燕京啤酒湖北营销公司营销渠道管理

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1、燕京啤酒湖北营销公司营销渠道管理第3章燕京啤酒湖北营销公司环境分析及渠道现状北京燕京啤酒股份有限公司是国务院重点支持的国家大型现代化企业，于1980年建厂，1993年组建集团。经过近30年快速、健康的发展，燕京已经成为中国最大啤酒企业集团之一。2009年啤酒产销量为467万千升，进入世界啤酒产销量前八名，实现销售收入133．08亿元、实现利税29．98亿元、实现利润8．65亿元。燕京用20年的时间跨越了世界啤酒业100年的发展历程。2009年燕京拥有有形资产150亿元，商标商誉价值总计229．52

2、亿。员工33500人，占地389万平方米，拥有控股子公司(厂)30个，其中啤酒生产企业22个，相关和附属产品企业8家。燕京总部是亚洲最大的啤酒生产厂①。3．1燕京啤酒湖北营销公司内部环境分析近几年来，燕京啤酒湖北营销公司的经营业绩不断攀升，逐渐在湖北省区域内各品牌啤酒竞争中脱颖而出，这不仅是因为有燕京啤酒集团这个行业巨头作为品牌背景的强大支撑，更是与燕京啤酒在湖北省内的强大生产能力和营销公司不断调整公司经营策略密不可分．3．1．1公司简介燕京啤酒湖北营销公司负责燕京啤酒在湖北省内的两家啤酒生产公司

3、，燕京啤酒(襄樊)有限公司和燕京啤酒(仙桃)有限公司的销售工作。燕京啤酒(襄樊)有限公司是北京燕京啤酒集团公司累计投资2亿，于1999年12月在湖北省建立的第一家分公司。公司的前身是原宜城市汉江啤酒公司，公司注册资本17070万元，拥有固定资产20386万元，占地面积20万平方米，设备1095台(套)，员工1000余人，年生产啤酒能力15万吨。品种突破50个，形成了无醇、精品纯生、8度精品、冰爽、超鲜、劲纯、纯鲜、纯啤等九大系列不同层次的产品结构，在鄂西北市场占有率突破75％。2009年，公司实现

4、啤酒产量18万吨，销售收入2．0829亿元，利税总额6122万元，成为宜城市的纳税大户。产销净增量连续四年保持湖北省同行业第一名，并成为湖北省啤酒行业当中发展速度快、资产质量高、经济效益好和最具成长性的企业之一①0燕京啤酒(仙桃)有限公司是北京燕京啤酒股份有限公司在仙桃投资的大型啤酒生产企业，位于仙桃经济技术开发区黄金发展新区，占地面积255亩，总投资3亿元，设计年生产能力20万吨。首期工程投资1．8亿元，于2005年5月1日正式投产，日产销啤酒300吨，主要设备由德国进口，关键生产过程均由电脑自

5、动化控制，硬件水平国内领先。2005年底，燕京啤酒又投资5000万元，新建一条年产10万吨高档啤酒生产线，建成后年产能将提高至20万吨，预计可实现产值8亿元，利税过亿元。5年内形成年产50万吨的生产规模，产值达20亿，利税3亿元。燕京啤酒(仙桃)有限公司可生产各种档次的啤酒。厂区布局合理，厂房设计新颖美观，绿化面积达39％，是一座现代化的啤酒公司@。．2010年是燕京啤酒在湖北发展的第11个年头。过去的10年间，燕京啤酒在湖北先后投资逾8亿元，不仅将时尚、个性、美味的燕京啤酒奉献给了湖北广大消费者

6、，还为地方经济发展与就业作出很大贡献，成为湖北啤酒业界真正的强者。企业的发展有目共睹，主要具体数据及趋势如表3．1和图3．1所示。湖北是啤酒生产大省，上世纪末，曾有3家企业位居国内啤酒业十强之列。尔后的lO年间，湖北啤酒业进行了一场大洗牌，许多技术水平不高、经济实力弱的小企业先后被淘汰出局，市场上出现了大鳄瓜分湖北市场局面。应该说，这样的局面是很不利于同业新生儿的生长的。然而，燕京人就是在这样的环境中，充分发挥他们的聪明才智与实干精神，在湖北，用了不到lO年的时间将“燕京”镌刻于湖北市场畅销酒榜文

7、上，非常完美地展示了燕京魅力。3．1．2公司经营策略(1)树立全员市场“盈利"观念，提高对在微利时代“赚钱"重要性的认识。企业要实现价值增值就必须建立“功利"机制，这个功利中的“功"是指做事必须有成效；“利"是指投入必须有回报。(2)进行产品品种整合。湖北省内啤酒中、高档品种以“蓝色"为主调，以“纯生”为特色风格：大众品种以“绿色"为主调，以“清爽"为特色风格。同时，放弃次要品种，将销量达不到一定规模的大众品种逐步放弃，除中、高档酒外，中小酒店、零售店和家庭消费只保留少数品种。(3)打赢价格战。价

8、格战一直以来都是啤酒行业内各企业争取市场的重要武器。价格是最容易产生差异化也是最容易操作的竞争武器，但也正是因为价格的这个特点，使得各个企业都拿起这个武器的时候，价格的差异效果反而消失了。因此，价格也是个不容易控制的双刃剑。燕京认为价格战应该是战术问题，而不是战略问题，要想打赢价格战必须要有充分的前期准备。于是，公司管理者认为，打价格战要坚持一个原则，只能用“竞争品牌”参与价格战，采取三种运作方法：一是降价不降格；二是悄悄变相降价；三是利用机制诱导渠道配合价格战。(4)打造、强化核