典型案例解析——解决销售中的信息孤岛

典型案例解析——解决销售中的信息孤岛

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时间:2018-07-08

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1、典型案例解析——解决销售中的信息孤岛当你的销售出现瓶颈,其实,也许你并没有太重视它,你会认为不是卖不掉,而是时机未到,其实,你真的错了,因为你还没有意识到,你已经快到走入旧路走不通,新路走不出的境地了。对于大客户销售,你掌握了应该掌握的所有资料,你想要拿的单也拿到,可是,你却无法突破,每次销售总只有那点单?真的有哪些地方没有做好吗?对,你说对了。回想一下,你是否犯过这些错误:1、适应了上次的销售,所以,每次都走上次走过的路。2、因为上次的成功,觉得关系已经够用了。3、关系不在多,而在于精。4、高层很

2、重要,其它无所谓。这些错误会致命吗?毫无疑问。有解决的办法吗?当然有,再回想下,当你最初做成这个客户的第一笔买卖时,谁是与你站在一边的,对,就是他,他在你做第一笔买卖的时候就帮了你,可是,在那之后,你有重视过他吗?你忘了,他可以让你做成第一笔,也许他就能带给你更多,只是他在等待你给他什么样的定位,他,也许很想和你在一起,做你的同盟者。可是你又真的去做了吗?同盟者找到了,他可以站在你这边帮你说话了,但你有没有想过,每一次的交易不同,而每次与你同盟又会不同呢?这是个动态的社会,这一分钟和下一分钟都有可能

3、不一样,如果你依然以静态的眼光来看世界,那就注定你的销售单只有那点了,所以,你必须不断变换你的角度,找到可以帮你的每一个人,他们的力量,比你想像的大得太多。那对他,你有什么要求吗?当然,他必须参与制定公司的购买战略策划,对客户公司内部他必须具有强大的影响力,而面对你,他又能给出对你最有价值的建议,这才是最重要的。这是让你能通老路,走出新路的方法,它教你用动态的眼光去看一切,从而把握一切。解决方案:项目中期,前期沟通已经没有问题,方案已经提交,客户内部一直处于项目评估状况,我们称为信息孤岛。信息孤岛必

4、然吗?是的。可是我们却无法走出去,就像走进用镜子做成的迷宫一样,看似处处是路,却处处走不通,最后只是原地打转。在镜子迷宫中走下去,眼睛将失去它原有的作用,你看不清楚,于是你应该想想别的解决方法了,用你的触觉去体验吧换个思路,也许你能走出去。站在山上俯瞰山下的迷宫,我们会觉得很简单,走出去并不难。今天的信息化专家会觉得那些信息孤岛的设计者很短视,这么简单的演化都想不到。我们对世界的认识是一步一步提高的,我们更多的是见招拆招,我们始终没有机会纵览全局。我们去责怪前辈缺乏远见造成了一个又一个的信息孤岛,就

5、好比站在山上的孩子去嘲笑在山下迷宫中反复折返的行者。另一方面,人类的发展是建立在发现问题、解决问题的基础上。体育比赛中,选手只会考虑赢得比赛而不会去分心思索获胜后的演说辞。当遇到问题时,我们的主要精力都会投入在解决问题上,而很少有人去考虑问题解决后的整体局面如何最优化。从而,在摸着石头过河的信息化初级阶段,由于业务的需要,一个一个的业务系统被各自独立地运转起来了,又随着业务的需要(信息孤岛制约发展),应用整合又摆上了信息化负责人的议事日程。大部分销售顾问是处于被动等待阶段,是非常危险的;我们应该采取

6、适当的措施,积极主动地寻找决策者或有影响力的人,是非常有必要的。有四个角色在此起到非常关键的作用:谁会影响你的销售决策类型四种角色合作机会与发展策略1最终拍板人擒贼先擒王,搞定最终决策者是最直接的方法2给你支招的人内部SPY的渗透是需要时间与资源配合3技术一把手发挥影响者的作用,是搞定最终拍板人的关键第3页4客户的客户协助客户,让你的客户可以解决问题,赚到钱是客户关系长久的根本,案例:信息孤岛如何求生?阳宏公司是一家制造企业,主要业务是机加工。由于阳宏公司非常重视高薪聘请从国营企业退休的工程师、技术

7、工人和投资高技术设备,其卓越的加工能力和技术能力在业内有口皆碑。但这样的小型制造厂在当地并不少。最近,大客户经理王力在努力搞定一家老客户德高,最近德高针对一个新项目正进行招投标项目。这个招投标项目前期已经和对方的采购部、技术部主管沟通过没有什么问题,更不用说老关系了。但是,这二个部门都不是关键部门,采购部主管已经跟踪了二个月了,得到的答复是,韩总在亲自负责,而且一直在评估之中。为了抢业务,大家都以低价格吸引客户。德高公司是阳宏最大的客户,双方长期合作一直很愉快。但最近有数家竞争者以低价拉拢德高。昨天

8、,德高的韩总打电过来,希望价格能下降5%。另外,客户的需求变化实在太快,德高在一个产品上就曾五次改变加工规格,阳宏疲于应付,很是被动。你说王力能不烦吗?如果王力不采取措施来跟进项目,有可能会失去这个大客户。目前,已经处在项目中期,通常被称为信息孤岛。王经理该怎么办?点评:王经理目前面临的问题是项目中期出现的典型问题。价格在此看似是非常关键的因素,然而王经理其实可以关注一下德高公司现在面临的问题,看能不能发现超越价格之外的更有价值的合作方式。从案例中可以发现,王经理很了

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