保险新人—保险理念版块：理财金字塔

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1、新人专属会专题训练之：理财金字塔适用范围适用于理财需要合理规划的理念导入课堂训练之一话术解读与记录要求：1.讲师对话术进行解读并示范画图动作2.学员边画图边记录话术理财金字塔风险小大攻搏防守话术讲解营销员：（寒暄导入）陈先生，看您平时经常看一些股票、基金方面的书，您一定对理财很了解吧？客户：哪里，一点点吧。营销员：那您一定听说过“理财金字塔”吧。（讲解理财金字塔构成）理财专家通过对家庭理财的合理规划，将各种理财方式搭建成一座“金字塔”的形状。金字塔的底座是人寿保险、银行存款、零用应急资金等，第二层是住宅和教育基金的投入，第三层是养老医疗的准备，第四、五层分别是股票、债券和基金的投入，

2、最上一层是古玩字画。也就是说，越靠近金字塔的上层，受益可能会越高，但相应的风险也就越大。话术讲解营销员：（讲解理财金字塔底层的重要性）一个合理的理财金字塔，即使上层投资出现意外情况，底座仍然稳健，不会对您的家庭财务状况产生很大影响。可惜的是，很多人的理财状况却是倒金字塔，第一层只有一点存款，很少甚至没有保险保障，上层却投资大量股票、债券，一旦出现意外情况，金字塔就会坍塌。您说是吧？客户：是啊！确实如此！股票基金债券养老准备话术讲解营销员：（进一步强化理财金字塔中人寿保险的重要性）您看我们的理财金字塔，处在最底层的是银行存款和人寿保险。存款的作用不言自明，但其投资的意义不明显，数量不宜

3、太大。而人寿保险是人们常常忽略的的理财工具。许多人认识到了生活中各种风险的存在，所以就存了大量的现金以备不测，在理财中这种做法其实是一种资源的浪费，因为我们完全可以通过保险，运用较少的资金去获得较大的风险保障，从而让自己的理财金字塔更加的稳健，也为自己其他的投资方式增加了一个保护伞。您说是吧？客户：是啊，有道理。话术讲解营销员：（客户需求的发掘）陈先生，不知您在家庭理财方面是如何规划的呢？咱们能借这个时间聊聊吗？客户：好啊。……课堂训练之二讲师示范要求：1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练2.演练中配合画图动作3.时间：5分钟课堂训练之三话术背诵要求：1.学员背诵话

4、术，需配合画图动作2.时间：10分钟课堂训练之四上台演练要求：1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练2.演练时需配合画图动作3.时间：5分钟课堂训练之五点评要求：1.由参与演练的学员自评2.请其他学员点评3.讲师点评4.时间：5分钟课堂训练之六一对一演练要求：1.全班学员共同参与演练2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色3.演练后相互点评4.时间：10分钟（14）通关要求：全班学员共同参与通关课堂训练之七