工代销保险业务凤的思想认识和工作积极性颜还不够高。尽管市行领导掖为我们员工极力争取到大索幅度提高代理保险销售的蛾奖励费用的机会，但目前哈尚未在我行员

4、工中起到理酷想的效果，一个不容忽视掀的重要原因在于在我们员诱工当中仍存在不少思想认沟识方面的问题没有得到真琐正解决，所以员工的积极彤性自然不高，并且加之销荆售手段单一，宣传力度不怨足等原因，都是造成销售噪额度上不去的原因。另外洋由于我们的dcc业务刚诱刚上线，大家在此方面的肛业务还远不够熟练，就更侨加加剧了目前保险代销工既作停滞不前的阻力。所以娶，根据以上表现，我个人葱以为，我行的保险代理工仟作目前的现状就是尚处于抛银行保险营销的初级阶段羹。现状是这样的，我们作逢为建行的一员，该怎么办型呢?等、靠、要显然不行贮，那么怎么办?要想办法副解决!怎么解决问题呢，

5、仪我觉得首先要找出问题的稚症结在那? 二、找出问题料的症结所在： 　　首先，农我认为，我们对待银行保小险的认识上尚存在误区。雏银行柜面销售的保险和普蹋通的保险存在本质的区别盂，即普通保险是保户由于泽担心发生意外而作出的一营种保障行为。而银行保险性的保户的心态是为了获取荔更多、更稳定的收益而进机行的一种投资行为。 　　严其次，研究每日与我们所演打交道的客户都是什么类道型的，那种会是银行保险象的潜在客户，那种不是。刺 　　(一)研究什么样的襄储户才能成为银行保险的褂客户?也就是说什么样的离客户群体才能给我们带来晾保费收入呢?我给大家介祁绍两种类型的客户供同志孕

6、们参考： 　　1、有一定戴风险意识或遭受过重大损妊失的客户群体，他们的保吨险意识强烈，是最佳的人蚤选，这个的客户你不需要鬼多废话，只需要告诉他，旨我这里也能办理你需要的豫保险种类，就可以达成这盯笔生意。有的员工一定接掩待过主动来投保的客户吧医，这些人就是最佳的保险郧推荐人选。 　　2、有定矽期储蓄倾向的客户群体，匹他们的资金多数长期不动蔬，放在银行主要是为了保蚁管，其次才是得点利息。皋这样的客户也是推荐保险壕的优质客户。因为：首先语，有闲钱，可减少退保的及几率。其次，有一定的投欲资意愿，希望获得更多的辽收益，又不想承担风险，胶最后，非常信任银行，你枫说的话

7、，他基本都认可。各这样的客户群体将最有可茵能成为我们的银行保险客舞户群体。也是我推荐的最研佳人选。 　　那么，什么奎样的客户不大可能成为银允行保险的客户呢?也推荐焊两种类型客户与大家商讨亚： 　　1、活期储户，保漆险说白了还是有钱的人才旭能买的产品，对穷人来说但(—也就是说最需要做保扶险投资的人)来说，由于曼没钱，保险只能是一种奢烷望。另外，保险是一项长泳期投资的产品，时间越长凹收益才能越高。作为短期惺投资者是不大可能成为保街险公司的客户的。这是保福险的本质决定的。 　　2尺、闲钱不多，但又贪图高狸收益的客户。有人说，这蹲样的客户也不错啊，可以躲利用他的贪

8、财心里，诱惑沾让他买保险。可是就是这贾样的客户退保率最高，给威银行