soho销售方案20111219

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1、SOHO销售方案（建议）序：因此次惠山项目的销售节点整体性提前，明年1月开盘的SOHO产品其销售节点比原计划提前了3个月进行。当前市场的严峻形势让本批次SOHO产品的推广蓄水期及开盘效果到底如何变得扑朔迷离。SOHO6#楼的开盘节点定于2012-1-18，正值春节前一周。根据以往的销售经验来判断，届时正处于市场的淡季，加之SOHO5#、3#楼分别在2012-2-15及2012-3-15取得预售证并视市而开，住宅1#楼于2012-3-25取得预售证。在去化上述产品的同时还必须确保带动商铺的销售，其压力

2、可想而知。为确保销售任务的完成，将可控风险降至最低，占据市场的主动，销售建议视本次的蓄水情况而定1月SOHO产品的开盘形式根据目前的市场情况及2月份5#楼加推的可能性，该类产品的重叠推售且数量庞大、为确保其在市场首次亮相拔得头筹，建议1月的SOHO产品整体思路为：线上推广、线下认购。1、大的基调：*SOHO的正式开盘销售初定于明年2月份；*节前会有一批（约50套）房源供内部员工及关系客户购买；2、多重挤压*客户类别上的优先顺序：员工—员工家属—关系户（鼓励客户托关系，把没有关系变为“有关系”）；*付

3、款方式上则为一次性优先；*客户的购买需求暂满足1人/1套，给到置业顾问1人/3套的购买名额，任一环在大于上述标准的情况下须申请上报；3、梳理客户将客户的目标房源、需求套数、付款方式、关系渠道等情况进行整理、统计；SOHO——A类客户序号客户姓名联系方式需求套数付款方式关系目标房源1233套以上一次性按揭有无　1　　　　　　　　　　　2　　　　　　　　　　　3　　　　　　　　　　　1、装户建议设置认筹（诚意金）环节，给客户感觉有门槛（满足感）的同时，便于我们对市场更加准确的判断；诚意金的收取标准为50

4、00元/套（为造势而降低门槛）2、开盘视装户情况而定；本次SOHO的具体销售动作1.针对前期所有的到访客户；利用“圣诞”“元旦”双节进行电话回访a.在圣诞节（12.25）以前将前期近千组的客户资源全部进行电话回访、归类：先生、女士，您好！*我是惠山万达的XXX，圣诞节快到了，在这里提前祝全家节日快乐！*告诉您一个好消息，我们（期盼已久）的样板示范区于下个月就要正式对外开放了，到时候一定得和亲朋好友过来看看！*对了，我们的SOHO小公寓也计划于2月份正式开始销售，是当前应对通货膨胀非常不错的投资产品哦

5、！（第一批产品肯定有的赚/不会亏嘛）针对有意向的SOHO客户，视与对方交流的深入程度，选择性的透露以下信息：还有一个好消息，我们3-9层是商务酒店，集团大客户一次性拿走全部200套，所以价格非常优惠，我们为了年底前多拿点销售奖金，在上报集团的时候，我们想尽办法多报了3个楼层50多套，因为登记客户超过200组了，所以公司领导只给一些前期预约的政府客户。关于价格：*关心价格的客户还真是蛮多的，不过我真不太清楚价格是多少；*如果对方一味纠缠：精装修单价大概在8千左右的样子吧，装修标准在2000左右，其他具

6、体的真不清楚；*看您如此有兴趣，要不来现场看看图纸我们进一步沟通下；*看您如此有兴趣，要不来现场看看图纸我们接着聊；关于买卖：*见您这么有诚意，要不去试着找找关系看；*实在找不到我帮您想想办法，跟我们副总要一个，就说你是我亲戚。（争取一个内部名额）关于折扣：这次的内部房源买的到就很不错啦！有钱也不一定能买到啊！a.在元旦节（1.1）前再次对客户进行回访、探底电话回访序号客户姓名联系方式圣诞节元旦节SOHO商铺住宅来过现场SOHO商铺住宅来过现场ABCABCABC是否ABCABCABC是否1　　　　　

7、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　3　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　备注：A类客户——有意向、有实力/感觉很好的客户；B类客户——有实力、无明显意向/感觉次之的客户；C类客户——无意向、无实力/完全没感觉的客户；1.产品正式推广后的目标客群；关于开盘：*SOHO的正式开盘销售初定于明年2月份；*据内部消息，节前会有一批（约50套）房源供员工及关系客户购买；关于价格、房源、买卖、折扣等信息保持一致即可通过以上方式对客户进行邀约并反复

8、梳理后，再进行装户、开盘的动作。具体时间节点：2011.12.25前首次电话回访（圣诞节）2012.1.1前再次电话探底（元旦节）2012.1.6前通知到现场拿资料、邀约参观样板区（1.7样板区开放）2012.1.12前收取诚意金（5000元/套）2012.1.13后认筹转认购（1.13取得预证）开盘形式酌情而定先生、女士，您好！*我是惠山万达的XXX，圣诞节快到了，在这里提前祝全家节日快乐！*告诉您一个好消息，大家期盼已久的样板示范区（SOHO大堂+4套SOHO样板