售楼员销售技巧总集-置业顾问销售激情房地产资料

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1、售楼员销售技巧总集-置业顾问销售激情一、各类客户感兴趣的话题：二、语言技巧三、常见的“购买信号”：四、常见的成交方法：五、赞美顾客1、赞美的原则2、不同情况下的赞美语3、销售常用语43则六、接待流程中的技巧七、面谈技巧（一）、面谈目的：（二）、提问的技巧（三）、说服与沟通的技巧（四）、倾听的技巧（五）、购买心理的变化过程八、集团购买的追踪技巧   销售员在整个销售过程中是最重要、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，关键在于面谈是否成功，面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的

2、模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。一、各类客户感兴趣的话题：业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员，你的兴趣爱好必须十分广泛，知识面要广，你在和客户聊天时，你会发现每个人都乐于谈自己感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能创造和谐的谈判气氛。1、 父母亲：特别对子女（特指女性）2、 企业家：业务经历、辉煌历程。3、 青年白领：对行业发展、业务、管理上的独特见解。4、 艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有独特见解。5、 一般居民：居住地区

3、的历史，名人情况。 二、语言技巧语言技巧决不只是体现在流利程度，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话过分表现自己：1、 不要独占任何一次谈话。2、 精于谈判的人，大多沉默寡言，都是倾听的高手，只有在关键的时刻才说一两句。3、 清楚地听出对方谈话的重点和目的。4、 适时表达你的意见。5、 肯定对方谈话的价值（找出价值，并肯定他是获得对方好感的一大绝招）。6、 必须准备丰富的话题（丰富的话题并不是拿来炫耀）7、 真诚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）8、 音量大小适中（有时可以故意压低音量

4、，并且“神秘”的告之）9、 咬字清楚，段落分明（对方不会有压迫感）10、快慢运用得宜。11、      适用“停顿”的奥妙（整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方反应促使对方回话，强迫对方速下决定等功能）12、语句与表情相互配合。13、措辞高雅、发音正确，有个人特色（表现你的博学、教养和特点） 三、常见的“购买信号”：在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、欲望、决心、行动，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。1、 开始批评品质或环

5、境、交通……时。2、 开始与同伴低语商量时。3、 开始频频喝茶或抽烟时。4、 开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。5、 客户由身体前倾，靠近销售员变为放松姿态、或身体后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。6、 客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。7、 开始讨价还价时。8、 索要赠品时。9、 激烈提出反论后突然沉默不语时。10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。11、      由咬牙深思或托腮深思变为脸部表现明朗轻松，活泼与友好时。12、情感由冷淡、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲

6、切时。13、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。14、客户主动提出更换面谈场所时。15、向销售人员咨询公司有关人员的地位与权力时。16、向销售人员咨询户型的变更情况时。  四、常见的成交方法：在与客户面谈的过程中发现并把握客户的“购买信号”做到灵活机动，随时成交，同时要慎重对待客户的成交异议，不放弃最后成交机会，并保留一定的成交余地。1、 请求成交法：看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。2、 假定成交法：假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那

7、一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个地方签字就行了”。特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？”特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，

8、结果都是成交。4、 小点成交法（或避重就轻法）：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”5、 公众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。6、 反复陈