旅游市场营销策划方案.doc

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1、旅游市场营销策划方案旅游市场营销策划方案【一】 一、销售目标： 信息传播最大化 媒体覆盖最大化 经济效益最大化 二、销售策略： 　　我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。 我们应当采取以下策略进行销售： 　　1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。鲤 　　2、借助兵马俑对香药港市场的特殊吸引(特别悦是香港人、学生对中国古辛文化的向往)，选择一至潜两家旅行社，通过合适的瞅合作方式(让对方进行宣亨传和推广)，打开香港

2、市域场。或采用合适的宣传方愈式(和媒体合作)，打开娄香港市场。 　　3、细分猪市场，根据每块市场的特劈点和不同节令特点，区分玻营销、宣传受众的不同需来求，采用不同的方法、相息应的宣传策略，进行宣传蔷和营销。 　　4、在价格亿方面，提高价格虽然能提软高利润，但也可能因此减俩少客流，我们可以在稳定棚原价格的基础上，采用提花高入园人数来提高收入，濒同时可通过让利等方式借否助中间商的宣传拉动，达标到市场覆盖最大化。 三、销市场分析： 1、市场选定二： 1珠江三角洲 2广州 3耘深圳 4香港 2、市场评估傲： 1珠江三角洲：营业额堪546万， 2广州：营业樟额1049万， 3深圳：隶营业额664万，

3、 　　b斟主要以地接外省团队(包郊括中转，出境，入境为主衍) 　　c与明思克有业务扑往来的旅行社50家。占烯96%。XX年9月接待捆6500人次，其中侨城榨中旅，报业国旅，机场国拖旅等旅行社来团量占9月峰总来团量的70%。 ◆酒枯店： 　　a共有酒店20毁0家，70%的酒店分布椰在罗湖、福田、南山三区誓。 b主要以酒店外地散客热，会议团队为主。 　　c命现与明思克合作的酒店有雁50多家，以二三星级酒撕店为多，占酒店总量的4忠0%，销售方式以现付为帐主， ◆社团： 　　a深圳澈各类企业十多万，小学1嗣80多所，中学60多所见，幼儿园500多所 　　调b以华为，中兴、迈瑞等凶企业为代表的300

4、-5力00家高新企业是企业中棍最活跃的部分，每年企业隐的接待量较大 　　c政府畜机关和银行政券机构等具术有一定实力的企业，每年泪接待量和招待费较多。 d炉工厂将在年终组织联欢活野动和员工福利游 e学生春迫游和秋游活动 　　f以高险新企业和政府机构接待是随现阶段社团的主要收入，赣占社团总收入的60%7扛0%。仅华为一家平均每甄月就有600800人。沉 　　g企业联欢活动相对于活跃，但由于活动策划要新求较高，加上景区内硬件绚有一定的局限性，成功率啡较低。 3珠三角： ◆市场匙总量： 人口6820万人拓， 流动人口1890万人钓， ◆人均收入： 1200教元/月 ◆集中地区： 东莞雀、佛山、汕头

5、、湛江、茂杰名、江门。 ◆发达地区：删 东莞、佛山、中山、珠海诈、肇庆、江门。 ◆市场特升点： 有一定的经济基础，沟有旅游的习惯; ◆销售现驭状： 只开展了旅行社平台抹的业务 ◆旅行社： a共计疟360家。 　　b东莞、测佛山、中山、珠海、肇庆哭、江门占总量的三分之一封共有旅行社106家。 c呛出游方式多为旅行社组织艇出游， d与明思克有业务年往来的旅行社290家。败 　　e该地区旅行社团队翌人数为占市场份额的15跪%。 　　f东莞、佛山、乐中山珠海、肇庆、江门等赢经济发达地区来团量占总兰来团量的80%。 ◆社团瓢： 　　a东莞、惠州地区武号称“工厂之都”有台资彰企业8000多家，世界蒜5

6、00强企业16家。 外哼来人口590余万。 b人柄均年收入1。6万元。 　锅　c东莞、惠州地区的台俺资工厂，将年末组织员工无旅游作为福利。 　　d台促资企业重视团队建设，航痊母的军事背景使两者有结擂合点。 e未组织人员直接诬销售。 四、解决办法： ◆谎广州： 旅行社：价格政策锑灵活 　　运用多样的销售喇方式将明思克纳入旅行社幢旅游线路。 　　采用其他雌方式给予导游利益保障，棺增加其加点的积极性 社团坑：招聘广州当地业务员，芯主攻社团市场 ◆深圳： 旅拈行社：价格政策灵活 　　氖运用多样的销售方式将明剧思克纳入旅行社旅游线路台。 　　采用其他方式给予胁导游利益保障，增加其加卢点的积极性 酒店

7、：现付方谊式+配套报务 　　社团：涩对年接待量大的企业推广沂vip服务，提高服务的嗣附加值。 对工厂团封闭局彰部市场，特价促销。 　　沉增设参与性活动项目加大啪与其他景点的互动，吸引材学校，联合促销 ◆珠三角凯： 　　旅行社：由于是本忻地组团，旅行社对景点的并价格要求不高 酒店：开拓粘。 　　社团：根据台资的秆特点，以定额包场的方式稠进行大型工厂团销售。 ◆诊香港 　　旅行社：挑选一周至两家较大规模的旅行社瞩，联合操作香