推进农信社信贷业务发展之我见

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推进农信社信贷业务发展之我见作者：杨如新   当前，农村信用社正处在改革的关键时期，发展的提速阶段，既面临前所未有的机遇，也存在严峻的挑战。在业务经营中，尚存在市场意识不足、产品创新能力有限、差异化经营程度低、营销组织机制不完善、营销策略落后等诸多问题，导致市场竞争能力较低。如何改进市场营销策略，推进信贷业务发展，提升市场核心竞争力，增强发展健康度，提升发展后劲，是农信社当前亟待解决的问题。笔者就如何做好新时期、新形势下农信社的信贷业务，提出几种观点与大家共同探讨。一、影响信贷业务发展的主要因素   当前，农信社正处于改革“深水区”、经营转型调整期，在同业激烈竟争的环境中，信贷管理方面曝露出来的薄弱环节越来越多，主要体现在营销理念、市场定位、经营创新、发展环境以及风险管控等方面。   （一）市场意识淡薄，营销理念模糊。少数信贷人员没有树立“市场无止境、发展无极限”的发展观，对以市场为导向、以客户为中心的经营理念认识还不到位，传统地认为客户贷款是求人办事，而不认为贷款是农村信用社的主要业务，是利润来源的主渠道。由于主观上存在认识误区，没意识到市场竞争残酷性，缺乏主动营销观念，没有对客户资源进行细分，“胡子眉毛一把抓”，对优质客户重视和维护不够，导致客户流失；个别信贷人员文化素质相对偏低，责任观念淡薄，视问题而不纠，预责任而不急，使整体业务受到影响。    （二）创新能力不强，发展后劲不足。缺乏品牌，信贷产品相对传统，适应市场需求的信贷产品品种不多，没有突出产品或者品牌效应，影响力不足。缺乏创新，没有把金融服务系统化，在服务方式上还局限于“柜台服务”，与客户的金融服务需求上存在差距；在贷款方式上仍是以抵押担保为主，习惯于用陈旧的观念和经验来面对新事物，发放的贷款难以达到制度化、规范化、科学化管理的要求，影响了新增贷款的质量，从而加大了贷款的风险隐患。   （三）发展环境不优，制约业务拓展。一是外部环境不优。大多数商户规模较少，经营管理质量不高，抗风险能力差，经营持续时间短，退出市场概率较高，给农信社贷款带来不少风险。小微企业普遍缺乏良好的公司治理结构，企业产权不明晰，很多企业经营场所是租赁的，从风险角度考虑，无力提供符合要求的抵押品而带来的高风险使农信社望而生畏。二是社会诚信环境差。一些信贷员和贷款审批人员担心贷户失信，在发放贷款时产生严重的“恐贷”、“惧贷”思想，放贷时可谓思之再三，慎之又慎，在观念上制约了投放工作的推进，缩小了应有未有的市场占有率。   （四）内控制度不全，风险化解乏力。 一是缺乏完备的信贷风险管控制度，贷款决策虽有集体审批，但在日常操作中贷款责任划分不清，一些信贷部门的负责人既参与贷款调查又参与贷款决策，难以做到真正意义的审贷分离，信贷决策一定程度上受到主观意愿的影响。二是缺乏科学的风险分析系统，预警风险机制不完善，没有建立有效的贷后退出机制，应对和处置风险的能力不足。三是抗风险能力较弱。随着农村经济发展，大额贷款逐渐增多，而农信社属于区域性小型金融机构，资金规模、资本实力有限，防范和化解风险的能力不足，信贷集中度和风险增大。  （五）考核缺乏活力，责任难以落实。当前过分强调了对信贷管理人员的责任控制，激励机制没有相应建立起来，容易造成贷款的“风险恐惧症”。一方面对发放的当年到期贷款收回率要达98%以上，然而实际工作中因农户经营周期长、外出打工人员不能按时回家造成逾期的情况较多，造成信贷人员对贷款责任追究问题误读，产生畏贷心理，制约了业务发展；另一方面缺乏科学的正向激励机制。基本还是按照绩效考核结果兑现的奖励，挫伤了客户资源多的信贷客户经理贷款营销积极性，一些单位甚至出现了贷款营销越多，责任就越大，收入报酬越低；相反，贷款营销越少，责任就越小，收入报酬就相对越高，不利信用社长远发展。三、推进信贷业务发展的建议   当前，加快发展是农信社的第一要务，但发展必须是有质量的发展。如何更好地解决信贷业务发展中遇到的各类问题，防范和化解信贷资产风险，建立一个保证信贷业务大发展、快发展、有效发展的长效机制，这是农信社共同关注的重点问题。笔者谈几点个人看法，以供参考。   （一）完善的内控机制是推进信贷业务发展的根本    信贷内控机制是农信社防范道德风险、实行稳健经营的根本保证。农信社信贷管理必须确立内控先行的意识，每办理一笔业务、每办理一件事情均要有内部制约，有统一、规范的业务操作规程。贷前调查、贷时审查、贷后检查的全过程均要完整、真实的记录，资料档案齐全，做到有案可查。这就要求我们必须对现有的制度进行一次全面梳理，进一步修订完善，制定一套具有鲜明的时代特色、适应信合事业发展、能规范和指导信贷工作、能有效防范和化解信贷资产风险的新的信贷管理制度。   1、制定能统领信贷工作的基本管理制度。信贷工作千头万绪，涉及的内容比较多。为了理顺信贷关系，明确信贷工作基本内容，必须建立能统领信贷工作的基本制度架构，从信贷经营原则、组织管理体系、客户对象和准入条件、信贷业务种类、信贷操作程序、贷后管理、风险监管及信贷人力资源管理等方面，做出制度性规定，为各项具体信贷管理制度的建立和信贷业务的开展提供制度保障。   