双abc分析培训笔记-超市采购人员必学

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1、培训笔记一、A、B、C分析的运用分类的思想很重要，它一方面可以简化我们的工作，同时又能帮助我们清晰的找出问题，20/80法则在商品的分类中扮演者重要的角色，虽然我们通常会说20/80法则，但在实际管理工作中更多的合理状态是30/70，部分甚至是30/80，30/70若进一步延伸就是A、B、C分析，从A、B、C开始事情就有了多种变化，体现在具体工作中就有很多变数，结合日常的经营指标其作用主要表现在以下几下方面：首先帮助我们认清目前商品结构的状况，明确工作调整方向事物相互之间所以不同从形这一方面来看，很大程度上是比例结构的一种变化，不同的比例结构会形成不同的东西，如大卖场、标超、便利店在品

2、类宽度上就有明显差异，再如专卖店和百货店。这样的东西很多。所以对比例的认识程度很重要，既然A、B、C分析可以帮助我们分析商品的结构问题，那么要想真正的掌握这一原理，在实际工作中灵活变通运用，首先必须清晰的知道标准商品结构的产生原理标准商品结构的由来品种数*30%=9%----------------------------------------------------------------------------A10%30%27.3%--------------------------------------B30%*30%=6.3%*70%=21%*30%=21%63.2%--

3、-------------------------------------C60%*70%=14.2%70%*70%=49%销售额*70%=49%------------------------------------------------------------------------A50%70%40.2%----------------------------------B40%*80%=19.2%*30%=21%*80%=24%10.8%-----------------------------------C10%*20%=4.8%30%*20%=6%由此得出商品结构的标准结

4、构比例为：品种数：10%：30%：60%１０销售额：50%：40%：10%商品结构与促销品的选择标准商品结构整体推理过程，是一个30/70，30/80被层层剥离、层层分解的过程，在分解过程中特别是在我们推理B类比例结构时有一个30/70到30/80的变化，这一变化过程发生包含了一个非常重要的思想，就是为了使整个结构始终保持强有力的状态，在B类商品结构上更注重选择那些具有强劲增长势头的商品，B类商品内部进一步细分有三部分商品组成，第一部分品种数占比6.3%、销售占比14.7%，第二部分品种数占比14.7%、销售占比6.3%，第三部分品种数占比6.3%、销售占比19.2%，第一部分商品具有

5、成长为A类商品的潜质，第三部分具有较高增长势头。这两部分会帮助我们灵活运用促销战略。由于B类需要具有强劲增长势头的商品来补充所以在C类中常常会选择新品做促销。不同的商品结构A、B、C分类中的促销品比例如何呢？如何确定A类、B类、C类的促销品比例情形一：（标准结构）品种数：A：B：C=10%：30%：60%促销品：A：B：C=30%：40：30%因为B类强大后企业就有了变通的优势，所以在资源配置上给B类商品更多资源倾斜A类10%引申出大店（拿3%）吃小店（3%）情形二：品种数：A：B：C=15%：15%：70%促销品：A：B：C=30%：0：70%A类品种数过多，缺少核心商品，所以应该选

6、择A类商品作促销，A类促销品占30%。B类商品比例过低，A类+B类30%，小于标准比例结构10个点，所以应该从C类中培养一部分商品壮大B类，所以B类不做促销，直接将应该用在B类商品上的促销品全部放在C类商品上，C类促销品占70%情形三：品种数：A：B：C=5%：25%：70%促销品：A：B：C=0：40%：60%A类比例过低，不宜再做促销。B类比例相对合理，选取正常结构的促销品比例40%。B类做促销后部分B类商品会上升至A类，B类比例会减少，这样需要C类商品来补充，所以C类商品需要上升5%的比例才能合理，所以剩余的促销品全部从C类中选取，占促销品60%情形四：品种数：A：B：C=3%：

7、15%：82%促销品：A：B：C=0：0：100%A类、B类比例都过低A类+B类=18%太低，都不宜再做促销，只能全部从C类中选取。１０如何确定A类、B类、C类的促销品明细1、理论认识有了A、B、C促销品比例后，如何从中选取正确的促销品呢？首先需要了解商品自生的特性，商品生命周期及其盈利规律告诉我们商品大至分四个阶段，第一阶段新品阶段商品利润空间大、价格高、销售少。第二阶段由于促销，毛利率下降销售增加，经过一、两个过程后趋于平静。第三个阶段是正