组织营销的核心竞争力要素论文

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1、组织营销的核心竞争力要素论文.freeler，1990)。P(IndustrialMarketingandPurchasing)小组(1990年)购买过程的互动模型指出，关系是一个连续的互动和过程，每次购买决策都是在所涉及的组织内部或之间以往或是正在进行的互动下做出的。真正在交易背后的双方的关系和互动对交易的性质起决定性作用，因此从关系和互动的角度来考察组织购买更加合理。这些研究证明了成功的营销需要发展和处理适当的组织关系和人际关系。客户购买行为的研究表明客户在寻找符合自己需要的供应商时，不仅要看供应商提供的产品和服务，还要看其营销和关系管理技能。而且

2、一些中心问题如合伙供货渠道、全面质量管理、供应链管理和关系营销被视为竞争营销的重要组成部分。在制定和运用营销策略时，供应商要注意提供能够增加客户购买有效性的服务。四、组织营销的特征1.买方的需求实际是由客户组织内与购买有关系的所有部门和个人的需求复合构成的，具有很高的特异性。2.买方购买过程强调购买的理性和专业化购买、采购战略，并强调对采购风险的管理。3.卖方都必须面对买方复杂的多方面的组织和个人需求，需要为客户解决多方面的问题，提供定制化的解决方案，因此需要具有良好的专业化知识面的销售人员，从而深刻地理解客户的需求。有利于一次见面即成交的销售技巧对其

3、帮助不大。4.关系和互动因素对交易有重要影响。管理对每个客户的交易和关系是卖方营销的中心内容。5.卖方在交易和交往过程对客户的了解比一般的交易要深刻得多。卖方作为客户的合作伙伴时，更是需要深刻理解客户的战略，整合企业各方面资源以满足客户需求。五、组织营销管理的核心竞争力要素分析组织营销的内涵、组织购买者行为和组织市场、组织营销的特征的目的在于总结出成功的组织营销中一些共同的特质，一个营销组织通过建立和强化这些特质而比其他企业具有更强的竞争能力。从这个意义上讲，这些组织营销的特质，就是组织营销的核心竞争力，本文将这些组织营销的核心竞争力要素提炼总结如下:

4、1.定制化地满足客户需求。由于组织客户进行专业化购买并运用一定的采购战略，并且买方的需求实际是由与购买有关系的所有部门和个人的需求复合构成的，因此不同组织客户间的需求具有差异性和个性化特征。卖方必须根据不同的组织客户的需求而为其定制解决方案。组织营销的最重要和基本的驱动因素即是提供定制化的客户需求解决方案。定制化地满足客户需求的能力是最重要的卖方能力。2.对组织及个人层面的客户关系管理。由于买卖双方的关系和互动对交易的重要影响，因此卖方对关系的管理是组织营销取得成功的重要因素。不同的客户对企业具有的不同价值，因此企业应对客户关系加以主动和系统的管理。保

5、持和发展客户关系的价值在于:有利于保持和扩大与客户的交易范围，并可能为自己相关领域内拓展经营范围奠定良好的客户基础或获得必要的经营能力。组织营销的客户关系包括组织间的关系和买卖方组织人员间的人际关系。组织间的关系受买方对于卖方的重要性和双方所能够达成合作的深度的认识判断所影响。因此建立组织间关系的基础是解决问题的能力。卖方如果将这种客户关系认为是对本企业有价值的资产而积极地加以管理，对于增进双方组织间的关系有非常好的促进作用。卖方人员与采购影响者间的个人关系有力加深对买方需求的全面。当然组织间的合作也可能促进双方人员间逐渐建立个人关系。在很多情况下，这

6、种个人关系成为推动组织营销发展的重要动力。3.应竞争而变的营销弹性。由于组织市场的客户和竞争对手数量一般都比较少，而交易的标的又可能比较大，因此注意竞争对手的动向就与赢得交易十分关键。为了争取某一客户，企业的产品配置、服务内容经常需要根据客户的要求进行调整。甚至价格、供应渠道、企业内部的流程运作都可以针对某个重要客户的要求而临时性或永久性地加以调整。由于客户的要求经常可能受到竞争对手提案的影响。因此卖方的营销方案可能需要根据竞争的需要而经常调整。卖方企业的营销策略往往因竞争的需要而具有一定的灵活性和弹性。甚至企业本身也因此而具有一定的弹性特征，企业应具

7、有灵活地提供产品和服务的能力。从市场层面看，组织市场客户对于一个企业的市场策略的调整比消费者市场更加敏感。因此关注竞争对手营销策略的变化，并应对其变化而迅速调整自身策略也非常必要。经常地扫描市场，发现竞争对手市场行为的变化，也是关注竞争对手的方式。由于卖方必须针对个体客户和竞争对手整个市场策略的变化而灵活调整自身销售方案和市场策略，因此营销组织保持一定的应竞争而变的营销弹性是非常必要的，特别是在当今市场变化速度大大加快、市场竞争激烈化的环境中更是如此。但是这里需要特别指出，与竞争对手的竞争并非像一场以打倒对方为目的的拳击赛，而更像一场向着同一个终点的赛

8、跑。这场赛跑中共同的目标是客户。因此，尽管关注竞争对手是十分必要的，但竞争的最好方式却是将目光