私人银行业务案例汇编全套大学论文.doc

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1、私人银行业务案例汇编编者按：私人银行部自成立以来，致力于加强产品服务研发和专业团队建设，在各级行的共同努力下，目标客户大幅增长，客户签约稳步推进，“1+1+N”的客户服务模式得到有效推广，高端个人客户营销拓展和维护能力显著提升,涌现出了一批优秀财富顾问和大量高端客户维护经典案例。为了总结产品服务推广和客户维护经验，总行组织了这次案例汇编，供行内各级行管理人员、财富顾问和客户经理等借鉴。本次汇编是从2012年全行财富顾问呈报、晨会分享的上百个案例中精选出来的经典案例共计33篇，涉及北京、上海、山东、浙江、湖北、江苏、宁波、深圳、苏州、天津、广东、厦门等12家分行26名财富顾问，也纳入了总行整合

2、产品资源满足客户需求方面的案例。这些案例中，有些是使用顾问服务、融资服务、专享产品、增值服务等单项专业服务营销客户，也有些是利用多项服务进行综合营销的案例。国内私人银行业务目前还处在起步阶段，希望通过这些实际案例的分享，能促进各位同仁总结经验、思考未来，共同推动高端个人客户维护工作不断取得新的成就。目录目录案例1山东客户韩女士营销案例3案例2北京客户王女士营销案例7案例3浙江顶级客户A先生营销维护案例12案例4宁波客户刘先生营销案例16案例5北京分行郑先生综合营销案例21案例6上海客户施先生营销案例29案例7山东客户徐先生营销案例33案例8湖北分行顶级客户郭女士营销案例40案例9深圳客户A先

3、生营销案例44案例10青岛某集团高管客户产品定制服务案例51案例11集合定制产品服务案例54案例12上市公司个人股东股票收益权信托产品融资服务案例57案例13广东H集团股票收益权产品协作案例60案例14甘肃HX股份有限公司定向增发理财产品协作案例62案例15分行推荐结构化分级产品项目资源案例64案例16湖北某公司营销案例67案例17厦门某公司营销案例72案例18苏州某公司营销案例77案例19江苏客户朱先生营销案例81案例20上海客户W女士营销案例8812012年私人银行业务案例汇编目录案例21山东客户徐先生营销案例92案例22广东客户Z先生营销案例98案例23北京客户杜女士营销案例104案例

4、24上海客户周先生营销案例109案例25浙江客户S先生营销案例114案例26北京分行“心”系列增值服务案例122案例27浙江客户吴先生营销案例126案例28苏州客户周先生营销维护案例132案例29北京客户A女士成功营销案例134案例30天津某公司营销案例138案例31湖北客户Z先生境内外联动营销案例144案例32江苏分行“圈子”营销案例149案例33深圳分行顶级客户营销案例15412012年私人银行业务案例汇编案例1山东客户韩女士营销案例案例1山东客户韩女士营销案例山东分行冯敬华【案例点评】山东分行财富顾问运用增值服务加跨境金融服务的组合营销方式，成功实现了对客户韩女士的营销。一、背景介绍客

5、户韩女士家庭在淄博经营一家建陶厂，签约时在我行金融资产仅约800万元，但其身家过亿。司先生为韩女士配偶，夫妻两人为其企业的主要经营者，两人有一子，建立签约关系时，其子小司正在西安读大三。二、客户营销及服务过程介绍（一）到家中拜访，体现尊重，成功签约。1572012年私人银行业务案例汇编案例1山东客户韩女士营销案例2011年财富顾问从PBS系统中发现韩女士资产较为稳定，且喜欢购买安心得利类产品，觉得该客户比较符合私人银行客户的标准，遂主动联系其网点主任进一步了解客户情况，经过同客户的简单接触，客户同意见面，财富顾问在网点主任的陪同下来到客户家中拜访。通过与客户进行面谈，财富顾问获得了比较全面的

6、客户信息，例如客户的气质爱好、家庭状况、对金融服务的需求点和兴趣点等等。而对客户而言，农行省行的财富顾问能够亲自来拜访她，并且为其推介一对一的个性化服务方案，客户感到了农行对其的高度重视，从而进一步提升了客户的满意度和忠诚度。（二）邀请客户参加增值活动，拉近距离。客户正式签约后不久，我部举办了一次“相约私人银行走进壮美西藏”的特色增值活动，财富顾问邀请并陪同韩女士一起参加了此次活动。西藏旅游条件比较有限，很多客户出现了高原反应，旅途中，财富顾问和其他农行陪同人员对韩女士进行了无微不至的照顾。短短六、七天的朝夕相处，农行与客户、客户与客户之间都建立了比较深厚的情谊。韩女士性格质朴，通过此次旅游

7、活动，她进一步认可了农行人的真诚和热情。（三）以提供跨境服务为契机，进一步密切关系。在平时的拜访联系中，财富顾问层多次向韩女士传递过私人银行跨境金融服务的信息，客户并未反馈过需求。2012年下半年，在一次电话拜访过程中，韩女士突然向财富顾问求助，原来其子小司本科毕业，想到加拿大温哥华留学深造，他没有通过留学中介，而是在其同学的指引下自己办理了各项申请手续，结果遭到拒签，此时韩女士想起财富顾问曾多次推荐的跨境金