第十章优势、劣势与均势谈判技巧

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1、第十章优势、劣势与均势谈判技巧优势谈判技巧第一节不开先例技巧一、不开先例技巧的原理不开先例技巧指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的技巧。二、不开先例技巧的运用1.谈判内容属保密性交易活动；2.交易商品属于垄断交易；3.市场有利于我方而对方急于达成交易；4.对方提出的交易条件难以接受。三、不开先例技巧的破解1.搜集信息，吃透“先例”2.克服习惯型心理的约束3.证明环境变化使“先例”不再适用第二节价格陷阱技巧一、价格陷阱技

2、巧的原理价格陷阱技巧，又叫价格诱惑技巧，指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订协议的技巧。价格陷阱技巧的成功有赖于人们“买涨不买跌”和“价格中心”的心理。二、价格陷阱技巧的运用这一技巧运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。三、价格陷阱技巧的破解1.切忌被对方价格所迷惑；2.相信自己的判断力；3.不要在时间上受对方所提期限的约束。第二节先苦后甜技巧一、先苦后甜技巧的原理先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心

3、态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意签定合同。二、先苦后甜技巧的运用运用该技巧时应记住“过犹不及”这句话，“苦”要苦得有分寸，否则对方会觉得缺乏诚意，以至中止谈判。在实际操作中，应注意“红白脸”的运用。三、先苦后甜技巧的破解1.了解对手的真正需要2.针锋相对，退出或拒绝谈判第四节故布疑阵技巧一、故步疑阵技巧的原理故步疑阵技巧，是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从而分散对方的精力、打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到谈判目的。二、故步疑阵技巧的运用有经验的谈判者在谈判中常常

4、有意向对方传递导致他判断错误的信息，以此干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。三、故步疑阵技巧的破解1.谈判者应具备高超的观察力和应变力2.要用心收集和准备充足的谈判资料劣势谈判技巧第一节吹毛求疵技巧一、吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧指在谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。二、吹毛求疵技巧的运用恰到好处提出挑剔性问题是运用这一技巧的关键所在。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确估价，才能将毛病挑

5、到点子上。三、吹毛求疵技巧的破解1.要有耐心；2.有些问题可以避重就轻地一笔带过；3.及时提出抗议；4.建议一个具体且彻底的解决办法。第二节先斩后奏技巧一、先斩后奏技巧的原理先斩后奏技巧指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的技巧。实质是让对方先付出代价，让对方衡量付出代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。二、先斩后奏技巧的运用这一技巧运用是缺乏市场经济商业道德的表现形式，会严重损害对方利益，不提倡采用。三、先斩后奏技巧的破解1.不给对方机会；2.采取法

6、律行动；3.以牙还牙，针锋相对；4.做好资信调查。四、先斩后奏技巧的具体做法买方常用：（1）先让卖方按自己的要求组织货源；（2）先将材料使用，再谈改变付款条件；（3）先将购进的设备安装妥当，然后要求退设备；卖方常用：（1）先动手修理设备，然后再议定修理费；（2）延期交货，使买方没有条件要求更换；（3）收取较高或较多货款，交付较差或较少货物。第三节攻心技巧一、攻心技巧的原理攻心技巧，是谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上的软化使对手妥协退让的方法。二、攻心技巧的运用1.满意感（1）礼遇（2）理解（3）耐心2.

7、头碰头（1）前提（2）地点（3）人员3.“鸿门宴”：以“宴”做幌子，使对手忘却危险，进而达到己方目的的做法。4.恻隐术（1）说可怜话（2）扮可怜相5.奉送选择权三、攻心技巧的破解1.保持冷静、清醒的头脑；2.弄清对方恭维的真正目的。第一节疲惫技巧一、疲惫技巧的原理疲惫技巧，是通过有意安排的超负荷、超长时间的谈判，或故意作单调冗长的陈述，使对手从肉体到精神感到疲劳而动摇立场的做法。二、疲惫技巧的运用1.劳力2.劳心三、疲惫技巧的忌讳1.强迫2.粗心第五节对付“阴谋型”谈判的技巧一、“阴谋型”谈判作风商务谈判过程

8、中，谈判双方为达到目的，往往不择手段，以耍诈或不道德的方法来取得谈判优势或占对方便宜的做法。二、常见的阴谋诡计及其应对技巧1.对付故意欺骗的技巧（1）学会察言观色（2）反复调查核实2.反车轮战的技巧（1）选择攻击目标（2）选择参与人员（3）编排谈判词（4）明确参与者投入的时机3.反人身攻击的技巧（1）保持冷静（2）忍耐、不理会4.对付强硬措施的技巧5.反威胁的技巧谈判技巧第一节迂回绕道技巧一、迂回绕