浅谈销售管理培训体系的搭建

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1、浅谈销售管理培训体系的搭建　　众所周知，企业的发展靠人才。销售管理培训体系的搭建，我们在搭建销售管理培训体系时，一定要平衡好企业发展的战略目标和组织发展的战略目标，不要有所偏颇。同时要关注行业的未来发展趋势，要具有前瞻性，这样才能更好的推动企业生意的长远发展。这样的培训体系才能真正的把人才培养与企业发展的发展紧密连接起来，真正服务于企业的长远发展。　　笔者在与众多国内外著名企业的沟通合作中了解到，越来越多的大型企业，特别是稳定发展型企业和快速发展中的企业，日益重视人才长期建设和培养，希望企业内部有一套长

2、期、稳定、可持续发展的人才培养方法和机制，为企业的长远战略发展储备各式各样的销售人才，避免生意的快速发展而人才方面的断层。同时，众多企业表示在人才长期的建设培养中，希望能够与1~2家的咨询公司展开长期、深入的战略性合作，为人才培养和储备提供全方位的综合服务。为什么越来越多的企业重视销售管理培训体系的globrand.建设呢？销售管理培训体系能够解决企业的什么问题？销售管理培训体系包含哪些东西？如何搭建销售管理培训体系才能真正帮助企业人才的长期发展，又能解决销售人员在实际工作中，遇到的各式各样的短期业务问

3、题呢？在搭建过程中，从哪些方面入手，可以控制项目质量呢？在本篇文章中，笔者将围绕着以上问题，一一为您剖析，让您能够对销售管理培训体系的搭建有全面的认识，掌握其中的方法和技能。　　1.销售管理培训体系搭建基本原则　　销售管理培训体系的搭建是一个复杂、长期、系统的工程，它是基于长远的生意战略发展和组织人才发展的需要，运用180°或360°的定性调研和定量调研，深度挖掘目标学员工作中面临的问题、分析其能力现状，建立从入门到合格到优秀（或从初级到中级到高级）的岗位能力胜任模型，为企业制定富有针对性、前瞻性和操作

4、性的进阶式人才培训体系，系统地提高企业软实力。因此销售管理培训体系搭建需要体现以下三个基本原则：前瞻性：培训体系是结合销售人员的能力现状和企业的生意、组织发展战略目标而搭建，服务于企业人才管理选、用、育、留的整个链条。客观性：采取科学、严谨和客观的综合调研方法—定性定量的多种调研方式，确保信息的真实性、客观性和实用性，切忌凭经验办事，脱离对实际现状的客观分析。实用性：从该企业所在的行业、竞争状况、该企业所属发展阶段和人员能力现状以及组织和生意未来发展的战略目标出发，能够很好的反映出该企业的实际情况，能够

5、高度吻合企业未来发展的需求，是可被推广、执行的定制化的培训体系　　2.销售管理培训体系搭建思路　　销售管理培训体系的搭建思路是怎样的，才能更好的体现所具有的前瞻性、客观性和实用性呢？　　我们可以了解到培训体系的搭建不仅仅只是了解企业内部的生意和组织发展的现状，它是从整个大的行业出发，从行业的竞争状况出发，从企业未来的生意发展目标出发，来思考组织所应该具备的未来销售人才，避免出现人才断档的局面。笔者在与某些企业沟通中，了解到有些企业在构建能力模型时，只是从人员的能力现状、遇到的困难和挑战出发，思考应具备的

6、核心能力，没有与未来生意发展和组织发展的目标相结合，导致搭建的培训体系缺乏前瞻性和实用性。　　3.销售管理培训体系包含的内容　　那么，销售人员培训体系应该包含哪些内容才能更好的满足人才培养的“选用育留”呢？　　通常来说，主要包含《能力现状调查报告》、《能力胜任模型》和课程体系规划三方面的内容。　　1.《能力现状调查报告》客观分析该企业不同级别销售人员的能力现状，为能力模型的建立和课程体系的规划奠定基础，该份报告主要包含：　　日常工作内容和工作职责；　　工作中遇到的困难与挑战；　　需要具备的主要能力；　　

7、主要能力的现状表现；　　能力现状与组织发展目标存在的差距；　　主要能力提升的优先级别　　2.《能力胜任模型》，了解各类销售人员的整体胜任标准，以及初、中、高不同级别的能力进阶要求，作为企业选择人才、培养人才和岗位晋升的重要参考和依据。主要包含以下内容：　　该岗位整体能力模型　　该岗位能力进阶模型：初中高级别需要具备的专业能力和通用能力以及以及这些能力提升的优先级别；　　对每一项能力的阐述和界定　　3.《课程体系规划》,是完全根据企业销售系统的能力现状和能力模型，结合企业生意和组织发展战略而定制完成，是具

8、有高度针对性和参考价值的进阶式人才培养计划　　该岗位初中高级别人员课程体系（根据优先级别进行排序，每个课程推荐里，包含课程目标和课程重点）　　4.培训体系搭建的实施步骤　　从以上信息中，我们可以了解到培训体系的搭建是一个复杂、系统的工程，那么从哪些步骤、哪些方法论入手，搭建出来的培训体系才能真正帮助企业人才的长期发展，又能解决销售人员在实际工作中，遇到的各式各样的短期业务问题呢？　　我们可以看到培训体系的搭建共分为八个阶段，在搭建中遵循科学