梁伯强-小生意里大乾坤

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1、梁伯强:小生意里大乾坤“非常小器”的历史我这个营销模式在国内很少见，至少我没有听说过。我为什么走上今天的发展模式，是有历史原因的，是有根源的，而不是凭空想象的。1986年，我在香港成立聚龙集团，加工生产首饰配件。从1994年至1997年，我感到特别困惑。那个时候我们公司虽然是一家五金厂，但是做的都是原料加工，代工的多，公司里面“四分五裂”，所谓的“四分五裂”，就是一个业务员带上一个客户，带上一个师傅，就能跑出去建一家工厂。当时，我想到了品牌的力量，想到了企业文化。为什么别人的企业不会发生这种情况，我的企业发生这种情况？比如可口可乐的员工，你走了以后，不能做

2、可口可乐，品牌是拿不走的，企业文化是带不走的。我想：有没有一个产品，不离开五金行业，又能成为一个品牌？我从1997年开始思考这个问题，直到看到《话说指甲钳》。51998年4月，我看到了报纸上的这篇文章。文章说，1997年10月27日，朱鎔基副总理接见全国轻工企业代表时，拿出3把台湾商人送给他的指甲钳，说：“我们生产的指甲钳剪了两天就剪不动了，而人家的精致又耐用，所以我们要盯住市场缺口找活路。”于是，我萌生了做指甲钳的想法，然后国内国外大范围考察。我走访了几十家国内企业，包括国有企业、民营企业，发现产品质量都不对劲。我又走访了20多个国家，考察国外的指甲钳，

3、一边考察，一边做买家。我把国内几家大型国有企业的技术人才请来，进行技术攻关。到了1999年8月，终于做出来，拿到北京搞展览，一比较，我们的指甲钳做得很好，有点像样了。于是，我托朋友将产品送到轻工部，轻工部很高兴。因为当年朱总理发话，也就意味着批评了轻工部。轻工部在全国各地找指甲钳厂家，希望按照朱总理的指示生产出一流的指甲钳。可是走访了一年多时间，居然没人能做，现在终于有一家企业送上门来，轻工部当然很高兴。他们马上把我们的产品送到国家日用品测评中心测评，最后证明我们的产品确实超越了韩国水平，比韩国777质量更好，于是向朱总理汇报。据说，朱总理很满意。轻工部还

4、推荐我们的产品参加建国50周年成就展，朱总理走到我们的摊位前表扬说：“‘非常小器’，这就像个样。”在我看来，这是一条创新的路径。因为不走这条路，像指甲钳这样的产品只能走批发，拼价格，或者在百货公司卖，受制于人。5冠军论道2004年，我获得了一个称号—“隐形冠军代言人”，这是媒体给我的荣誉。很多人请我去企业宣讲经营理念。我开始在全国各地跑。很多企业跟我交流，也给了我很多订单。这种状态持续了6年，我结识了全国各地的2300多个客户，他们都买过我的指甲钳。但是，我也发现了很多缺陷。作为一个“大业务员”，我全国四处跑，太分散了。有时，我带回来需求信息，让下面的人跟

5、进，做成了单，但是由于距离的原因，交流得不够密切，最后由熟客变成了生客。我觉得这种模式很适合我们的产品，但是要落地。我把游击战变成了阵地战，我通过加盟商在每个城市设立一个秘书处，由秘书处的年轻人邀请企业家参加我们的冠军论道论坛。具体的做法是，每300万人口设一个物流商，30万人口设一家专卖店。秘书处由物流商负责，统一组织活动。每年在每个城市最多举办四场冠军论道论坛。在此过程中，我们公司只扮演服务生的角色，现场不推销产品，等到他们需要商务礼品时能想起圣雅伦就可以。5目前，我们公司在17个城市设有秘书处，集中在民营企业密集的华南、华东地区。我们设立了几百家专卖

6、店。我们首先将以前积累下来的客户发展成会员，入会费是3800元。我们在不同的城市举办冠军论道论坛，时间是晚上，请一个优秀的企业家或者有亮点的企业家宣讲一到一个半小时，休息15分钟后，请一个专家当主持人，围绕当天晚上主讲嘉宾的主题，再请两三个互动嘉宾，共同深入探讨。然后，再请一个财经记者把主讲嘉宾和互动嘉宾的观点提炼出来，写成一篇文章，分发给所有的会员。邀约的过程并不难。其实，民营企业主需要一个信息交流平台，了解形势，交换经验。而且我也体会到民营企业主大都比较孤独，他们需要找到一些“同频道”的人交往。更重要的是，民营企业老板都站在自己企业的最前面，有买卖决策

7、权，也很需要交易，这样相互之间就很容易进行业务对接。现在冠军论道论坛发展了9000多个会员，去年带来的客单量是2.27万。2011年圣雅伦品牌销售收入2亿多元，这就意味着我们靠做活动营销就支撑起企业发展。这是除了贴牌代工业务外，我们的圣雅伦品牌唯一的销售渠道。关于发展规划，我们没有冲刺营业额的想法。目前，我们在17个城市设立了秘书处，应该是很小的规模，下一步我们会找准目标城市一个一个慢慢做。加盟商管理5我们现在主要走高端路线，也给迪斯尼这样的大公司做代工，但是绝不做传统的批发业务。因为在我的经营理念中，有一种共生法则。逼得别人无路可走，有可能出现更多的竞争

8、者。如果让他继续做挣一毛几分钱的指甲钳，他会感觉活得很滋润，就会安