立白集团销售渠道划分梳理方案

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1、销售总公司文件致总裁、销售总公司总经理行文编号由营运部渠道管理组孙维革保密等级□普通□机密主题关于销售渠道划分梳理方案的申请紧急程度□一般□紧急抄送总裁、蒋总、薛总、陈展生副总、销售总公司各业务执行部门、总经办时间2008年3月3日关于立白集团销售渠道划分梳理方案的申请【背景】1、当前日化洗涤行业市场竞争、渠道竞争激烈；2、立白原有销售渠道划分标准及渠道策略未发挥出较好的指引作用；3、为有效贯彻集团走“大日化战略”布局、多品牌多品类共同发展的道路；4、尽快实现并突破销售百亿元目标。【目的】1、指导省区销售分公司及经销商清晰、科学

2、的对辖区销售渠道进行定位和分类；2、指导省区销售分公司及经销商运用渠道策略有针对性的开展渠道活动；3、实施渠道编码，有效掌控渠道动态和零售终端信息，建立终端资料数据库。【适应范围】1、销售总公司各业务执行部门;2各省区销售分公司；3、市场中心；【内容】立白销售渠道划分梳理方案主要由三个部分构成，分别是：渠道细分、渠道策略及渠道编码实施方案，旨在通过该方案的落实，对渠道定位和渠道策略重新细分和制定，实施渠道编码，建立零售终端数据库，为立白销售渠道的优化和发展做好铺垫。-13-销售总公司文件【时间计划】2008年4月30日前完成；【

3、相关附件】1、《关于立白集团销售渠道划分梳理方案》；2、附件一、《渠道类型特点解析》；3、附件二、《渠道编码-全国行政省编号表》；4、附件三、《渠道编码-省内城市编号表》；5、附件四、《渠道编码-片区汇总表》；6、附件五、《渠道编码-省区汇总表》；7、附件六、《渠道编码-执行进度表》；8、附件七、《渠道编码-操作流程指引》；【审批】【销售营运部总监】：【销售营运部分管副总】：【销售总公司副总经理】：【销售总公司总经理】：【总裁】：-13-销售总公司文件关于立白集团销售渠道划分梳理方案【前言】为了尽快实现立白集团提出的百亿销售目标

4、，打赢一场具有重大意义的国际化的现代营销第二战役，有效贯彻集团走“大日化战略”布局、多品牌多品类共同发展的道路，同时也为了应对日趋激烈的市场竞争、渠道竞争，保障立白集团销售渠道与立白产品发展一体化、同步化进程，销售渠道的重要作用在当前而言显得尤为突出，针对销售渠道的划分梳理势在必行。根据立白集团销售总公司会议研究决定，正式启动立白集团销售渠道划分梳理方案。旨在通过该方案的实施，对立白现有销售渠道进行重新划分梳理，建立立白零售终端数据库，真正意义上做到掌控销售渠道，掌控零售终端，为集团公司今后渠道战略的实施打下基础。【构成】本方案

5、内容主要由三个部分构成，分别是：渠道细分、渠道策略及渠道编码实施方案。【目的】要求通过本方案的有效落实，达到以下几个目的：渠道细分：指导省区销售分公司和经销商清晰、科学的进行渠道划分、归类；渠道策略：指导省区销售分公司和经销商策划和开展渠道活动更有针对性；渠道编码：指导省区销售分公司和经销商进行渠道编码，建立零售终端数据库；【第一部分：渠道细分】u营销渠道的定义：营销渠道（marketingchannels）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售

6、通路”、“流通渠道”、“分销渠道”等。u销售渠道分类原则销售渠道分类主要遵循以下六个原则：业态类型：主要考虑该零售终端的业态类型，如大卖场、超级市场、便利店、杂货店等；是否连锁：主要考虑该零售终端是否连锁以及连锁的广度，如国际连锁、全国连锁；采购模式：主要考虑该零售终端采购权限设置，是总部采购还是门店采购；地理位置：主要考虑该零售终端位于什么地理位置；影响力：主要考虑该零售终端的影响力和门店分布广度；-13-销售总公司文件营业面积：主要考虑该零售终端门店的营业面积大小。u立白销售渠道分类列表：立白营销渠道分类是根据AC尼尔森渠道

7、分类和商务部零售业态分类标准，并结合立白营销现状需要所制定的，总体分为ABCDEF六大主渠道和33个次渠道，如下图所示：主编码主渠道营销渠道定义及标准次编码次渠道渠道类别A超级终端营业面积1000㎡以上属于国际性或者全国性采购A1国际连锁大卖场MTA2国内连锁大卖场MTA3国际连锁超级市场MTA4国内连锁超级市场MTB大型终端营业面积1000㎡以上属于区域性或者门店采购B1区域连锁大卖场MTB2区域连锁超级市场MTB3独立超级市场MTB4仓储式超市MTB5百货商店MTC中小型超市营业面积300㎡—1000㎡之间C1中小型连锁超市

8、MTC2商业区超市MTC3社区超市MTC4学校超市MTD便利店营业面积300㎡以下具有pos机具有价格签开架售货D1连锁便利店MTD2商业区便利店MTD3社区便利店MTD4学校便利店MTD5交通类便利店MTE传统小店营业面积100㎡以下E1传统食杂店TCE2学校