如何开发经销商58891

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1、如何开发经销商？一、选择经销商时要全面考察1.实力：人力、运力、资金、知名度2.行销意识：经销商在做终端市场的意识是否强烈？是否是那种在家坐等生意上门的老式经销商？3.市场能力：它是否有足够的网络？它代理的品牌做得怎么样？4.管理能力：经销商自身经营管理状况如何？5.口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对它的评价、是否有带头冲货砸价、截流费用、截流汇款等行为？6.合作意愿：它是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同？是否对市场有信心？——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入。二、选择经销商要与企业市场发展战略相匹配1.

2、明确区域目标、渠道目标。明确自己要让经销商在多大区域、在哪些渠道做销售？2.考虑经销商必备的实力——经销商至少要有能满足给这些目标区域和渠道及时供货、及时服务。3.合适的才是最好的。三、行销意识l老式经销商为什么当年能迅速崛起？1.过去厂家都是搞大代理商制，一个代理商垄断几个省的经销权。2.当年，老式经销商和同行小户相比，有车、有钱（下海早，迅速完成了资本原始积累）——可以大笔现金提货，又有网络（在各县有一批固定的下线大客户）。3.可以迅速将产品分销出去。厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政策。于是，在诸多厂家扶持之下，老式

3、经销商迅速做大。l那么，现在执行老式经销商为什么江河日下、新型经销商迅速发展呢？1.三句问话，两小时观察第一句：问经销商现在代理的各品项的销售情况。话术：你现在代理的A产品一个月卖多少？B产品。。。。？A产品在超市渠道一个月能卖多少？C产品。。。。？很多经销商会回答：我这里一天大约能卖3万元，一年大约能卖1000万元的销售额，去年大概能赚六七十万元，今年情况没有去年好，可能赚不了那么多。至于具体哪个产品每个月在哪个渠道能卖多少？谁有功夫去算哪些细账？——这就是典型的老式经销商。虽然店铺大、但是他连自己的产品卖多少量都算不清，

4、当月算不出自己是赢利还是亏本，这样的客户最好不要！第二句：问经销商当地市场基本情况话术：（以求教者的口气）老板，我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教你一下这块市场有什么特点？老式经销商会告诉你：有什么特点？这里穷、穷就只能卖便宜货，你多打点广告、再降点价我就帮你卖。新型经销商会告诉你：这里有多少人口、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界处适合找大户大车走货、哪里当地企业发达团购潜力大以及各城市当地消费习惯等。我们并不可能寄希望于一个经销商对当地市场的分析头头是道，但是，如果他是个精明的商人，就应该对当地市场的基础情况有

5、所了解。第三句：问经销商需要哪些支持话术：老板，假如我们签协议，我们厂找你做代理，你希望我们给你哪些支持？老式经销商：多打广告、多做特价、搭赠、降低价格、加大返利等等。这些要求说明这些客户只会靠低价格卖产品、没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手！新型经销商：你们厂出多少人几辆车帮我铺货做市场？给我几个导购帮我进超市做专柜？这种客户要的是做终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。2.两小时观察：即经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。四、经销商的实力认证1.观察经销商的门店规模，了解经销商的

6、生意是否太差看什么？门店产品陈列、办公室现场管理做的怎么样、业务电话是否频繁拨打、上门提货的客户多不多。2.了解经销商的库房规模和库房资金：推定经销商的生意规模和流动资金。3.了解经销商运力和网络知名度。衡量经销商实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正作用。怎么样了解呢？开发新市场前先明确自己的渠道目标和区域目标；到目标市场各渠道点去实地拜访、咨询店主或者采购；某某批发部你知道吗？他以前经常给你供货吗？你的货都是谁在送？只有这样去了解才能掌握到真实的情况。4.了解经销商的资金状况。初步判断经销商的还款能力。五、考证经销商的市

7、场能力考证经销商的市场能力，如同考证新员工的实际工作能力，在以往企业的业绩表现。1.了解经销商的下线网络和批发层次重点：经销商如果只有段网络，则代理的区域市场越到越容易失去销量（经销商的直营能力无法覆盖整个市场）；相反经销商如果只有长网络，则经销商只能经营成熟产品，无法推新产品，而且容易出现二、三批咂价现象。选择较大区域（地级以上城市）经销商，最后是批发阶次长短结合，既能直营零店，迅速提升铺货率推新品，又能在二、三批市场有较高的威信，可以做通路促销促使成熟产品尽快上量。具体动作:可以通过查看经销商的客户名单、跟踪经销商的送货

8、车、像经销商员工询问，以及向批市/终端客户询问等方法了解。1.了解经销商现在经销的品牌业绩及市场表现a.了解经销商目前正在代理的品牌，选定样本品牌。b.走访终端，调查该品牌产品终端的铺货率和生动化情况—验证经销商的终端掌控能力。c.走访各级批发商，调查该产品各阶段的价格是否稳定（是否出现恶