从王者荣耀中，我总结了腾讯游戏的三大运营法宝

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1、从王者荣耀中，我总结了腾讯游戏的三大运营法宝方法论对了，也要努力才能达到目标；方法论错了，那就是把未来交给了运气——但还是别做梦了吧。最近发生了两件事，一是我的室友们超过半数开始玩王者荣耀了，二是一个王者荣耀的前运营同学成了我的新室友。作为一个对商业世界充满好奇心的人，我没事就跟他聊几句，看看腾讯的游戏项目是如何从0到1的，发现跟我几年来积累的创业方法论有很大的重合与共通，于是就有了下面这篇文章。Step1项目测试目标1：验证玩家是否愿意玩，再决定投入多少资源。我一直认为，项目测试是商业中最重要的一步，因为验证产

2、品-市场匹配（PMF）是一切商业活动的前提。在电商行业中，项目测试的核心是转化率；在互联网行业中，由于多了“用户”这个概念，项目测试主要聚焦于留存率。——本质上，它们都代表了市场对项目的认可程度。那么腾讯游戏是如何验证产品-市场匹配的呢？腾讯游戏给项目划分了6个星级，不同星级的项目可以得到不同的资源支持，评级的核心指标如下：一阶段登录比=登录比留存用户/登录比有效用户。二阶段登录比=二阶段登录比留存用户/二阶段登录比有效用户。六星标准：一阶留存＞80%，二阶留存＞75%五星标准：一阶登录比＞75%，二阶登录比＞6

3、0%；或一阶登录比＞70%，二阶登录比＞70%*注：登录比有效用户：从用户首次登录（含注册）游戏为节点，一周内登录两天或以上的用户。登录比留存用户：从用户首次登录（含注册）游戏为节点，一周内登录三天或以上的用户。二阶段登录比有效用户：新增用户中注册前7日内有不少于3天登录行为的用户（登录比定义的留存用户）。二阶段登录比留存用户：二阶段登录比有效用户中，在8-14日有登录行为的用户。我们可以注意到，虽然腾讯游戏采用了相对复杂的算法，但其本质仍然是留存率。事实上，由于项目测试的原因，王者荣耀差一点就胎死腹中。王者荣耀

4、在项目测试中的表现很差，一阶留存仅40%，导致王者荣耀项目险些被停，后来项目团队重新进行了游戏策划，对王者荣耀进行了大手术，才终于大大提高了留存率，使得游戏顺利上线。目标2：验证玩家是否愿意付钱，直接影响营收。验证项目可行性的同时，也需要验证商业化方案的可行性。这就如同消费行业在验证转化率的同时也要验证价格一样，只是游戏的营收要更复杂一些，因为它与体验游戏的过程绑在一起。腾讯的游戏策划模式已较为成熟，例如玩家的成长线设计、商业化系统的设计，其模式是比较通用的——也可以说是经过长期验证过的；在通用的模式背后，影响各

5、个游戏体验的重要因素就是其中的数值设计了。其根源在于，不同游戏吸引着不同类型的游戏玩家，这些游戏玩家的支付能力、支付意愿、希望从游戏中获得的反馈是大大不同的。因此，在测试过程中，需要根据对目标人群的心理揣摩及模拟结果设定初始的数值，再从用户的行为数据中验证渗透率（付费人数占总人数比例）、ARPU值（每用户平均收入）等营收KPI是否符合预期。例如，王者荣耀作为一款5V5移动竞技游戏，其游戏玩法主要由用户产生，因此运营团队需要将它打造为一款大用户量、ARPU值低的游戏，以此保证竞技的公平，不伤害用户的体验，那么就需要

6、设置低门槛的付费方案和不显著的付费优势（即付费玩家优势不明显）。我们可以看到，王者荣耀的爆款产品是英雄皮肤，既能够给英雄变装，也能够小幅提升英雄属性，这意味着：用户支付价格=英雄变装价值+能力提升价值这样一来，用户对能力提升的期望就降低了，因为变装价值弥补了一部分。那么在测试过程中，基于这种策略，可以给出初始的数值设计，再根据用户的行为数据和反馈调整，直到留存率、渗透率、ARPU值达到预期。Step2市场投放目标1：通过测试，明确是哪些用户喜欢这款游戏。腾讯的社交产品（及微信）拥有海量的用户，在渠道资源上，腾讯的

7、游戏产品的确有先天优势。在游戏的投放上，腾讯仍然是十分精细化的。——这告诉我们，资源永远是不够的，市场预算永远是不够的，知名度永远是不嫌多的。在用户运营上，我们有两个常用的概念：用户画像（UserPersona）：针对用户群体的抽象概念，如王者荣耀主流群体5年级小学生，每周30元零花钱（例）用户资料（UserProfile）：针对用户个体的结构化标签，如性别、年龄、地域、XX用户等腾讯对于每个社交用户都建立了用户资料（UserProfile），在推一些游戏时，运营/市场团队就会优先向打有同类型游戏玩家标签的用户推

8、送广告，以此进行有效的投放。王者荣耀在当时由于是第一款移动在线竞技游戏，因此只能通过短时间内广撒网的方式吸引部分测试玩家，并以测试期间的活跃用户做为样本研究目标用户类型。这个部分的工作与STEP1同步进行。目标2：针对目标人群投放，获得大批量游戏用户。投放工作主要由团队内的市场同学负责，包括各平台资源对接，营销内容制作。根据测试阶段被评为的不同星级，腾讯游戏会对五星级与六