万丽富德项目行销拓展方案

《万丽富德项目行销拓展方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、万丽富德项目行销拓展方案一、市场环境变化分析1、国家经济形势相对于以往比较惨淡，各行各业资金情况均比较紧张。资金周转不利也导致客户购买能力相对以往降低；从成交数据量可以看出，销售已经步入淡季。2、XX地区开发写字楼项目正大量上市，竞争加剧，从上市成交情况看，最近两个月成交惨淡，我们项目同样面临销售压力。3、项目最近2个月的来电数量为14组，来访数量为23组，即使考虑售楼部和推广量少的因素，也充分说明了写字楼市场的严峻性。二、针对现实环境的营销对策1、“守正出奇”先得守住正——环境越是恶劣，我们越应该把销售道具、现场环境、推广渠道做好，把地产销售应该做的工作做到位，做得更好；比如说售

2、楼部、样板间、宣传资料、广告推广、现场接待；在所有影响客户购买的环节做得比别人好一点，让潜在客户逐步被打动。2、迎难而上，主动出击——在常规销售工作到位的基础上，主动开拓客户渠道，变坐销为行销，最大程度的吸引客户到访，提高去化速度，也即包括我们本次的行销方案。3、放弃幻想，做好打持久战的准备——两强相遇勇者胜；在蛋糕做不大的时候，我们能做的就是抢最大的那块；在拓展可能的营销渠道的同时，建议开发商做好一楼挑高大堂的的设计和招标，一旦具备施工条件，建议尽快安排装修施工，预计济宁明年春天一定会有项目开建类似方案作为销售道具，与其跟随，不如引领。4、顺应市场变化，审慎制定开盘价格——理性的

3、看待市场波动，顺应市场供需变化和客户的购买心理，既不能自降身价，将项目做成普通楼盘，也不能妄自尊大，挑战市场和客户的承受极限；我们认为项目开盘价应该在市场的最高位，但是不宜高出很多。三、地产行销的概况1、行销作为地产销售的辅助方式，多应用于沿海楼盘的推销当中，随着各地区项目竞争越来越激烈，现一二线城市大开发商所开发项目均采取行销与坐销相结合的营销方式。山东特别是以威海和烟台的海景房销售为多；济南现有项目如碧桂园，恒大项目，中海项目均采取行销与坐销相结合。常见的营销模式为开发商——城市代理商——二级代理商——业务员行销；城市代理商通过二级代理和业务员招揽看房客户，组成看房团到海边看房

4、并旅游；通过现场的环境和接待打动客户并实现销售的目标。2、在国内知名项目的销售中，据了解行销模式最成功的是北京的清水湾和海棠湾项目；2010年10月份在通州高层项目售价达到了2.6万/平米，创出区域价格新高。3、行销模式销售组织的几个关键点——第一，大量的人员组织（类似于保险的代理人模式，北京清水湾的行销人员约为200人，现场接待人员30人，济南碧桂园项目行销人员为70人左右，现场接待人员大约在30人左右）。利用大量人脉关系进行销售拓展，将客户带进销售现场。第二，震撼性的现场体验，行销模式第一步是将人带进现场，第二步是通过现场的景观体验、样板房体验、售楼部体验甚至是周边大环境体验（

5、海边盘）让客户产生购买冲动（北京清水湾项目高层示范景观区园林水平超过了多数别墅区，碧桂园也投入5000万的景观示范区，通过前期的推广和行销工作，一期别墅项目销售非常火爆，开盘两小时劲销6个亿）第三步，现场接待客户的转化能力，通过现场逼定将客户转化。4、行销模式的投入产出分析，目前海边楼盘的代理费水平在7-12%；根据发展商广告投入量不同有所不同，如果开发商不投入广告费用，那么代理费用将十分高昂。5、行销模式作为销售的一个成熟模式，之所以未被房地产市场普遍使用，一方面销售组织比较复杂，多数开发商和代理公司难以进行有效管理；另一方面也是因为市场环境竞争激烈到逼迫发展商采用这种模式的地步

6、，再就是投入产出比不十分经济。四、XX项目行销计划1、硬件条件——建议开发商尽快落实写字间一楼精装大堂的装修，一旦现场具备施工条件，即进行样板间的装修并尽快完成对客户展示开放；抢在多数发展商前面投入使用，利用体验式销售打动客户。2、适量推广——无论采用何种方式，必要的宣传是必须做的，推广的基本原则是先粗后细，先大众后小众，先易后难；能简单解决的问题不复杂化——在目前市场环境下，大投入的推广进行的同时，建议采用小众推广方式进行尝试，如夹报、DM投递等；效果评估后决定是否持续。3、项目主力客户构成第一类客户，客户群体为大客户，大型企业，大型集团的办公环境改善型客户以及外来大中型企业需求

7、购买办公场所的客户。这类群体是最优质的购房客户，一次性付款比例比较高，放贷款比较容易。第二类客户，私营企业主和中小型企业主，这类客户有较高的投资意识，同时也需要入驻高档写字间提升公司形象和影响力，可适当引导，此类客户群体需求的办公面积并不太大，随着公司企业规模的发展急需提升自身品牌。第三类客户，具有投资能力的投资客，此类客户投资能力较强，信息业比较灵通，对政府规划及城市发展趋势也比一般的购买人群有长远性。同时投资客的特性在于立见成效或较短的时间内看回报，对于一个新兴的