试论价值链视角的差异化营销战略研究

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1、试论价值链视角的差异化营销战略研究论文摘要：在当今同质化竞争越来越激烈的中国市场上，对中小电子配件企业而言。开展差异化营销成为获取竞争优势最有效的手段之一。本文以苏州精实公司为例，并立足于价值链视角，从客户需求、营销价值链、产品价值链等方面来讨论差异化营销。　　论文关键词：中小电子配件企业差异化营销价值链　　0引言　　价值链管理理论的发展为众多的经营管理理论和营销理论提供了一个全新的视角，并成为十分有效的工具。用价值链理论来解释许多成功的和失败的案例，也变得非常简单明了，并把企业和人的观念导向一个正确的方向，创造价值，不断实现价值增值，才能保持社会不断进步，

2、企业不断发展。　　1基于价值链的差异化营销概念　　张鸣等学者在波特的价值链理论基础上，并总结他人的研究成果后，完善了价值链理论，将价值链分别向上和向下做了扩展，把波特最初定义的价值链定义为企业自身价值链，向上延伸为行业价值链，向下延伸为业务价值链和产品价值链。价值链是各种相关的价值活动和价值单元的组合。这为差异化营销提供了一个新思路。社会分工越来越细的背景下，可以把每个企业看做一个车间或者一个部门，把整条供应链看做一个大企业。行业价值链是供应链上各企业的组合。最终消费者的差异性需求，由具有差异性的行业价值链去支持和满足。行业价值链优化的过程，就是行业价值链上

3、各企业优胜劣汰的过程。企业价值链是企业内部各种价值活动的组合。企业价值链代表着企业自身的实力和优劣势。产品价值链是产品所包含的各种价值元素的组合，业务价值链是业务活动内的各个价值活动的组合，营销价值链就是业务价值链之一。　　所谓差异化营销战略，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。　　大型企业拥有较大的市场份额，可以进行规模化生产，因此大企业容易实施成本优先战略，但是对于小企业来说，降低成

4、本只能靠降低材料成本，缩减生产工艺和检验环节，减少管理成本和工人开支。　　显然，这些缩减成本的方法会带来质量隐患，并容易陷入同质化的恶性竞争。客户的需求是有差异性的，包括已明确的和潜在的差异性需求，满足这种差异性有两个匹配和调适过程。第一，行业价值链上提供的产品或者服务，和客户需求的差异性相互匹配。第二，行业价值链上的价值单元是一个个企业，这些企业必须经过优胜劣汰的选择后形成的最优组合。　　对中小电子配件企业可言，不直接面对最终消费者，面对的是由最终消费者的差异性需求传递到整个行业价值链的差异性需求。企业价值链以及提供的产品价值链和业务价值链，与行业价值链的

5、差异性需求吻合度越高，企业就越成功。　　基于价值链视角的差异化营销战略，就是调查、分析行业价值链，并调整自己的营销战略，包括优化自己的产品价值链和业务价值链，以吻合行业价值链差异性需求，或者说是不同需求的子市场。　　苏州精实公司是一家集产品与模具研发、制造、销售为一体的高新科技企业。专业生产连接器以及连接线。产品广泛应用于液晶电视、液晶显示器、笔记本电脑、手机、数码相机、网络通讯、音箱、家电及汽车电器等领域。笔者与其长期的合作过程中，经过更仔细的调查研究，发现这是一家差异化营销战略运用比较成功的中小电子配件企业。　　2客户需求分析　　苏州精实公司的营销人员，

6、具有这样的素质，有敏锐的市场嗅觉，准确的了解客户已存在但尚未满足的需求，或者是客户潜在的需求。按照价值链理论，电子配件企业的客户，即电子产品制造商的企业价值链也是行业价值链中的一部分，客户企业价值链中有缺陷的价值链环节影响整条行业价值链，并最终影响交付给最终消费者的产品或者服务。只要这个缺陷存在，就有弥补这个缺陷的意义。　　如有一家做机顶盒的生产商，机顶盒的最终用户是广电公司。广电公司曾经对机项盒的交货期有一定的抱怨，并把这个抱怨传递到机顶盒制造商的生产和采购部门。原来机顶盒的电路板上有一个型号连接器是进口的，交货期很长，并最终影响了成品的交付。　　这种抱怨

7、就是行业价值链上某个价值环节有缺陷的表现。苏州精实公司准确的了解了这个情况，向该机顶盒制造商推销交货期较短的产品。虽然苏州精实的连接器产品质量不如进口的，但综合考虑了交货期、质量和价格，机顶盒制造商决定大量使用苏州精实的产品。大型电子配件企业大规模化生产，尽可能避免非标准化的产品和定制品，对于中小客户提出定制要求，大型电子配件企业一般难以满足。苏州精实公司采用差异化营销战略后，发现为客户提供定制品，虽然比较烦琐，但是利润较高，对于中小电子配件而言，总体效益还不错。　　苏州精实公司客户营销公关工作原来一般都在生产采购部门进行，有了为客户提供定制品的经验后，苏州

8、精实公司留出部分人员和精力，专攻客户的设计部门，支持