企业如何制定有效的市场营销计划？

《企业如何制定有效的市场营销计划？ 》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、企业如何制定有效的市场营销计划？　　困局表现：　　一、市场营销计划成“摆设”，市场营销计划是老板/上层的计划　　其实很多企业也有战略，但是缺乏一套可行的计划，有战略，没计划，就犹如空中楼阁，企业战略是很难实现的。　　现实当中，我们经常会看到很多企业的市场营销计划沦为“摆设”。市场营销计划成为了企业老板或高层的计划，这些企业每年年前把年度市场营销计划匆匆忙忙制定出来，然后就放到老板的办公桌上或者扔到档案柜里，这个市场营销计划到底执行得怎么样？哪些完成了，哪些没完成，原因都有哪些，有的企业老板是并不

2、清楚的，作为下属就更不清楚了。如此条件下，市场营销计划就成了老板的计划、上层的计划，市场营销计划成了“花瓶”。　　二、市场营销计划难执行　　有的企业有市场营销计划，但是却难以执行。比如说，市场营销计划的制定是闭门造车造出来的，脱离实际，就是几个人在办公室你一言我一语，然后商定出来的，缺乏制定市场营销计划的依据。　　另一种现象，有的市场营销计划没有很好的执行，往往是因为市场营销计划的传递沟通没有一竿子插到底，市场营销计划老板知道、总监也知道、部门经理也知道，但是中基层却不清楚甚至没有完全透彻理解，

3、因此也使市场营销计划难以有效的贯彻实施。　　破局有道：一、制定有效的市场营销计划　　企业想要来破局，就要制定有效的市场营销计划。所谓市场营销计划，是企业按照经营目标，依照市场调查、预测和决策，对商品销售从时空和人力、物力、财力上作出具体安排的过程。这里的经营目标包括市场营销目标、销售目标、利润目标等等。在制定市场营销计划之前，一定要对市场进行周密、细致的调查，根据市场调查进行预测和集体决策，然后对商品销售从时间、地点上，从人力、物力、财力也就是资源配置上，作出一个具体的安排。　　制定一份有效的市

4、场营销计划，要遵循SMART法则：　　S（Specific）指的是“具体的”，也就是说市场营销计划的制定越具体越好；这里包括什么事、什么人、什么时间、什么地方、什么方式、达到什么效果、费用多少等等。比如，你下达一项销售任务，告诉下属“你去开发客户去吧”，这个任务就是不具体的，实施起来，弹性太大。但如果按照上面所说，什么事，比如开发客户；什么人，明确具体责任人，张三，还是李四；什么时间，比如当月25日前；什么地方，比如开发郑州市场；什么方式，比如采取招商模式；达到什么效果，比如招商50家，首批打款

5、不低于10万元；费用预算，比如招商费用、人员费用、差旅费用等等。这才是一个具体的市场营销计划，才能更好地执行。　　M（Measurable）代表“可以衡量的”，制定的市场营销计划应该是可以计量、计算的，也就是说，可以计算任务完成的状况，比如销售目标是100万元，结果完成了80万元，达成率80%，说明没有达标。市场营销计划的制定要尽可能地量化和细化，这样才能计量，才能纳入考核。　　A（Attainable）表示制定的市场营销计划是“可以达到的，切合实际的”，市场营销计划不是凭空说出来的，而一定是切

6、合实际的，如果一个市场规模很小、人口很少、经济发展水平又不高，而你制定一个过高的市场营销目标的话，就是不切合实际的。　　一个教授做了一组实验，把每组两只的三组猴子放在了三间不同的屋子里，并分别在第一间屋子的地上放上一串香蕉，第二间屋子的天花板与地面中间放上一串香蕉，第三间屋子则把香蕉挂在天花板上。后来出现了什么样的情形呢？第一间屋子的猴子，一死一伤，为何？因为香蕉太容易得到了，你抢我夺，最后一死一伤；第二间屋子的猴子，相安无事，为何？一只猴子够不着，吃不到，要想吃到香蕉，两只猴子必须相互协作，共

7、同来完成；而第三间屋子的猴子，则全部饿死了，为何？因为它们无论如何努力，无奈香蕉太高，够不着，最后都饿死了。　　这则实验告诉给我们的道理是：目标计划不能制定的太低，太低了大家没有动力，太高了大家容易丧失信心，只有不高不低努力就能实现，才能激发大家的激情和斗志，从而更好地完成企业下达的指标。　　R（Reasonable）是“合理的”。制定目标与市场营销计划，一定要合情合理，要根据市场、企业产能、市场营销团队、客户队伍尤其是资源投入等等，制定合理的目标与计划，并予以公平、公开、公正分解，让大家口服心

8、服。　　最后一个，T（Time）是指“有时间性的”，也就是说市场营销计划的制定和达成要有具体的时间，这是控制的节点，只有在达成期限上予以明确并加以考核，才能让大家克服惰性，更好地完成市场营销目标与计划。　　二、市场营销计划需要过程管理　　要想更好的去贯彻和落实市场营销计划，还需要进行有效的过程管理。包括如下三点内容：　　第一，市场营销计划要层层分解。要想让市场营销目标及计划更好地完成，就必须进行层层分解，比如，销售总监分解给销售经理，销售经理分解给销售主管，销售主管分解给业务员，业务员分解给经销