人文理念在房地产企业营销中的运用

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1、人文理念在房地产企业营销中的运用一、我国房地产企业营销的现状分析　　近几年市场经济繁荣，房地产开发投资也一直保持着非常强劲的增长趋势，住宅的商品属性一步一步地被还原出来，我们注意到住宅这个人们生活消费中占用资金量最大的商品在纳入了市场经济正轨的同时，零售时代也不期而至，可以说商品住宅时代已经全面到来。但是，我国房地产在营销中仍然存在很多问题。在零售时代日趋激烈的市场竞争中，房地产业将受到一定的冲击和挑战。我国的房地产企业要想在先进与落后同在的市场竞争中获胜，仅凭现有的实力和管理水平是远远不够的。通过冷静观察我国

2、的房地产营销现状，房地产企业的营销中人文理念缺失比较严重，主要表现在以下三个方面：　　1.房地产开发商绝大多数注意的是经济效益　　房地产开发商绝大多数注意的是效益，而且注意的更多是经济效益，人文精神上的关怀似乎逐渐消失了.何清涟在《现代化的陷阱》中写道：“事实证明，缺乏人类精神的经济发展，在利益的角逐中人们将不再受自制、理性、公正、博爱与精神的约束，只有对金钱赤裸裸的无耻的追逐。”如果没有植根于人类精神这块沃土的人类关怀，人只会沦为经济的动物，从而丧失人所具有的一切生存意蕴.开发商迷恋于经济效益，抛弃了对文化的

3、学习，包括对住宅文化的学习，在营销过程中提高容积率，降低工程标准，以次充好，怀着侥幸的心理，忽视生态环境等现象，把暂时的经济利益指标当成唯一指标，在不能做到"顺民利民”的前提下图谋企业的长期发展，这恰恰是开发商在营销过程中品德的缺乏.　　2.房地产开发商在营销过程中以自我为中心　　目前不少开发商对于商品房市场营销的认识还较肤浅，尤其不注意研究消费者的需求，盲目跟风，炒作概念，从而导致推出的房地产产品几乎千篇一律，风格雷同。我们都知道，购买商品房对于消费者来说，无疑是一种巨大的投资，只有当商品房的综合性能能够使消

4、费者的欲望和需求得到最大限度的满足时，才会引发购房行为。　　现阶段，房地产市场在发生巨大的变化。目前的情况是决定生产何种产品的主动权不在生产者手中，也不在政府手中，而在消费者手中，而一些地产开发商一直在充当施舍者，比如说“圆你一个美好家园的梦”“送你个温暖的家”等等。很少问交易行为中的主体——购房者的感觉。这是一种一厢情愿而又落后的主体意识，这种主体意识导致房地产开发商难以真正了解购房者的需求，未能向消费者提供适合的产品，消费者的职业、收入、家庭结构和生活方式的不同，所需的目标产品也不同，房地产企业要做好市场细

5、分，充分了解目标消费群体的真正需求：他们要买什么样的产品。根据细分市场来确定本企业要选择的目标市场。企业在开发产品前做适当的市场调研，调查出消费者的实际需求，为他们提供“量身定做”的产品.　　另外，很多房地产企业在销售产品过程中缺失诚信，无法兑现消费者在购买产品时的承诺，这样的行为也严重影响房地产市场的发展。许多开发商采用多种承诺形式的广告有增无减,一说商铺就是“保值增值”、“年回报30%”;住宅就是“五星级的家”、“绿色家园世纪生活”等等。如果许多开发公司营销方案只顾堆积承诺而不考虑届时兑现与否,让虚假广告满

6、天飞,必然会陷入开发商讲得激动、购房者听得感动、兑现没有行动、物业再也卖不动的尴尬局面。因此,房地产开发商在设计广告时不能弄虚作假,要与企业品牌有机结合,使其既能提高品牌的影响力,又能使顾客对其项目增加信心,最终对其公司增加信心。　　3.房地产的销售服务水平低下　　房地产的销售服务水平低下，首先客户对住宅内附送设施或配置不满意.如橱柜布置及款式、煤气灶、座厕、油烟机、热水器等;对住宅内的一些设备或施工工艺不懂、不理解而引起的误解,如:求救系统、可视对讲系统、远程抄表系统、直饮水系统、防盗系统等。其次，客户对住宅

7、内平面布置的一些个性化需求不满意，如开关插座位置、空调洞的位置、门的位置及开启方向、灯的位置等；最后，住宅内经常出现一些质量通病，如积水、渗水、门窗不严及大量墙面、天花、地面方面的小问题,要求整改、返工、更换等；有时按客户意见整改后,收楼入住时仍发现有一些问题，主要是漏水、渗水、裂缝等；甚至对上述问题提出投诉后，未得到及时回应、整改、解释而引发消费者的再次投诉。　　二、企业营销中提升人文理念的对策　　房地产企业在开展营销活动的过程中提升人文理念的核心就是要真正做到“以客户为中心”。　　1.对顾客的再认识　　针对

8、顾客的再认识，有人提出了多元化的顾客定位。理念上顾客是至高无上的上帝，情感上顾客是友好的朋友,人格是平等的，在互利方面顾客是联合体中的合作伙伴,新时代顾客又是学习者，知识经济要求顾客不断学习。如果企业不能认识到顾客的复杂定位，就不可能很完美的为顾客服务.这本身就体现了对人的价值的尊重。　　对顾客的再认识应从顾客让渡价值理论着手，顾客让渡价值理论是从消费者的实际出发来研究消费者在购买过程