谈判于推销技巧总题库

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1、全国高等教育自学考试谈判与推销技巧预测模拟一课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1.商务谈判的核心议题是

2、（）A．标的物B．产品的质量C．价格D．产品的数量答案：C解析：1-8.谈判核心议题是价格。以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。2.谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是()A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段答案：B解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交

3、流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）A．合作B．冲突C．索取D．协商答案：B解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。4.下列选项中，不

4、属于谈判者利益的是（）A.关系中的利益B.过程中的利益C.组织中的利益D.原则中的利益答案：C解析：3-47.从宽泛的角度认识谈判者利益，有必要区分谈判者的以下三种利益：（1）过程中的利益；（2）关系中的利益；（3）原则中的利益。5.谈判力就是()A.使谈判者获得有利于己方结果的能力B.谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力C.能够导致有利的谈判结果的能力D.谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力答案：D解析：4-68.所谓谈判者具有谈判力，意味着谈判者拥有其他谈判方欠缺而对谈判结果或谈判进程发挥关键作用的某种（些）

5、东西，即谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和改变。因此，对谈判力的定义和理解，是与使谈判进程和谈判结果向着有利的方向发展、转变的能力有关的。基于以上分析，将谈判力定义为：谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。6.谈判预期要达成的结果，即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度是（）A.谈判目标B.谈判计划C.谈判协议D.谈判方案答案：A解析：5-87.谈判目标是本次谈判预期要达成的结果，即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度。在商务谈判中，谈判目标是指导谈判的核心，谈判中最重要的磋商都是以谈

6、判目标为依据的，策略的选择也与谈判目标紧密相关。7.谈判者心理素质的最基本要求是()A.责任心B.自制力C.协调力D.意志力答案：A解析：5-101.谈判者成熟而稳定的心理素质标志是强烈的责任心、高度的自制力、良好的协调力和坚强的意志力。（1）责任心—谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求，因此，认真负责是谈判者心理素质的最基本要求。（2）自制力—自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。（3）协调力—协调力是指谈判者善于与他人相处，有良好的人际关系，并能调动其他谈判人员的积极性，协调他们的意志，统一其行动的素质。（4）意志力—意志力是指谈判者具

7、有坚韧的意志品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇。8.下列选项中，不属于应对谈判威胁的技巧是()A.先斩后奏B.假装糊涂C.公开声明D.晓以利害答案：C解析：7-151.谈判者应对谈判威胁的技巧有以下四种：（1）先斩后奏；（2）逆流而上；（3）假装糊涂；（4）晓以利害。公开声明属于增大威胁压力的技巧之一，此外，增大威胁压力的技巧还包括以下方式：与第三者联合；突出需求的迫切性。9.谈判者接受或使用所传递的信息符号，按照他的认知解译信息符号的含义，这种行为称为（）A.A型传播行为B.B型传播行为C．C型传播行为D.D型传播行为答案：B解析：8-169.谈判沟通中的

8、传播关系是一种交流关系，参与这种关系的