对讨价还价销售模式引发社会问题的深入思考

《对讨价还价销售模式引发社会问题的深入思考》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、对讨价还价销售模式引发社会问题的深入思考　　当今，讨价还价主宰了中国市场经济的各种流通渠道，市场、商场、机场、酒店、乃至医院，无论是低级的还是高档的，讨价还价都成为主要的销售模式，并已经越来越成为人们日常生活的主要内容。人们对于讨价还价的做法已经习以为常，并认为讨价还价是市场经济规律的必然要求，并因为这一必然要求而坚持认为讨价还价具有正当性与效率性。这在许多人看来，这是最起码的常识。我以为，常识之所以成为常识，很大程度上是因为人们已经形成了共识。但共识与正当及合理并非一致。只不过，由于共识的人数

2、之众而成为强势的话语罢了。也正因为是强势话语，所以反思才变得异常的困难。但这种反思却是必要的，尤其是在CPI不断上涨的今天。　　一、关于讨价还价销售模式的正当性　　支持讨价还价的最重要的理由是，讨价还价是契约自由的必然要求。契约自由的核心是指在自愿与平等的基础上协商，因而也是最公平的。但是，当我们将讨价还价作具体的过程分析时，我们发现讨价还价与契约精神往往不是一致，而是背离。　　1、讨价还价与自愿相联系，但并不反映自愿。　　契约的基础在于尊重当事人的自愿，与强制对立。梅因以从身份到契约来表明现代

3、社会的文明与进步，认为现代社会人与人之间是由契约联结的，因而排除了强制。因为义务来自于本人的同意，因而没有什么比遵守自己的意愿更文明的了。但是，这种从身份到契约的转变，事实上远远不是普遍有利于平等的转变。如果人与人之间的所有关系都可以简化为一方挣钱、一方出钱的简单关系，那么这种社会安排的结果将不会带来平等，而是以最严酷、最无情的方式出现的不平等。[2]只不过，契约所蕴含的强制我们已经习惯，人们便不觉得有什么强制罢了。　　我们对讨价还价的尊重仅仅因为契约的主体是基于自愿而非基于强制，然而，我们对于

4、自愿的条件往往进行了有意或无意的忽略。契约自愿的前提一是地位平等，二是信息充分。当双方地位不平等时，契约自愿的保证就会落空。如奴隶主与奴隶之间，公权机关与私人主体之间，劳动者与用人单位之间，由于双方地位的不平等，往往使处于弱势地位者在契约过程中不敢讨价还价，讨价还价形式上的自愿性往往掩盖了实质上的强制性。正如学者所论证的：并非只有平等主体才可以订立契约，契约完全可以缔结于强于弱、上下、主仆之间。契约所反映的权利义务关系的内容恰恰是立约者之间实力对比关系的反映。契约所代表的文明并没有把生物学事实为

5、基础的实力规则拒之门外，甚至契约不仅不能消除当事人之间的实力差距，反而因为实力差距的原因而使得这一差距加大。[3]市场交易中的契约虽然排除了权力的介入，但经济强制作为一种事实性因素却始终是存在的。由于双方经济实力的不平等，商人对顾客说：买不买听便；钱是你的，正如货物是我的一样。我就要这样的价钱。那么，让步的是谁呢？就是那个力量比较弱的。[4]契约所蕴含的强制不是一种直接强制，而是一种间接强制。但间接强制也是一种强制，甚至从某种意义上其强制的程度还远甚于直接强制。并且，由于消费者与商家，双方并无地

6、位互换的机会以抵销双方平等性的不足，[5]因而，消费契约的强制性尤甚。昂贵的粮价对于饥民来说，要么饿死，要么同意，讨价还价的结果只能是弱势者接受强势者一方原先预定的条件。目前，我国普遍存在的高房价就是例子，购房者基于所谓的刚性需求而自愿接受高房价的事实，其实反映的是无房者对强势开发商一种无奈的屈从，与消费者的真实意愿并无关系。并且，这种强制还可能是心理上的。讨价还价所要求的实力条件打击了那些处于经济弱势而缺乏自信的穷人，以致于他们不敢与强势者在心理平等的基础上进行讨价还价的博弈。　　在交易中，信

7、息充分是决策的重要依据。只有当卖主之间与买主之间各自都存在着相互竞争、当买主与卖主都充分了解他们所面临的机会时，公平的交易才有可能实现。如果信息不充分或信息不对称，那么契约就并不反映契约者真正的内心自愿。然而，在讨价还价的交易中，商家占有的信息往往与消费者占有的信息严重不对称，消费者占有的信息甚至是被商家筛选、甚至歪曲而失真的信息。由于信息在交易双方之间的分布不均匀，其中商家必定处于信息优势，消费者则处于信息劣势。处于信息优势的商家可以利用其优势信息侵害信息劣势的消费者的利益，而信息劣势的消费者

8、则因为信息拥有量的不足而不得不听任信息优势者商家的摆布。在市场经济体制下，由于分工的普遍化，信息不对称成为一种普遍现象，特别是那些技术性的行业。此外，由于交易方基于利益最大化的追求，故意制造散布虚假信息的现象也极为普遍。[6]消费者在错误信息的导向下作出了错误的决策，其自愿性无异于基于被欺诈的选择。讨价还价的契约在信息交流不畅通的环境下，消费者的自愿性几乎只是停留于形式。市场经济假设每个经济人都是理性人，但理性并不能保证公平，理性谈判者就不公平的结果达成一致是完全有可能的[7]，这尤其是在信息不