房地产销售部门实施成本领先战略的探讨

《房地产销售部门实施成本领先战略的探讨》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、房地产销售部门实施成本领先战略的探讨一．销售流程[/h]　　销售流程贯穿于销售的整个过程中，就如在流水线上做成衣，要经过打板、剪裁、锁边、缝纫、熨烫等一道道工序。只有每个工序衔接正确，才能正常运作。而每个环节都能做到快速运作，毫不脱节，才会真正地提高生产效益。　　房地产销售流程中的环节要比做一件成衣复杂得多，其主要环节就包括：承接销售项目、项目整体策划、销售准备、销售策划、公开销售、签署买卖合同、合同处理、执行合同、办理收楼手续等大项。而每一个大项又包含5个以上的小项，如果包括产权办理，就更为复杂。每一个项目衔接的好坏，或办事效率的高低，都会直接影响到整个流程的效率。

2、为此，要想进一步完善整个销售流程，必须注意以下两个方面的问题。　　1．模板型与时效型并举。　　工业化的大生产，其效率绝对高于手工操作。而工业化大生产的精髓就是规范化操作与标准化生产，即在流水线上按模板化程序进行操作，而这个程序是经过许多优秀的公司或许多年的优秀经验提炼而出的，它必然代表者当时最先进的生产流程。销售部门同样可以推行模板化程序，即建立一整套ISO质量体系，并按照质量体系进行常规运作与管理。这就象要做木桶的每一块木板，就必须做一个标准的模子一样。它是整个企业的基础建设，这部分的投入非常必要。　　建立起了一整套比较完善的体系，把每个流程模式化出来，这只等于是出

3、了个粗坯。这个粗坯，一定要经过打磨才能变得精细而完美。这就要剔除一些影响效率，并无关大局的不必要部分，才能加速流程，节约资源。对销售部门来说，即在销售流程中强调对事负责，而不是对人负责，常规处理过多次的事务，就按标准程序办事，不用事事请示。而且更要减少不必要的繁文缛节。就如人们常说的警察多了会塞车一样，中间环节过多，就会滋生互相推委责任，劲往几处使等等流程痼瘤，长此以往必定象癌变一样影响到企业的每一个单元，而对整个企业产生致命的打击。为此，销售流程必须是模式型与时效型并举的。不讲时效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而会给自己套上层层枷锁而透不过气来。

4、但如果只讲时效，不讲模式，就会如脱缰野马，跑了许多冤枉路，而达不到既定目标。　　2．均衡发展，才能共同提高。　　金庸作品中有一段写到全真七子共创一套北斗七星阵，面对强敌威力无比，但如果一人受伤，整个阵的功力就会大打折扣。同样的道理，销售流程中的每个岗位都是互动的，某一个岗位功力较弱，都会影响到整个流程的效率。也正如经济学中所论述的“木桶效应”一样，必须要调动一切资源去加长那个短的木板，以避免“水土流失”。二．人力资源　　毋庸质疑，房地产销售部门只有人力成本超过了总成本的50%。为此，一些企业曾尝试以裁员或减薪来降低成本，但能达到预期效果的却很少。在更多的情况下却是工作

5、绩效受到了损害，而且还不断有职员对所承受的压力及工作负担发出抱怨。而转换一种思路，在严把人才“入口关”，不断提高整体员工素质的基础上，培养一支无论在任何市场环境下，都能应付自如，管理有素，骁勇善战的销售队伍，就会为企业创造最佳的经济效益，这就等于最大程度地降低了企业的成本。　　1．注重职位设计，把好人员招聘“入口”关　　现代管理之父杜拉克曾谈到撤消、调整工作乃是削减成本的最有效方法，而且是惟一可能通过其自身变革来产生持久效果的成本节约方法。房地产销售部门流程复杂，岗位多，一个岗位的设置是否合理，都会影响到企业的经营效益。为此在岗位的设置上，一是要防止以人定岗，以避免机

6、构快速臃肿。二是如前文所述，要尽可能地减少中间环节。如果等“胖了”再减肥，不仅难度很大，而且后患无穷。　　房地产销售部门直接面对市场，工作压力大，对“绩效”的要求非常高，同时，也是流动性最大的一个部门。特别是销售管理及营销策划人员，更要求具有较高的个人素质及良好的团队合作精神。这就为企业的招聘工作提出了更高的要求。为此，在人员招聘时不仅要常规性地考察应聘者的学历、专业及从业经验，更重要地是要观察与考核应聘者的个人素质，包括：沟通能力、学习能力、应变能力、创新能力与合作精神等，将“关口”前移，从源头上控制人才的质量。　　2．实行工资绩效挂钩，提高人力效益　　一份适应市场

7、且合理的薪酬计划，必定要考虑薪酬与绩效挂钩，使激励变成员工的努力，从而创造出最大的销售业绩。就如邱吉尔、福特和沃克已经研究过激励销售代表的问题。其基本模式如下：　　激励→努力→成绩→奖励→满足　　实践证明，在销售部门实行工资绩效挂钩，让付出的努力与获得的薪酬成正比，是提高个人能动性，提高人力效益最为有力的手段。但这需要管理者“两手要硬”，即在市场调研的基础上，建立严格的制度。对后进者要破釜沉舟，制定只有通过努力才可以达到的销售指标，让其没有退路；对先进者施以重奖，以递增式的佣金激励创造优异业绩。这样或许薪酬会增加，但创造出的价值量将会远远高于工资增加