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时间:2018-07-07
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1、中国联通铜陵分公司市场营销对策研究引言自2001年开始,联通和移动在月租费和通话费上形成了一场兵不血刃的较量,竞争中相互费用变相下调,为了在“价格战”中抢占上风,运营商们几乎是使尽了浑身解数,移动通信业务的实际资费水平已远远低于国家标准,尤其是一直作为安徽联通、安徽移动、安徽电信“试验田”的铜陵,电信业竞争尤为惨烈,已经严重影响企业的经济效益和行为。运营商进行价格战的直接目的就是争夺用户,抢占市场有利点,但是这种靠变相降价吸引用户,长此以往企业的利润必然降低,而且市场的混乱还会使用户消费心理扭曲,使企业现实利益受损,核心竞争力也得不到增强。运营商之间低效竞争
2、带来的互挖用户,造成了一人多卡现象普遍,大量资源严重浪费,也带来了大量低端用户,造成ARPU值大幅下降,同时带来高额欠费和坏帐,成了电信业持续发展的最大隐患。本文通过分析铜陵移动通信市场竞争现状,总结分析了铜陵联通在铜陵的市场发展现状,以及产生ARPU值下降及大量坏账的原因,并针对性提出具体的解决措施。一、铜陵联通公司背景介绍及其通信市场情况(一)铜陵联通公司背景介绍铜陵是安徽最小的地级市,面积仅1113平方公里,含三区一县,全市总人口约74万人,市区人口约44万,乡镇人口约30万。经济发展情况:2010年全市总产值466.6亿元,增长17.1%;全市有6家
3、上市公司,员工300人以上的大、中型企业46家,超大型企业集团有有色集团公司(约2.5万职工)、铜化集团(约1.2万职工);2010年全市人均GDP约6.3万,位居全省第一。年城镇居民人均可支配收入18690元,人均消费性支出12877元;农村居民人均年纯收入7000元。铜陵联通公司1999年3月成立,当年10月28日正式对外试运营,经过11年多的发展,目前建成GSM网交换局1个、WCDMA网交换局1个,交换和VLR容量分别为15万和 12.6万户;G网基站总数166个,微蜂窝51个,无线容量2907Erl;建成WCDMA网基站125个、直放站0个、室内分布
4、系统15个,所有基站均挂在铜陵交换局下,建成本地网传输线路1050KM,长途干线167KM,管道72管程KM,接入网线路总长度约为 180多公里;铜陵联通公司GSM、WCDMA使用的是爱立信设备,网络指标位全省前三名。截至2010年12月底,2G用户网上用户10.2万户,3G用户网上0.5万户,固网宽带网上用户1万户,固网固话网上用户1万户,移动电话市场占有率约18.4%。(二)铜陵通信市场情况1、铜陵移动公司持续领先目前,在铜陵移动通信市场可以说是主导者,由于最先以虚拟网方式打入铜陵各个大型企事业单位、厂矿等单位,在些基础上奠定了移动公司在铜陵通信市场的位
5、置,使其铜陵联通付出相当部份代价进行策返,但也只是相当小的一部分用户。目前铜陵移动用户市场占有率高达73.24%。2、铜陵电信CDMA市场的扩大铜陵电信的小灵通从2002年试推广,到目前已经开始悄然的退出市场,取尔代之的为从联通购买的CDMA网络,从2009年开始,铜陵电信加大C网的营销,利用目前铜陵市场中90%的用户均使用电信宽带的优势,以“宽带+电话+手机”捆绑的营销模式开展业务,使7其已经成为市场占有率由原来的“零”到现在的8.36%。在铜陵移动通信市场上成为不容忽视的竞争者。二、铜陵联通公司市场营销面临的主要问题铜陵联通公司于1999年10月28日正
6、式对外运营,主要经营移动通信、数据固定和互联网业务,作为国务院批准的唯一一家综合电信运营商――中国联通在铜陵的经济主体为铜陵市社会各界提供综合通信服务。铜陵联通根据目前的发展情况,主要存在2G用户发展速度减慢、2G用户ARPU值在下降,现针对这些问题做以下分析:(一)铜陵联通的2G用户发展速度在减慢在铜陵联通的七年发展历程中,高速的用户规模增长是推动铜陵联通快速发展的主要动力。但是,从2002年2G业务用户规模增长速度达到近几年最高峰开始,铜陵联通2G业务用户规模增长的速度开始逐年放缓,新增用户数量在铜陵联通用户总量中的比例却在下降。综合铜陵联通在过去三年间
7、2G业务运营收入、用户规模和(AverageRvenuePerUser)ARPU值等数据,分析铜陵联通的发展特点。参见下表。2007-2010年铜陵联通2G运营数据 2G运营收入(万元)2G用户规模(万户)ARPU值(元)200732156.9937.93200830014.9237.19200931406.6434.55201028237.1833.5707年增长率-7.30%6.23%-12.28%08年增长率-6.66%-29.61%-1.95%09年增长率4.63%34.96%-7.10%10年增长率-10.10%8.13%-2.84%07-10年增
8、长率-12.19%2.72%-11.49%过去三年间
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