企业销售员的绩效考核方法及模型分析

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1、企业销售员的绩效考核方法及模型分析　　绩效考核通常也称为业绩考评或“考绩”，是针对企业中每个职工所承担的工作，应用各种科学的定性和定量的方法，对职工行为的实际效果及其对企业的贡献或价值进行考核和评价。它是企业人事管理的重要内容，更是企业管理强有力的手段之一。业绩考评的目的是通过考核提高每个个体的效率，最终实现企业的目标。在企业销售员中进行业绩考评工作，需要做大量的相关工作。　　随着我国社会主义市场经济的发展，市场竞争日趋激烈，许多企业开始建立庞大的销售队伍和销售机构。但目前企业对销售人员绩效的考核，要么采

2、用单纯的定量指标，不惜损害企业的整体利益，对销售工作的长远发展有负面作用；要么单凭领导的判断或打分，主观随意性强，很难做到公平公正。建立科学的企业销售员绩效考核评估体系，将功效系数法与模糊评价法相结合，就能把定性判断和定量分析结合起来，提高考核的准确性和科学性，有利于绩效考核结果客观公正。　　一、企业销售员业绩考核的指标体系　　销售人员业绩考核是一个综合的、受多指标影响的复杂问题，其评估指标体系的建立，应遵循科学性与可操作性相结合的原则。本人在认真分析研究的基础上，对销售人员的业绩考核从定量和定性两方面综

3、合考虑，并构造出企业销售员业绩考核的指标体系。　　二、基于功效系数法与模糊评价法结合的企业销售员绩效考核模型的建立　　影响企业销售员绩效的指标中，既有定量指标，也有定性指标。本文将两种方法结合起来，建立销售人员绩效考核模型。　　1.利用功效系数法对企业销售员绩效定量部分进行考核　　功效系数法是根据多目标规划的原理，对每一考核指标分别确定一个上限满意值与下限不充许值，按线性正相关的方法将不同的考核指标进行无量纲化处理，并以此确定各指标的分数，再经过加权平均进行综合，从而考核被研究对象的综合状况。其主要步骤有

4、：　　(1)确定各项指标的满意值与不允许值　　一般来说，满意值是指各项指标在参与考核的单位中可能达到的最高水平，不允许值是指各项指标在参与考核的单位中不应出现的最低水平。　　(2)计算各指标单项考核分数。公式如下：　　式中，fi为指标i的评价分数，Di为指标i的实际值，di，max为指标i的满意值，di，min为指标i的不允许值。　　(3)计算定量部分的综合得分　　根据各项指标在考核中的重要程度确定权数，并采用加权几何平均法计算综合得分。　　2.利用模糊评价法对企业销售员绩效的定性部分进行考核　　模糊评价

5、法是基于模糊集合论基础上的综合评估方法，它可使评估过程中遇到的模糊因素明晰化、定性指标数量化。其主要步骤有：　　(1)建立评判集V={ν1，ν2，…，νj，…，νm}　　(2)构造模糊评判矩阵R　　在专家评价的基础上，先采用Fuzzy技术计算得到各指标隶属函数值，并进一步构造成模糊评判矩阵R。　　(3)模糊综合考评　　模糊运算符取M(.)，可得模糊综合评价结果B=W·R，其中，W为指标的权重系数矩阵。　　3.利用加权平均法对企业销售员业绩进行全面综合的考核　　三、应用分析　　采用表1所建的指标体系，应用上

6、述方法对企业销售员A某段时间的业绩情况进行全面分析考核，其主要过程如下：　　1.利用功效系数法对企业销售员A绩效定量部分的考核　　(1)确定各定量指标的满意值与不允许值，并对收集到的企业销售员A的销售资料进行分析计算，得到其各定量指标的实际值　　(2)计算各指标单项考核分数　　数据代入公式1，得企业销售员A的x21，x22，x23，x24四项定量指标的考核分数分别为68，82.9，85，90。　　(3)计算定量部分的综合得分　　要计算综合得分，需先综合运用各种科学的方法确定权重，本文应用德尔菲法，确定四项

7、定量指标的权重w21，w22，w23，w24分别为0.32，0.23，0.28，0.17，加权平均得企业销售员A的定量部分的综合得分为79.92。　　2.利用模糊评价法对企业销售员A绩效定性部分的考核　　(1)建立评判集V={优，良，中，一般，差}　　(2)构造模糊评判矩阵R　　由企业相关部门领导与专家10人组成考核小组，分别对反映企业销售员A绩效的五个定性指标进行考评，其结果见表3。　　注：表3中的数字表示对该等级认可的专家人数，对每列除以专家总人数10，即得到模糊评判矩阵R。　　(3)进行模糊综合考评

8、　　应用德尔菲法确定的五个定性指标的权重w11，w12，w13，w14，w15分别0.12，0.24，0.31，0.18，0.15，计算得模糊综合评价结果：B=W·R=(0.4350.2920.2340.0390)。若将评判集数量化表示为V=(10080604020)T，则销售人员A定性指标的总评分为82.46。　　3.利用加权平均法对企业销售员A绩效进行全面综合的考核　　应用德尔菲法确定定性与定量部分的权重分别为0.25，0