大区经理商务谈判策略及技巧

《大区经理商务谈判策略及技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、大区商务谈判策略及技巧2009年10月Ⅰ、谈判基础Ⅱ、谈判前的准备：2Ⅲ、谈判的结构和策略:5Ⅳ、谈判策略与技巧:3Ⅴ、反思目录什么是谈判双方妥协的过程需要和对需要的满足，是谈判的共同基础，有需要才有谈判。谈判中人们的需要是可以变化的。谈判的结果是满足人们的需要。谈判是妥协的艺术双方都在不断试探着对方的底线任何协议或合同作为谈判的成果其实都是双方让步与妥协之后的结果双方的需要小测试对□错□“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”小测试-解释1.——“面对艰难的对手”首先要想想：“艰

2、难对手”在你的心目中是个什么形象。态度恶劣(比如：咄咄逼人？口出恶言？怒气冲冲？)或尽做些令你难堪的事(比如：打断你的讲话、提出过分要求、拒绝任何建议，或是肆意施加压力之类)。2.——“较好”的办法“较好”这个词属比较级，因此，如果不能确切知道再无更好的办法时，则采用那个办法，应谨慎从事。从试题的上下文看，表明也许还能有更好的选择。3.——“让步”“让步”的概念和“让步”的习惯十分敏感。这个词在谈判语言中极为常见，但若让它存在于谈判者的潜意识里那就有害。这只会削弱谈判者达到既定目标的决心。寸步不让——除非交换!

3、小测试-解释4.——“微小的”这要看对谁而言，对你，还是对对方。（有着明显的区别)对你只是小事一桩(这也许是从你方的战略大局考虑的)但问题不决定于它对你方是否无所谓，而是决定于它对对方有什么价值。也就是说，这种让步对对方而言，意义应该远胜于你方。所谓谈判，要谈的就是这种交换。5.---“换取对方的善意”？“艰难的对手”！与虎谋皮谈何容易？他为什么要以善意作为回报？要知道以让步求对方收敛其粗暴举止，肯定只会使他更加变本加厉来榨取更大的让步！有的谈判者之所以一上来就气势汹汹，目的就在于此。他就是要钻你这种委屈求全的

4、空子。常见的四种谈判类型一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢事。驴我驴，我怕谁！常见的四种谈判类型二、对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人羊狼的美餐常见的四种谈判类型三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。狐乌鸦大嫂的故事常见的四种谈判类型四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。枭谈判高手PartII谈判前的准备2.1谈判目标期望目标催人奋进，有积极意

5、义满意目标经过评估的现实性较强的目标低于该目标，需有交换底线目标谈判底线，必须实现的目标2.2与谈判有关的资料收集谈判对方的组成和实力谈判对方的底线谈判对方的薄弱环节与谈判主题有关的资料汇集得越多，就越能避免在谈判中受对手误导PartⅢ谈判的结构及策略3.1.探测摸底阶段谈判气氛的形成过程往往在双方开始会谈的一瞬间就形成了和谐的谈判气氛的创造首因效应近因效应破冰/判断对手生手老手3.2.报价阶段/报价策略开价是一个上限，需预留谈判空间你也许是可以以这个价格成交的（只要言之有理）开较高的价格会让你的产品看起来具有

6、更高的外在价值开价高是让客户心理获得满足感的一种方式1.敢于开价，开价高于实价（空城计）3.3.讨价还价阶段还价的方式逐项还价事先预计可能出现的还价情况每项还价的底限和平衡总体还价总价的底限留出余地让步的原则不要做无谓的让步要让对方懂得，我方每次做出的都是重大的让步设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步3.4.反复磋商阶段开诚布公法亮出自己的底牌(有条件的)转移话题法认真地分析谈判陷入僵局的原因搁置有争议的部分创造变通法放弃“最好”或“唯一”的解决方案升格法上级换人法双方的期望相差太大,

7、谈判就会陷入僵局3.5.谈判的结束阶段善于判断谈判结束的时机降价率总条件的交换最终报价应该让对手感到：我方在价格上做了一个幅度较大的明显的让步最后一轮谈判中，必须给对方的印象是：只要有可能，我方即是一分钱也要千方百计地力争PartⅣ谈判策略与技巧4.1谈判策略1)修正对方对其谈判结果效用的认知提出数据或分析报告以降低对手期望2)强化双方共同点同学、同乡、同事、同性……3)加重对方延误或不谈判的成本加重后果承担或惩罚4)提出可令双方满意的方案提出较接近对手期望的方案5)扩大双方谈判所得使双方都可获取更多利益4.1

8、谈判策略6)非特定补偿以等值或其他物品折换予对手7)滚木法这次你帮我，下次我一定会帮你！8)夹带方案中夹杂对手所渴望获取的目标9)成本节省法双方各牺牲一些10)强化己方优势或削弱对方优势为我方造势联合次要敌人打击主要敌人客户只会被他信任和依赖的人引导电信背景?已有成功案例?品牌效应？私人关系？技巧一善于引导客户在决策过程和购买行为上引导客户决策人及决策流程？购买意图？购买风险？技巧一善