对酒店业十大收益管理建议

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1、对酒店业十大收益管理建议导读：酒店业在2010年开始复苏之际，收益管理专家们将有机会大显身手，为其所在酒店增添更多的价值。以下战略战术将助你的未来的收益管理获得成功。一、与主要的利益相关各方沟通收益管理策略由于酒店和企业有太多不明确的内部和外部因素，收益管理专家们有机会和义务把企业文化从被动转为主动，以推动企业收入的提升。利益相关者的范围包括：酒店所有人和资产管理者到高级管理人员和基层员工。所有的利益相关者对于现在的经济处境都有自己的看法，但是收益管理专家可以通过简单易懂的方式，清楚地阐明观点，为酒店带来财务上的成功。在这个酒店业面临变卖和融资危机的时候，是应该让收益管理变得更为透明了，

2、并利用这个策略增加收益。可能更为重要的是，我们有必要邀请所有的成员共同合作，共同关注产生额外收益的机会。通过互动或者每周例会，深入了解基层员工的困难，停掉多余的业务、强化高收益的销售、减少预订取消率等等。强调员工取悦客人的作用，特别在这个社会性媒体流行的年代。因为基层员工清楚我们所做的事情，当他们被请求更多地投入时，他们的自信心会增强，结果可以换得客人满意度的提升。与企业所有者、资产管理者和高级管理人员沟通的透明性也是十分重要，因为我们想强调“我们正在以不同的方式去产生不同的结果”。增值分析、强化竞争优势、创新的想法是与这些利益相关者建立互信的基石。鼓励这群拥有经验和有想法的人更多的投入

3、，同时可以借鉴他们的经验和想法。对于酒店的管理者来说，鼓励客人参与到对话之中，可以让你产生新的想法，并从不同的角度看待业务的发展。二、房价的回复-上山的速度像下山一样快与企业所有者、资产管理者和高级管理人员沟通的透明性也是十分重要，因为我们想强调“我们正在以不同的方式去产生不同的结果”。增值分析、强化竞争优势、创新的想法是与这些利益相关者建立互信的基石。鼓励这群拥有经验和有想法的人更多的投入，同时可以借鉴他们的经验和想法。对于酒店的管理者来说，鼓励客人参与到对话之中，可以让你产生新的想法，并从不同的角度看待业务的发展。最明显的原因是市场仍然比较疲软；但是价格的弹性怎么会成为我们市场层面的

4、全部呢？我们知道，2009年的多数客人都愿意支付较高的价格，因为多年以来他们都是这么做的，但我们并没有好好地保护自己的折扣价格。当我们努力维持市场份额时，我们向低价妥协，并且稀释了原有的收入。我们却没有因为50%的折扣而换来50%的市场增长。当机会在2010年敲门之时，我们应该把价格恢复到2007年的水平并观察市场的反应。这或许是追赶到第一的机会。三、换一个角度看市场细分市场细分是收益管理原则的主要元素之一，但是市场细分的真正含义是什么呢？市场细分可以以不同的方式看待：通过预订渠道分类、通过顾客分类、通过价格分类等等。从收益管理的角度上看，市场细分的重要性在于：清楚你的业务和具有制定前瞻

5、性策略的能力。发展一个有效的收益战略，这包括：哪一个市场有需求、你需要哪一个市场、哪一个市场是现实可得的、这些市场是在哪儿以及他们如何预订。跟踪和观察细分市场的方法是同样重要的。为给酒店所有者、管理公司或者品牌提供报告和预测所用的市场细分方法也许对于理解你的生意来自哪里是不合适的。为了继续满足上述利益相关者的要求，你应该换一个角度来看看你细分市场的方式，观察这种方式是否适合你的酒店、你的市场。追踪市场细分可以帮助你做出以下决定：预期可达到的业务水平、需要关注的市场层面、应该放弃的市场层面，还有在哪儿和向谁做市场推广。四、运用数据制定收益管理决策收益管理被认为是艺术和科学的结合体。通常，收

6、益管理实践、制定价格、使用率和存货控制主要是靠直觉和“了解”酒店和市场决定的。这些都是非常虚无的艺术方法。但是这种制定方法是需要科学的数据和事实支持的。随着分销业务的发展、更多的动态定价、竞争环境的变化还有客人行为的转变，依靠数据和客观事实进行收益管理变得越来越重要。部分收益管理专家专职于：运用历史数据和预测数据设定和支持自己的战略。数据导向决策同样适用于调解因制定长、短期收益策略而起的冲突。历史数据、需求数据、预订数据、市场细分数据还有竞争情报数据会帮助收益管理脱离“我认为我们应该……”和“我们需要……”等不确定的情况。五、拉近收益管理和顾客忠诚传统的收益管理注重于寻找商务客户和短住客

7、人的优化组合，以便实现客房收益的最大化。这种模式被广泛认同需要转变，应该转变成总体收益最大化。这种模式需要统计所有客人的消费（包括短住客和团体客人），包括辅助业务收入以及从每位客人获得的利润（包括短期和长期的客人），作为衡量每位客户的生命周期价值。软件开发商正致力于整合中央预订系统（CRS）和物业管理系统（PMS）。从时间战略的观点上出发，收益管理（RM）和客户关系管理（CRM）之间存在若隐若现的内部矛盾。CRM意味着，短期利益要为