市场营销战略与战术不“分家”！

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1、市场营销战略与战术不“分家”！　　行动体现营销战略，战略体现战术，这是一个紧密无罅的序列，如果你想在某一点上将它割裂，你将自食其果。战术方面的知识有助于制定战略，营销战略使公司行动的实施成为可能。一旦行动被确定，下一步就是战略指导战术；战略与战术之间的障碍会危害整个过程。战略与战术之间人为的障碍使代理商的战术问题上的专业技能难以成为公司制定市场营销战略时的一个积极因素。　　在中国，“战略”一词历史悠远，“战”只战争，“略”指谋略，战略原指军事将领指挥军队作战的谋略。春秋时期孙武的《孙子兵法》被认为是中国最早对战略进行全局筹划的著作。后来“

2、战略”已逐渐演变成泛指一定历史时期，统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。市场营销战略（marketingstrategy）是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。　　谈到市场营销战略就不能不提及到两千多年前，我国春秋战国时代诞生的伟大军事家孙子和他留给我们的《孙子兵法》，他既是一位著名的战略家，同时也是一位著名的哲学家；而《孙子兵法》既是一部举世公认的军事思想的名著，同时也是一部中国哲学史上的经典名著。　　国内权威的市场营销战略研究专家谭小芳老师表示，《孙子兵法》所体现的核心却

3、是它所揭示的具有普遍性的战争规律；而成为后世在各个不同领域规律运用的典范。其哲学化的阐述在于在敌与我、强与弱、利与害、进与退、胜与负等军事矛盾形式中，把握它们的相互依存和相互转化，对于企业营销战略的制定有着重要的借鉴性。　　基于企业既定的营销战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。著名营销战略研究专家谭小芳

4、老师表示，营销战略的务实至少体现在以下五个方面：　　没有战略，就不会有清晰的目标。　　没有战略，就不会有真正的优势。　　没有战略，就不会有高效的执行。　　没有战略，就不会有正确的创新。　　没有战略，就不会有可持续发展。　　大家知道在学emba还是学mba，非常突出战略。在战略当中加上思维主见，思维主见就是你对整个大势的判断。纵观历史你会发现——古往今来以国家为单位来做生意的吕不韦也许算一个，近代的李嘉诚可以算一个——他们是以这样第一笔生意做下去，以后会引起怎么样一个反映反映，会不会被放大？会不会成为一个连锁反应？那么我从这个连锁反应当中可

5、以得到什么，这样的一个思考点指导他的经营行为这样的一个生意精，我们把他叫做新的大的生意观。　　企业营销战略必须建立在这具有普遍性规律的营销战略基础之上，“知己知彼，百战不殆”，“兵无常势，水无常形”，“乱生于治，怯生于勇，弱生于强”，我们的营销管理者又必须具备超越现实的营销战略能力；在“非战”、“非攻”、“不战”的境界里，强调“百战百胜，非善之善者；不战而屈人之兵，善之善者也”，体现一种对待企业发展的哲学心态；《孙子兵法》作为世界兵学之经典的意义在于用时代的发展观来运用和改造它，这本身就是《孙子兵法》传承的哲学观，企业营销管理者不能只是停

6、留在谋略、战术、技巧这个层面上，更重要的是去体会它的深邃的哲学启迪！　　围棋大师吴清源在自传《中的精神》一书中谈到围棋未来的趋势时说，21世纪的围棋要超越传统的序盘、中盘和官子的阶段性思考模式，而应从棋盘的整体去考虑。应该说，大思维源于大视野，这个思维即不是红海思维，也不是蓝海思维，而是营销战略思维。可口可乐的ceo郭思达也曾向他的同事提出这么一个问题，全世界42亿人每人每天喝多少水，同事的回答时62盎司。他又问，每人每天喝多少可乐，回答是2盎司。郭思达于是提出一个全新的概念，就是可口可乐的竞争对手不是百事可乐，而是咖啡、牛奶和水。思维方

7、式变了，市场就变大了。可以说，郭思达是站在盒子外思考的ceo。　　有研究分析发现：中国企业营销战略失败的主要原因是，企业领导对营销战略的价值认识不够和企业专业管理人员的缺乏，约占企业营销战略失败的60%以上。总结起来，中国企业营销战略整体水平低下，对营销战略的价值认识不够、战略决策的随意性大、盲目追求市场热点，谭老师认为，主要表现为如下：　　1、缺乏长远发展规划，营销战略变化频繁；　　2、盲目追逐市场热点，企业投资过度多元化；　　3、营销战略决策随意性较大，缺乏科学的决策机制；　　4、对市场和竞争环境的认识和分析盲目，缺乏量化的客观分析；

8、　　5、企业营销战略计划流于书面报告，没有明确的切实可行的营销战略目标；　　6、企业营销战略计划难以得到中高层的有力支持，也没有具体的行动计划；　　7、有营销战略思考，但没有形成科学有效的营销