中石化润滑油有限公司浙江销售分公司营销策略

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1、中石化润滑油有限公司浙江销售分公司营销策略第3章浙江润滑油市场概况3.1润滑油市场细分与目标市场3.2中国润滑油市场需求截止目前，同内润滑油行业的生产企业有4500多家，品牌超过6400多个，总生产能力超过500万吨/年。这其中绝大部分是生产规模有限、技术能力不足的中小润滑油企业，其中有一部分还是落后的家庭作坊式的小公司。中国加入WTO之后，对外部市场进行进一步开放，不同行业的外资品牌纷纷进军中国这个潜力无穷的大市场，润滑油行业亦成为众多对外开放的行业之一。根据中国加入WTO有关石油行业对外开放时间表的承诺，中国润滑

2、油市场将允许国外的润滑油厂商参与我国成品润滑油的销售。一旦这一闸口打开后，我国的润滑油行业，特别是终端润滑油的细分市场将面临越来越多的国际竞争。2007年1月放开批发行业，如非国有企业油品进口配额每年的增长率不得低于15%。根据我国加入WTO时的相关承诺，国外企业享有同等国民待遇。但国际石油巨头可以通过产品的优先定价权等优势参与国内润滑油市场的竞争。加之我国产品差别化率在国际润滑油行业中没有优势，所以在同国外产品进行竞争时，竞争优势不明显。2008年金融危机引起的世界经济萎靡不振也对国际润滑油市场产生了不少冲击，润滑

3、油产销量双双下降，在国际市场表现不佳的情况下，中国润滑油市场却依然保持强劲增长势头，消费量更是同比增长了4.3%，从而使中国润滑油市场成为一个重要的润滑油消费市场，其润滑油市场消费也位居世界第二，仅比美国润滑油市场需求量略低。而在不远的将来中国完全有希望成为有全球最大的润滑油市场，也势必引起跨国石油巨头的高度关注。我国的润滑油需求情况具有明显的地域性特征，其中润滑油需求量增长速度较快的是华东、华北和中南地区，其中我国经济活力最大的华东地区润滑油的需求量占了整个需求量的38%，经济水平中等的中南地区对润滑油需求大概占1

4、7%左右。其中附加值较高的中、高档油的消费以这两个地区为主。但是，中国润滑油行业在高端油市场上的占有率表现则差强人意，国有品牌利润只占高端市场的22%，而壳牌、美孚、嘉士多、BP四大国外品牌分享了其余的市场份额。中国产业研究报告网数据中心监测：2013年1-10月全国润滑油产量累计7729008吨，同比增长0.4%。10月当月润滑油产量728525吨，同比增长0.2%。3.3浙江工业润滑油市场需求概况浙江省2013年GDP已突破3.7万亿元，同比增长超过8%。国民经济三大产业都取得较大发展。第一产业增长0.4%，达到

5、1785亿；第二、第三产业发展更为迅猛，分别实现了8.4%和8.7%的增长率。产值也分别达到18447亿元和值17337亿元。人均国内生产总值也达到了金8%的增长率。三大产业的结构比例也更为合理，据2013年的统计，三大产业的结构比例已调整为48:49.1:46.1。下图为浙江省2007-2013年生产总值及其增长情况。下图为浙江省生产总值的构成，从中可以看出，浙江地区第一产业的构成比重较低，第二产业和第三产业占据比重较高，且发展较为均衡，从这一比例构成图中，我们可以看出，浙江地区的工业和服务业发展较好，为润滑油的销

6、售提供了一个较大的市场。浙江省2013年企业产值上升至11000多亿元，增幅超过8%。其中，轻工业门类产值增长6.4%，达到5000多亿元，重工业产值增幅达到10%，达到6000多亿元。其中，国有及国有控股工业企业增加值1970亿元，增长6.4%。浙江省规模以上工业增加值情3.4浙江车用润滑油市场需求概况除了工业用润滑油外，车用润滑油是润滑油应用的另一个重要应用领域，而某地区的车用润滑油与该地区的交通运输业发展情况息息相关。近年来，浙江地区交通运输业也取得了迅速发展，下图为2013年浙江省铁路、公路、水路运输量的增长

7、情况。一个地区汽车工业的制造及消费能力也同样决定着该地区润滑油特别市车用润滑油市场规模的大小。浙江省是消费大省，各项工业品消费量在全国各省份、直辖市中名列前茅。其中，随着近几年浙江省经济节奏的加快，人民生活水平的提高，浙江省的汽车生产量和保有量都位居全国前列。浙江省汽车工业比较发达，其汽车生产企业已达到28家，汽车产量为10.24万台，占全国汽车产量的2.3%，产值88.9亿，浙江省已成为我国车用润滑油的一个重要市场。未来浙江省整车将突破80万辆。近几年更有大量汽车大项目在浙江杭州湾产业集聚区落户，先后有上海大众汽车

8、有限公司浙江（宁波）、长安福特马自达汽车公司杭州整车厂先后在杭州经济开发区建成，更是极大的增进了浙江汽车的整体产能，从而也成为众多车用润滑油品牌的兵家必争之地。此外，浙江省除了较大的汽车产能，其汽车购买数量也一直稳居全国前列，下图是2010-2012年浙江省民用车保有量的统计表，从中可以看出浙江省汽车保有量一直在稳步增加。未来，浙江地区的汽车产