移动终端销售过程信息管理系统设计与实现

《移动终端销售过程信息管理系统设计与实现》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、移动终端销售过程信息管理系统设计与实现----销售管理论文-->第一章绪论1.1研究背景与意义中国移动通信集团公司成立于2000年4月20日。移动公司深入移动通信产品的营销领域，拥有诸多的战略合作伙伴，包括国际知名的厂家：三星等，还包括国内的巨头中兴、华为等，在国内分销业务量中占有一定的比例，不但在3G通讯发展中扮演了先锋的角色，而且是TD-SCDMA终端分销领域的唯一销售商。移动公司在全国各省、市、自治区成立了分支机构，合作的经销商、终端业务所覆盖的营业厅也遍布全国各地。自移动公司成立以来，对营销渠道进行了重新规划，渠道更加趋向于扁平化，业务模式

2、也更加趋向于多样化，在此背景下，传统的供应链管理模式已难以满足该公司的进一步发展需要。作为终端分销企业，移动公司的营销渠道存在着较多的问题，迫切需要得到解决，一是渠道的规模与性质以及营业厅的级别都有待提升，二是通信产品的长远规划还不确定，三是销售量的准确性无法界定，四是各个销售终端的占比情况很难深入了解，五是销售终端的库存情况尚难掌握，六是一线业务员的销售技能有待提高，第七点也是最重要的一点，公司的销售任务快速分解没有好的系统支持。这七大问题，实质上离不开企业管理，只有在销售管理上更进一步，不断改进管理手段，才能有效掌握每一个分销组织，使终端的营销

3、范围进一步扩大。因此，建立一个行之有效的终端销售管理平台，可以全面促进销售中的管理水平和效率的提高，还能提升企业内部的管理水平，有着一定的现实意义。随着移动通信业务的不断发展，人们对移动终端的要求也越来越高。从第一代传统的模拟制式，到如今的3GTD的普及，人们对终端的需求越来越大，性能要求也越来越高。所以，移动公司为满足客户需求，增加公司收益，需要不断购置各类品牌、各种性能、各种厂家的终端。然而，大量终端的进货、销售以及存货过程，必然也需要一个自动化的管理流程。境外企业经济实力雄厚、经验与技术远超国内企业，而国内企业信息化建设还未普及，若管理理念不

4、与时俱进，使企业的信息化技术跟不上国际潮流，将难以在国际市场竞争中获胜[1]。企业的进货与销售，必然要向信息系统靠拢，利用系统的管理，推动企业的现代化建设。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状当今，通信运营商营销管理通过终端体现。通过市场营销反馈，移动终端销售管理在实际生产中促进市场终端的销售，有助于运营商终端大量、有序的管理，对运营商终端的销售起到至关重要的作用。纵观市场，在发达国家，移动终端销售管理系统是生产系统不可缺失的环节，而且得到了运营商、终端厂商和终端用户的普遍认可。国外运营商终端营销模式如下:3G信号盛行的时代，终端的促销决定了

5、运营商整体运营的好坏，而若要提高运营商的市场竞争力，就必须对终端销售进行很好的管理。国外运营商获得3G运营许可之后几乎都会介入终端营销环节，由于不同国家运营商能力、经营范围、3G制式和经营手段等因素的差异，导致市场营销方式也有所不同[3]。亚洲运营商以影响和控制产业链的模式为主。韩国SKT：作为韩国重要的产业集团，自身具备终端设计和生产能力，也影响和控制着终端销售渠道，主要以引导和管理为主，并不完全控制。日本NTTDOO：具有非常显著的产业影响力和控制力，在终端产品的设计、开发、销售、品牌推广上都处于绝对的控制地位，实行价格补贴对客户迁移到3G起了

6、很大作用。欧洲运营商则多采取补贴的模式：意大利：原本移动通信市场没有补贴，和黄于2003年进入意大利市场后采取激进的捆绑销售策略，短期内获得市场利益，原有运营商纷纷跟进。英国：Vodafone,mm02，Orange，T-mobile等几家主要运营商介入销售市场的力度加大，在市场总体价格水平下降的条件下，对签约客户给予的平均补贴额度从2011年4月的170英镑/户到2012年12月的近190英镑/户[4]。1999年电信邮电局进行机构重组，成立了三家通信运营商。各大运营商本着为广大用户提供更优质的服务，不断满足人们对终端的不同需求，在全国各地成立了

7、各个营业厅，不仅能为为用户办理各类业务，同时也在销售各类终端，以此创造更多的经济效益。刚成立营业厅时，大部分都是由人工操作。简单机械的记录各种数据，但是由于当时数据量小，用户不多，所以这种方式运用了较长时间。随着移动用户的不断增长，移动终端用户达到空前的数量，传统方式终端管理已经无法满足终端的精确录入、盘库、出库等需求，严重影响了移动终端整体管理，直接导致移动终端的巨大损失。随着3G时代的来临，通信运营商对终端销售的关注度更为重视。三家运营商均想通过终端的发展影响市场格局变化，为自己创造更多的经营收入。在国家自行研制的3G制式饱受争议下，移动致力于

8、通过终端改变市场运作手段，加大终端的销售和管理模式成为中国移动终端迫切解决的事情。第二章系统设计关键技术介绍2.1技术架构