黑龙江蓝带啤酒差异化营销策略

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1、黑龙江蓝带啤酒差异化营销策略4黑龙江地区蓝带啤酒营销分析4.1黑龙江地区蓝带啤酒的概况4.1.1黑龙江蓝带啤酒的组织构架蓝带啤酒公司在黑龙江下设哈尔滨、牡丹江、鹤岗、大庆、佳木斯、齐齐哈尔等办事处，辐射黑龙江的所有片区及渠道网络。目前销售经理4人，主任9人，主管5人，业务代表70人。促销员25人。终端网点达到近20000余家。蓝带啤酒作为最早进入中国的国际品牌，1990年，在广东肇庆的七星岩湖畔建立第一个蓝带啤酒厂，年生产能力25万吨。此后，又先后在国内建立了两个厂，湖北蓝带啤酒有限公司与唐山蓝贝酒业集团销售有限公司。为了

2、便于销售，蓝带啤酒将全国分为北方销售、公司中部销售公司和南部销售公司，黑龙江蓝带隶属于北方销售公司。4.1.2黑龙江蓝带啤酒的市场情况目前，黑龙江蓝带啤酒公司的蓝带系列、蓝狮系列、蓝贝系列产品主要以罐装产品为主，瓶装系列为辅，产品销售分布于全省各地。销量较好的城市为：哈尔滨、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、鹤岗、大庆等城市，产品的品牌分布各有侧重，有的区域以蓝带品牌为主，有的区域以蓝狮品牌为主，城市各有特色。部分区域蓝带的罐装产品的市场份额较大，而且近几年在夏季，蓝带瓶啤销量呈逐年上升趋势。表4-1黑龙江蓝来啤酒2010-201

3、2年瓶装销量近几年，在产品建设方面成果较多。在巩固以往产品的市场基础上，黑龙江陆续推广北美淡爽、瓶8度超爽、500ml罐装蓝带，将军啤酒、军隨啤酒和玫瑰系类饮品等，一方面丰富了黑龙江蓝带啤酒公司产品的产品线，高中低产品线齐全，加强了黑龙江蓝带啤酒公司产品同竞品的竞争力；另一方面随着产品数量的增加，黑龙江蓝带啤酒公司产品在终端的展示效果更加有力，产品的增长点越来越多，也是近几年销量不断增长的主要原因。在产品促销及消费者拉动方面，注重蓝带啤酒、蓝狮啤酒的品牌建设和树立良好的企业形象。把KA卖场作为日常促销活动的主线，中小商超为

4、辅，根据各区域市场的特点，提报不同的促销方案。在提升销量的同时起到宣传黑龙江蓝带啤酒公司产品的目的。去年，黑龙江分别在哈尔滨、佳木斯、七台河等城市举办了以蓝带为主题的大型户外啤酒节，对宣传蓝带销量产品起到了积极的意义，进一步加强了广大消费者对蓝带销量啤酒的忠诚度与美誉度。黑龙江省近年在蓝带啤酒的推广上，注重了差异化品牌营销，主要分为三大类：品牌、包装、口感。在品牌方面，蓝带推出了王者归来，500ML*12的将军啤酒，作为二战系列啤酒，在市场上引起了广大的反响；在口感上，推出了迎合大众口味的，深黄色啤酒，口味比正常市场上的啤

5、酒口感更纯，属于黑啤系列；在包装方面。蓝带啤酒在黑龙江市场上第一个大规模的推出六连包啤酒，在2012年又连续推出了500*12便携式包装。表4-4为蓝带啤酒在黑龙江市场2010-2012年单品销量情况汇总：表44蓝带啤酒2010-2012年单品销售情况汇总总体来说，蓝带黑龙江市场还是有潜力可挖的。在巩固原有品项销量的基础上，继续加强公司差异化产品的铺市率及终端商超的陈列效果，达到不断提升销量的目的。玫瑰系类产品作为公司产品线的又一亮点，为我们提供了新的发展空间。是传递和成就品牌价值的首要前提。4.2黑龙江蓝带啤酒差异化调查

6、结果分析4.2.1黑龙江蓝带差异化营销的现状(1)消费者购买考虑因素本文针对黑龙江地区的消费者进行的问卷调查主要由两份（见附录1和附录3)，一份主要是对消费者啤酒消费时的主要影响因素进行调查，另一份是对消费者购买啤酒是考虑因素的权重进行分析。表5-1就是对消费者在购买啤酒是所考虑的因素及其重要性进行了调查数据汇总，在问卷中，主要针对品牌、价格、广告、口感、包装、习惯、热量、产地、企业文化、购买方便、生产日期、酿造工艺、优惠条件、酒精浓度、销售方式因素按1-5分进行设置，1分为影响因素最小，5分为影响因素最大，具体数据如表4

7、-5所示：表4-5购买啤酒是考虑因素及影响均值调查数据汇总会家庭聚餐时，良好的口碑以及品牌形象也是消费者选择啤酒品牌的影响因素。随着啤酒消费人群的增加，啤酒作为大众消费品走进人们的生活，物美价廉的产品更受到其欢迎，价格因素亦对其购买形成较大影响。就啤酒的购买频率而言，调查表明，一星期购买一次的消费者比例最高，多达46%。其次为两天一次，购买人群比率达到23%，其他频率的较少。就啤酒的购买地点而言，消费者在社区周边的小超市购买啤酒的频率最高，其次为便利店。消费者在选择购买啤酒的场所时，更加注重便利性。网点分布众多的小型超市相

8、比较大卖场而言，消费者购买啤酒更加方便，时间更加随意，也较便利店的啤酒价格更便宜且品种更多。从啤酒的包装来看，选择500ml中等玻璃瓶和易拉罐的消费者占了被访消费者总量的68%，主要由于这两种包装的啤酒在购买、储存和饮用的过程中较为方便，容易被消费者所接纳。从促销方式的选择来看，高达47.38%的受访消