湖南展会参展商目标分析(1)(1)

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1、湖南商学院课程论文目录目录1内容提要2关键字：参展目标；分析；对策2一、关于参展商目标的国内外认识及研究意义2（一）展览实业界对此做过不少统计，归纳起来有如下几种类型：3（二）在我国，参展目标一般的分类为：4（三）参展目标的研究意义5三、参展目标分析7（一）企业选择展出参展目标的依据7（二）湖南展会参展商的参展目标表现在以下几个方面，参展目标构架：81.探测市场反映92.建立、维护企业形象103.宣传产品114.发展客户关系115.市场调研126.成交参展目标12(三)具体分析如何实现企业参展的营销参展目标13四、企业制定参展目标时常出现的问题，湖南的参展商一样不例外：20（一）展出参

2、展目标不明确20(二)参展目标过高或过低21（三）参展目标没有主次22（四）参展目标中的附加参展目标22（五）参展目标过于抽象23（六）参展目标随意更换23（七）参展目标没有可操作性23五、对策24附表：湖南长沙食品博览会参展商的问卷调查26参考文献：29第28页共28页湖南商学院课程论文湖南展会参展商目标分析内容提要展会的发展能带动地区、国家经济的发展，但是参展目标是展会选择的重要部分。因此参展商要明确自己企业的性质目标，以及展会的性质目标，以便能找到最合适自己的展会，并避免各种在展会选择及目标地位时存在的问题。关键字：参展目标；分析；对策一、关于参展商目标的国内外认识及研究意义第2

3、8页共28页湖南商学院课程论文近年来，会展活动空前活跃，会展经济发展迅猛。我国会展业在促进经贸、科技、文化交流和合作方面的作用越来越明显，已成为国民经济中增长快、发展潜力大的行业之一，不仅直接促进了经贸、科技、文化、体育等事业的发展，而且有力地带动了信息通讯、交通运输、城市建设、旅游休闲、餐饮住宿、广告印刷等相关服务行业的发展。展会需要目标指导，制定目标需要依据，尽管展出目标不同，但其依据都必须考虑展出的具体需求和普遍规律。目前国内外对参展商目标知识的认识比较全面。正确的参展目标是展出的成功的必要条件。参展商是指在展览期间利用固定的展出面积进行直接信息交流的特定群体。参展商通过展会想要

4、达到的自己企业参展的目的就是参展目标。展出者根据营销战略、市场条件和展会情况制定明确、具体的展出目的，期望通过展会而达到自己的目的。制定准确的目标是展会取得成功的必要条件，展出意图多种多样，因此展出目标也是多种多样。（一）展览实业界对此做过不少统计，归纳起来有如下几种类型：按不同要求分类参展商目标可以大致分为展出目标和管理目标。展出目标针对的是展出效果。目的是追求展出的高效果；管理目标针对的是对展出工作，目的是通过对人员、工作、费用、时间等的管理，达到展出工作的高质量忽然高效率。两者之间的关系是展出目标决定管理目标，也就是管理目标根据展出目标制定，管理目标服务于展出目标。按不同国别分类

5、第28页共28页湖南商学院课程论文（1）美国的展出目标分类。哈佛大学商学院的教授根据营销学理论将展出目标划分为：营销目标和非营销目标。相对而言，实业界更重视销售类目标，体现出务实态度。实业界人士不论为展出制定何种目标，展出的最终目的都是应当成交，即签订贸易、技术、投资、经营等合同或协议。（2）德国的展出目标分类。德国展览协会根据市场营销理论将展出目标分为：基本目标；宣传目标；价格目标；销售目标和产品目标。例如德国著名研究机构IFO曾经对世界跨国展览集团之一——德国慕尼黑博览会公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中提

6、高企业知名度占85％，密切老客户和结识新客户均占70％，通过展览会宣传产品市场占有率63％，推介新产品占60％，提升产品知名度占58％，交流信息占50％，发现客户需求占50％，影响客户决策占33％，最后才是签署销售合同，仅占29％。非营销目标分类为：介绍新发明，了解新产品，推销新成果，了解市场对产品系列的接受程度，扩大产品系列的合同或协议。学术界似乎更偏重非营销类目标。展览实业界和学术界在统计的分类和侧重方面有所不同。但是都认为参展商应当根据本身的战略需要、市场条件、展览会情况以及以前展出的情况相应地制定展出目标。（二）在我国，参展目标一般的分类为：1.销售成交目标2.维护客户关系3.

7、提升公司形象4.市场调研第28页共28页湖南商学院课程论文5.推广其产品及服务湖南会展业的发展也呈不可阻挡的趋势，我们要利用展会的拉动和营销作用来带动湖南经济的新的发展契机。而在选择展会过程中，目标抉择时很重要组成部分。要选择适合恰当的展会必须考虑企业的已参展目标和实际情况。（三）参展目标的研究意义1.制定科学合理的参展目标给企业带来的作用不可小觑：(1)凝聚作用；(2)导向作用；(3)激励作用；（4）评价作用；2.参展目标设立的优点：　（1）