快消品区域经理基本工作规范2

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1、三鹿集团（安徽）食品有限公司区域经理基本工作规范一、新客户拜访工作规范通过各种途径、渠道和信息，了解确定目标客户后即开始客户拜访。1、电话预约可通过电话预约拜访时间，并初步了解其主做品项、人员、车辆等情况，要为2—3项留出时间。2、市场调查到该区域对其客户拜访前要做基本市场调查，要求：①、一般市（县）城区不少于十五个终端店；A类以上店不低于2家；②、乡镇不少于二个，每乡镇不少于三个终端；③、终端调查主要内容：了解竞品的价格、政策、铺市率、点存量、周销量等，同时确定哪种竞品为主竞品及主竞品经销商概况。同时需要关注与我公司产品渠道相同的铺货率较高的产品，了解经

2、营此产品经销商概况；（如十五天内第二次到本区域拜访，则不必进行此项。）④、本项工作必须填写《三鹿食品市场巡检调查表》。3、目标客户侧面了解通过调查终端等，对目标客户的商誉、现做产品销售情况、服务等进行初步了解，此项可和第2项同步进行。4、拜访、寒暄、互相介绍、库房参观、详细了解对方情况（按公司招商标准要求内容进行详细了解），尤其重点了解其主销产品情况及市场操作方法，并详细介绍我公司概况、产品、市场前景分析等。如意向强烈，则进一步介绍价格、政策、相邻区域销售情况等。※本项需要填写《三鹿食品商情调查表》5、意向达成双方均有强烈合作意愿，则当即按公司流程填写合同

3、、开户申请、订单、打款、商定市场操作方法、价格体系、促销政策等。如客户需要考虑，则确定下一次拜访时间。6、告辞二、老客户拜访工作规范对已有合作关系的客户拜访即为老客户拜访，每次出差均应对老客户进行至少一次的拜访，重点客户两次以上，拜访规范如下：31、电话预约通过电话预约拜访时间，留出第2项时间。2、在市（县）城区确定一条（或两条）终端店较多的街道，其中的终端设为参照终端店（一般不少于十个）。每一次老客户拜访前要对这些店走访一遍，了解本品铺市率、陈列位置、陈列面、点存量、动销情况、客户服务以及本品与主要竞品相比在这几个方面的差别等情况。说明：此项需要填写《三

4、鹿食品市场巡检调查表》。3、盘库进行库房存货盘点，了解各品种库存数量、日期等情况。此项需要填写《三鹿食品进销存报表》。4、初步沟通①、对前次拜访确定事项进行追踪，落实完成情况；对未按期完成的了解分析。②、了解客户近期销售情况及市场变化等5、随车铺货如该市场问题较多，可随车下乡镇铺货，这是最好的市调方法，同时可找出问题，找到解决方法。在铺货过程中要查看产品铺货率、陈列位置、点存量、动销状况及服务状况及竞品情况等。※本项要求填写《三鹿食品铺货记录表》，此项工作在该区（县）每两个月至少进行一次。6、第二次沟通①、对前几项工作进行总结，指出客户销售活动中的问题和不

5、足。尤其是与竞品之间的差距；②、本次促销政策宣达；③、研究对策及下一步工作方法；与客户进行详细沟通，针对现存问题，结合其他区域好的经验、方法与本次促销政策，制定出下一步市场操作方法。最好双方可以确定一份书面的资料，提出明确的指标，如铺货率提高多少？点存量提高到多少？等等。7、经销商业务人员培训利用早晨或晚上时间对客户业务员进行有针对性的主题培训，如产品知识、铺市话术、铺市技巧、谈判经验及服务规范等。此项工作须填写《业代培训记录表》，并有参训业务签字。此项工作每区（县）每二个月至少进行一次。8、其他：问题产品盘点、订单协商、本期问题处理等。一、集中铺市活动工

6、作规范调集区域经理或业代、动员客户业务、车辆参加进行的铺货活动为集中铺市活动。（一）、准备阶段1、市调：对城区不少于十个终端，两个乡镇，每个乡镇不少于三个终端进行市调，了解本品及竞品的当前市场状况。重点是：价格、政策、点存量等信息。2、沟通：与客户铺市人员、车辆、政策、时间、路线等进行充分沟通，并达成一致。3、物料准备：如信誉卡、价签印制等（可通知客户提前准备）、广宣品（POP、陈列箱等物品）34、培训或动员：对所有参加铺市活动的人员进行培训或动员；培训主要内容：铺货政策、话术、线路规划等（二）、铺市1、早9点前出发，沿划定路线进行拜访，沿线终端点拜访率不

7、低于70%（最好从路线终端往回铺）。要打破以前只是按经销商原有的店进行拜访的习惯，凡具备条件的店全部进入进行铺货拜访。2、铺市话术（略）3、陈列规范（略）4、日总结每天铺市结束后，把各组铺市情况及问题进行总结、分析，并针对共性问题定出解决办法。（三）、总结铺市活动结束后对本次铺市活动进行全面总结，并与客户进行深入沟通，把铺市过程中发现的问题向客户提出，并就今后工作修正意见与客户统一思想，同时把铺市资料交给客户一份。此项需填写《铺市记录表》。说明：总结一定要以书面文字资料，上报公司备存。在总结当中除对整个铺市过程进行总结外，需要对一些值得推广的经验进行认真总

8、结并深挖。一、区域经理对业代管理工作规范1、区域经理要求驻地销售主