营销渠道冲突管理理论与实证分析毕业论文

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1、营销渠道冲突管理理论与实证分析毕业论文题目：营销渠道冲突管理理论与实证分析--以宝洁公司为例分析渠道冲突管理学生姓名：学号：班级:专业：指导教师：2011年4月25营销渠道冲突管理理论与实证分析摘要文章主要从渠道问题的提出渠道冲突的成因以及应对办法三个方面进行阐述，力图为解决目前营销渠道中的冲突提供一个清晰的架构,通过将国内外学者对产品营销渠道冲突管理的研究理论进行了归纳和对比,并分析了国内外学者对营销渠道冲突管理研究的不足和后续研究的方向,这里就渠道冲突的表现和化解作一些探讨,提出了发展共同目标、改善渠道结构、加强渠道中人员的沟通、谈判、以及诉讼的化解冲突对策。在文中综合运用文献研究法、实

2、证分析法、对策研究法等方法。关键字:营销渠道管理;渠道冲突;冲突管理25营销渠道冲突管理理论与实证分析ABSTRACTThispapermainlydescribesthepresentationofquestions，thecausesofconflictsandsolutionsinmarketingchannel，andtriestoprovideaclearframeworktosolvetheconflictsincurrentmarketingchannel.Andcomparesandsummarizesthetheoriesofconflictmanagementinmark

3、etingdistributionchannelbydomesticandforeignscholars,itanalyzestheweaknesswithvarioustheoriesandthefutureresearchdirection.Thepresentationandeliminationofsaleschannelconflictaredemonstrated1Countermeasuresareproposedandnewchannelsaswellasactivesalesaretalkedaboutindetail1.Keywords:marketingchannel;

4、channelconflict;conflictmanagement25营销渠道冲突管理理论与实证分析目录1绪论61.1研究的背景和意义61.2研究依据和研究的方法71.3本文的研究思路72渠道冲突概述82.1渠道冲突的含义82.2渠道冲突的类型92.3渠道冲突的形成过程92.4营销渠道冲突的影响103渠道冲突成因分析113.1渠道冲突形成的机制原因113.2渠道冲突的直接原因123.3渠道冲突的深层次原因124渠道冲突的管理策略134.1渠道冲突管理框架134.2渠道冲突管理的基本步骤144.3渠道冲突管理的策略和方法154.3.1渠道冲突管理的策略154.3.2渠道冲突管理的方法165案

5、例分析：以宝洁公司为例分析渠道冲突管理195.1宝洁公司的多渠道冲突成因及管理的策略和方法195.2宝洁公司的垂直渠道冲突成因及管理的策略和方法205.3宝洁公司的水平渠道冲突成因及管理的策略和方法226结束语237参考文献248致谢2525营销渠道冲突管理理论与实证分析1绪论25营销渠道冲突管理理论与实证分析1.1研究的背景和意义随着我国社会主义市场经济的不断发展，产品的买方市场已经形成，市场竞争也日趋激烈，许多产品的市场竞争已经逐渐从单纯的价格竞争向多层次的竞争转变，其中利用构筑稳定、高效的营销渠道作为确立自己竞争优势的竞争手段，更是频繁被企业所采用。随着而来的是企业渠道冲突也逐渐多了起

6、来，并且至今已演化成一种非常普遍的现象。由于我国企业渠道冲突有着与众不同的特点，转型市场条件下的渠道冲突有着更为复杂的原因和特点。西方学者对此尚未予以更多的关注。因此，国内学术理论界和实务部门更应予以重点关注或进行专门研究。研究销售渠道的冲突问题，具有重要的理论和现实意义。首先，可以为企业建立最佳的销售渠道提供参考，为企业形成总体市场营销战略提供依据。企业解决冲突的过程中，通过将现有渠道的实际功能和它应有功能的比较，配合以其它的市场策略，企业可能找到在特定环境下的最佳渠道。其次，为我国中间商类型的企业提供典型的案例。我国制造商和中间商合作式的问题还很多，关系复杂，企业现实的冲突问题，使整个渠

7、道运转不顺畅也未最终使整条价值链增值，达到渠道成员共赢的目的。1.2研究依据和研究的方法本文是以市场营销渠道冲突管理理论为依据，对企业存在的渠道冲突问题进行了深入细致的分析研究。从理论分析入手，广泛采用实证分析、对比分析的方法，全面分析了企业渠道的现状以及存在的渠道冲突问题，找出了渠道冲突产生的原因，把理论与实践有机的结合在一起，起初了渠道冲突管理的对策建议。本文综合运用了多种研究方法，具体有以下几种：1、文