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1、优秀经销商是稀缺的产业资源MERCHANT优秀经销商是稀缺的产业资源下一阶段市场分工越来越明确,经销商的渠道地位会越来越受重视.对于经销商而言,一定要抓住机会,做强做大,要敢于替代厂家做事,提高市场驾驭能力.其实,酒水经销商的生存空间很大!本刊记者:赵建英,■T-r_▲水经销商的生存空间真得很,/Iq小吗?酒水经销商的发展之路●H在哪里?在业界苦苦忧虑经销商生存状况的时候,刘吉芬大胆地提出:酒水经销商的生存空间其实很大.他究竟是怎样分析~-'t-问题的呢?为何安徽益力商贸短短十年时间就从白手起家迅速发展到资产过亿
2、?安徽益力商贸的经营思路是怎样的呢?开创直销模式作为安徽合肥第一家引进直销模式的企业,益力商贸开创了终端营销的先河.回忆当时的情景,刘吉芬记忆犹新.那时他大胆地进了两车皮的矿泉水,价值20万,没料想市场销售遇到了巨大的阻力,因为他们所处的是一个矿泉水导入期——九十年代中期,消费者对此类产品十分陌生,渠道经销商也根本不买账.无奈之下,刘吉芬采取了最笨的办法,挨家挨户地销售,其想法也很简单,卖一瓶是一瓶,于是就有了直销运作的雏形.功夫不负有心人,益力商贸初战告捷,所进矿泉水销售一空.在这场艰难的矿泉水销售过程中,益力
3、商贸不仅掘到了初涉商海的第一桶金,还初步建立了宾馆配送,团购销售等较先进的销售体系与网络,而这些网络的建立也为其后期的快速发展打下了良好的基础.在思考益力公司成长经验时,刘吉芬认为,市场运作成功的关键就是在失败处找商机,在亏损处找发展.在他看来,越是困难的事情,越要勇敢去做,要积极尝试与众不同的思路与做法,虽然开拓者的工作最艰难,但是往往收获也最大.刘吉芬认为,只有"敢于吃螃蟹的第一人"才可能获取最多的收益,这种勇敢创新的思路始终伴随益力公司的成长.初涉资本运作销售网络搭建成功之后,刘吉芬又顺利接手了地产啤酒"龙
4、津"的销售权,凭借扎实细致的终端管理与运作取得了极佳的销售成绩,创造了一个小品牌大市场的销售奇迹.当时益力商贸一家公司的销售量占到了龙津啤酒全部销售总量的80%,成为了龙津啤酒支柱型经销商.尽管如此,龙津啤酒生产厂家的内部经营却出现了问题,资金周转困难重重.在这个时候,刘吉芬又采取了一项令人震惊的大胆措施:入股龙津,拿出一部分资金支持厂家生产.经销商参股厂家,在当时的确是一大创举.从传统思路来看,经销商往往受制于厂家,被动地接受管理,但是换个角度来看,厂商只是营销链中的不同环节,并没有高低贵贱之分,也不应该有管理
5、与被管理之分.所以经销商要转换思路,要积极勇敢地争取市场的主控权.参股厂家的这一创举为益力商贸公司的发展开辟了新的时空.随后,益力商贸改名为龙津公司,并调整了产品线,放弃了原有的矿泉水与食用油的销售,集中全部的精力运作啤酒.这一策略要分两方面进行分析:从集中资源角度讲,其有利于企业提高竞争力,尤其在中小企业发展初期,这一策略更为有效.益力入股龙津,的确也享受到了很多与其他经销商不同的,来自厂家的特别支持,这使其具备了更强的市场话语权,迅速地构建与完善了自身渠道.但从整合资源角度讲,这一策略也让益力放弃了许多利润产
6、品,使得渠道的利用率不高,且单一产品也使得企业的经营风险加大.2002年,刘吉芬开始意识到这个问题,并尝试引进了一些新产品,调整了产品结构.2004年,龙津啤酒被华润集团收购,龙津公司又成为华润雪花的经销商,公司名称也调整为安徽益力商贸公司.实施组合拳术2002年,益力商贸开始代理古井系列白酒;2003年开始代理益益牌高档酸奶和芦荟奶;2004年,又接手通化葡萄酒和牵手果汁系列产品;2005年产品线进一步拓宽,先后引进了台湾黑松饮料,杭州娃哈哈系列产品等.我们不难看出,益力的产品线扩张极其讲究策略,品种分布十分合
7、理.应该说,用好产品组合拳是经销商发展运作的核心.静萄酒,安徽益益乳品区域总代理商.公司现有员工约6o0人,年销售额超过3亿元.董事长刘吉,有着极强的社会责任感,他的经营理念是:风险等于利润,竞争中才可能产生最大的实惠.场运作中,刘吉芬核心的经营复杂问题简单化,执行过程细盎力商贸特别注重市场的细节管注重流程管理.该公司进行了细分工,按渠道不同划分了各业当前,该公司有酒店一部,酒店超部,夜点部,分销部及专门寻白点,挖掘原有资源潜力的市,这些完善的部门划分,组成了留细致的终端管理体系.理也是一种创新言产品线的日渐丰富
8、,刘吉芬意里方面的问题也越来越多.究竟只管理在经销商经营中的重要性芬认为,管理在经销商公司发展介段发挥着不同的作用.在创业空营的重,在市j历一线的流程操司发展到销售额数千万以上时,重心就要放在管理方面,其中最扰是财务管理,这是经营中的一节.约在2002年前后,益力商贸公司就引进了全套系统的财务管理软件,招聘了数名专业的财务管理人员,并建立了完备的业务档案.刘吉芬提出,经销
