顶尖电话销售员的6个成功因素

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1、顶尖电话销售员的6个成功因素经过多年的研究，笔者发现，在企业里业绩表现优异的销售人员，总是在以下方面做得非常出：。一、准备开发客户前的准备工作，常常是顶尖销售人员制胜的关键。不过，他们不会将准备工作花在与客户沟通的黄金时间，如上午9：30到下午5：00；在准备方面，他们首先是高明的时间管理魔术师，前一天的晚上以及休息日往往是他们做准备最集中的时间。在这段时间里，他们把主要的精力花在以下领域：1）确定第二天重点开发的客户名单。2）对意向客户资料的进一步收集和整理。3）整理客户沟通记录，按联系进度和客户等级做好优先联络计划。4）

2、如果开发对象是大客户，他们通常会事先列出理想的目标大客户信息表。并根据联系记录，及时填充大客户档案。5）如果是邀约，需要上门拜访。在前一天还会规划自己的拜访路线以及集中打的时间除此之外，顶尖销售人员也清楚地明白，工作现场的准备工作也是相当的重要。优秀销售人员会注意保持工作环境的整洁，定时整理好自己的桌面。随时保持积极心态的小工具摆放有序，如镜子、客户常见问题解答FAQ、产品的说明书、绿色的植物等等。及时做好记录的笔，本与便利贴，也是经常使用的工具。积极心态的准备尤为重要，由于是一周五天连续打，人难免情绪有起有落。所以，优秀的

3、销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。高潮时候抓紧做事，低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则。张一讲师认为做销售工作时，采用不同的主题日的方法来调整情绪。比如周一是问候主题，周二是开发主题，周三是成交主题，周四是跟进主题，周五是邀约主题。也就是说，赋予每个日子不同的倾向性特征，根据通常客户的决策习惯来安排自己的重点任务，这样自己就会感觉不那么枯燥。二、目标优秀的销售人员在每一通前，都会预先想好的目的是什么？根据企业销售的不同类型，常见的目标有1）邀约；2）直接销售产品；3）是为了告诉客户最新的促销信息；4）确定是否是

4、关键的决策人？等等。他们不会浪费宝贵的工作时间，他们希望自己的每一通都是高品质，而非无聊之举。在他们的心目中，是可以直达客户心理的沟通利器，也是最好的赚钱武器。当他们拿起就会感到兴奋，对销售本身的热情超过了销售工作给他们可能带来的负荷，正是目标给他们带来了工作的动力。除了主动给自己的工作设定目标，他们同时也会讲究策略。在主要目标之外，他们还会想到可供替换替换目标以及下一步的计划，也就是说，当自己的主要目的没有按预想达成时，他们会拿起第二套方案与客户保持联系，而非鱼死网破的与客户一刀两断。三、基础一个从来没有做过销售的新人开始

5、做销售，如果说没有一年的积累，那他肯定是不会成为合适的销售人员的。那么，在这一年里，他们走过的弯路就是他们打基础的代价。要想成为合适的销售人员，你必须了解一些基础的知识，如果有相当合适的培训，我说的不是空泛的销售技巧培训，而是合适这个阶段新人的基础销售培训。打基础阶段的培训，关键是培训的质量，而非培训内容的多少。主要包括：1）销售的礼仪与规范；2）销售的基础沟通技能；3）公司产品及服务的知识；4）市场知识；5）竞争对手产品的知识；毫无疑问，顶尖的销售人员无疑在以上方面都是相当扎实的。无论是沟通礼仪，如接听，挂机等细节的注意；

6、还是销售的基础沟通技能，如因人而异的声音修炼；良好的倾听能力；有的放矢的产品说明；控制进程的提问技能等等；抑或是对产品和市场的了解程度，都应该是熟练掌握。第3页很多人是经过多年工作经验才积累而成，再说的直接一点，犯的错多了，就自然知道什么是正确的处理方法了。如果公司能够有相应的培训，系统地，循序渐进地对新人进行实施，这个阶段会大大的缩短。笔者发现，如果这个阶段的培训工作做得好，有些本身具备销售特质的新人不仅会迅速进入工作状态，有时还会超过老的员工。四、引导销售过程中，不是你被客户引导，就是客户被你引导。通常衡量是否是销售的高

7、手，很明显的一个特点就是看你是否可以通过引导客户，让客户意识到他的问题所在，而通过你的介绍，可以使客户意识到你就是他的唯一选择。顶尖的销售在引导客户时，心中始终有一张GPS导航地图在指引。引导不仅仅是会提问，会SPIN这样的技巧那么简单。我们通过研究发现：顶尖的销售在引导客户时，有如下的几个特点。第一：顶尖的销售人员其引导的出发点是100%从客户的利益出发，而不是自己。只有100%从客户角度从发，说出来的话，提出的问题才有可能让客户对你产生信任；(第二：专业的人一定是按专业的流程做事情，顶尖的销售在做引导时也不例外。但他所以

8、来的销售流程根源来于客户的心理决策流程。一般而言，客户与你之间的关系都是经过了陌生、接受、兴趣、选择、怀疑、渴望、相信等这几个阶段。相对地，销售人员对应客户的心理变化，分别应该以开场白、建立信任、刺激欲望、产品说明、异议处理、促进成交、承诺保证等阶段与之相对应。顶尖的销售充分理解这个阶段的