合规销售百问百答

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1、个人理财产品合规销售“百问百答”目录第一部分管理制度办法（一）总则（二）销售风险管理（三）销售过程管理（四）销售渠道管理（五）销售人员管理（六）宣传路演管理（七）销售资料管理（八）销售费用管理（九）销售内控管理第二部分品牌客户管理（一）私人银行（二）沃德客户（三）交银理财客户（四）高净值客户第三部分产品管理（一）银行理财产品（得利宝）（二）基金（三）保险（四）国债（五）贵金属（六）券商集合资产管理计划（七）基金专户（八）信托108第一部分管理制度办法（一）总则Q1.个人理财产品销售应当遵循的基本原则是什么？答：①诚实守信

2、、勤勉尽责、如实告知。②公平、公开、公正。③坚持“4S”原则。④保护客户信息。引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】Q2.“4S”原则包括哪些内容？答：“4S”是指在合适的地方，由合适的客户经理将合适的产品销售给合适的客户。引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】Q3.销售、代销与代收付的区别答：销售是指交行将本行开发设计的银行理财产品向客户宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。代销是指交行接受第三方合作公司委托，代理第三方合作公司将第三方合作

3、公司开发设计的产品向客户宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。代收付是指交行接受信托公司的委托，代理集合资金信托计划业务的信托资金收款、代理支付本金及收益的业务。引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】Q4.我行个人理财产品主要分为哪几个部分？答：我行个人理财产品主要分为银行理财产品、代销产品和信托代收付产品三部分。108①银行理财产品：是指交行开发设计的资产管理类个人理财产品，包括但不限于得利宝系列（含添利系列等）；②代销产品：是指由总行准入的第三方合作公司开发设计，在交行销售的个

4、人理财产品，包括但不限于保险、证券投资基金、“一对多”专户产品、券商专户理财产品、实物贵金属等；③代收付产品：是指交行代收付经总行审批同意的信托公司产品。引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】Q1.我行个人理财产品管理应遵循哪“五个统一”？答：我行个人理财产品原则上由总行统一管理、统一准入、统一审批、统一风险定级、统一纳入各业务系统操作。未经总行审批的个人理财产品，不得对客户进行销售。引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】Q2.对于系统功能暂

5、不支持或系统故障等确需手工出单的情况如何处理？答：对于系统功能暂不支持或系统故障等确需手工出单的情况，分行应建立《销售台帐登记簿》，并定期统计手工出单情况，切实防控风险。引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】（一）销售风险管理Q3.购买产品前销售人员必须要做的风险合规方面的工作是什么？答：个人理财产品销售前应对客户进行风险承受能力评估，严禁对未进行风险承受能力评估的客户销售个人理财产品。客户首次购买银行理财产品的，须先在网点进行理财账户开户、客户风险承受度评估。引自《交通银行个人理

6、财产品合规销售管理暂行办法》[交银办（2013）157号]108Q1.什么是风险承受能力匹配原则？答：①客户可购买与自己风险承受能力相匹配的个人理财产品。②客户不可购买高于自己风险承受能力的银行理财产品。③当客户希望购买与自身风险承受能力不匹配的非银行理财产品时，销售人员需对其进行充分的产品解释、风险揭示，客户应确认其已知晓所购买的产品超过其风险承受能力，明确表示愿意承担由此可能带来的投资风险或损失，并在理财业务申请表或理财产品合同和合约上进行声明，签字确认。引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》[交银办（20

7、13）157号]-Q2.在同一天内对同一客户可以进行几次风险评估？答：销售人员不得在同一天内对同一客户进行重复评估。引自《交通银行个人理财产品销售管理办法》Q3.银行理财产品适合度问卷中，哪种情况应停止销售？答：银行理财产品所有问题回答必须为“是”，如有一个问题的回答为“否”，则应停止销售。引自《交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法》【交银办（2013）157号】Q4.为客户进行风险评估须注意哪些事项？答：①若客户为首次进行风险承受能力评估，则应于交行网点完成。评估报告结果由客户及销售人员签字确认并由双方留存。②若客

8、户超过一年未进行风险承受能力评估，则须在网点或其网上银行重新进行风险承受能力评估，评估结果由客户签名确认；未进行评估，销售人员不得再次向其销售理财产品。③若在评估报告有效期内，客户发生可能影响自身风险承受能力情况或销售人员认为有必要对客户重新评估的，销售人员可为客户进行再次评估。④销售人员不得在同一天内对同一客户进行