2、制定能提高操作效能的信贷业务流程。流程的规范既是提升客户服务效率和质量的保证，也是防范信贷风险的关键。因此，应按照前、中、后台相互制衡，协调运转的原则，尽快建立一套全面、完整、规范、实用性强的信贷业务操作规程，从每一类信贷业务的基本程序、调查内容、审查要点、合同文本使用、到期或展期处理等方面做出具体规定，并作为办理信贷业务的指南，指导全辖开展信贷业务，规范业务运行，进一步提高信贷业务的规范化、标准化程度。   3、制定能强化权利制约的审批决策程序。 在信贷审批环节上完善权利制约机制，建立审贷分离、专业审贷、独立决策的贷款审批委员会。进一步规范贷审会和审贷小组运作，强化贷审会和审贷小组的职能，增强委员（成员）的责任意识，制定科学的议事规则，从工作职责、审议范围、组织机构、人员组成、权利和义务、工作程序、责任承担、档案管理等方面做出具体规定，进一步提高审议水平和决策水平，杜绝“三违”贷款的产生，从源头上预防不良贷款的发生。   4、制定能防范化解风险的贷后管理办法。进一步明确贷后管理的部门职责，对贷后检查的时间和内容、监管的重点、客户档案管理、风险预警及管理责任的认定、责任移交和责任追究等方面内容做出具体规定，规范展期和转贷行为，使贷后管理走向制度化、规范化、程序化，有效防范和化解信贷资产风险。   （二）打造一流的团队是推进信贷业务发展的关键。   业务要发展，人力资源保障是关键。信贷队伍的整体素质，关系到农信社的可持续发展，关系到信贷政策的贯彻实施，关系到农信形象的塑造和提升。   1、加强培训，打造高素质的信贷队伍。以提高信贷人员营销能力为出发点和落脚点，加强对金融环境、经济形势、经营策略、产业政策及金融政策等最新知识的培训和学习，及时更新信贷人员业务知识、经营管理思维，提高员工贷款营销能力，为信贷业务的健康发展提供强有力的人才支撑。   2、持证上岗，实行客户经理等级管理。坚持以人为本，推行客户经理等级管理，激发客户经理贷款营销、市场拓展、优化服务的主动性。建立信贷人员等级化管理的考核评价体系，实行工效、绩效挂钩，对限期不能取得上岗资格的，实行待岗。充分调动广大信贷人员工作的主动性、积极性、创造性，以适应形势发展需要。   3、强化考核，激发信贷人员创新潜力。一直以来形成的贷款责任追究制度削弱了信贷人员营销的积极性，要着力在信贷责任追究制度上创新，如建立履职尽责免责制度，或根据当地经济发展的实际，合理确定一个贷款损失率，减轻员工“惧贷”、“惜贷”心理压力，提高营销积极性。在绩效考核上，应坚持以提高管贷能力与风险管控能力为重点，建立信贷客户经理贷款营销激励机制，按照“单位增效、员工增收”的总思路，对拓展客户数量、信贷营销总量、资金质量效益等指标进行“价格”量化，实施绩效考核，引导客户经理在加大信贷营销力度的同时，强化风险管理，优化贷款质量。   （三）优质高效的服务是推进信贷业务发展的基础   随着市场经济的发展，农信社信贷业务性质已发生了根本改变，已由卖方市场转向买方市场。面对同业竞争，农信社要想拓展优质客户、抢占更多市场份额，就必须推出高质量的金融产品与服务，在提高服务质量和贷款效益上狠下工夫，不断满足客户的需求，赢得长久的竞争优势。   1、做实基础服务，挖掘市场潜力。 一是要细分客户市场。面对庞大纷繁的资源市场，信贷人员要深入市场，调查分析市场和经济环境，对客户资信等情况全面调查评估，根据资信状况、市场潜力、风险系数等指标进行评级，分类建立客户资源信息库，挖潜增优，有选择性地进行产品营销，确保信贷资金发挥最佳营运效益。二是要强化客户管理。建立客户档案管理制度，根据产业政策、客户信用等级、业务回报率等因素，将客户分为优质、维护、限制、淘汰等四类客户，对优质类客户，重点进行培育，积极开展营销；对维护类客户适时、适量调减授信额度；对限制类客户和淘汰类客户，逐步压缩贷款，实施资产保全。加大优质客户拓展和维护的力度，提高金融品牌的客户忠诚度，加快限制、淘汰类客户退出步伐，防范信贷资金风险。   2、创新服务举措，抢占市场先机。在拓展信贷业务市场的同时，应坚持通过不断优化服务，满足客户需求，抢占市场先机。一是要丰富信贷产品。农信社网点分布广泛，其目标市场，营销市场存在着很大的差异性，总的来说是农业或农村经济领域，根据各地具体情况不同，需要根据市场需求状况，开发适销对路的信贷产品。同时要针对不同的客户群体实行差异化市场营销策略，向不同层次和不同地区的客户提供不同的贷款品种，提供个性化服务，努力将“福祥便民卡”打造为行业信贷服务特色品牌。二是要创新担保方式。在当前小微企业流动资金普遍比较紧张的情况下，应大胆突破传统担保方式的限制，通过动产质押、仓单质押等担保抵押方式，尽可能满足部分资金周转迅速、流动性强的优质客户的贷款需求。三是创新定价机制。科学地建立具有可操作性、持续性的贷款利率定价机制，实行区别对待、合理定价。对50万元(含)以内贷款按客户提供的担保方式和风险系数确定贷款利率调整幅度；对50万元以上的大额贷款着力构建“一户一价”的贷款利率定价体系，综合考虑客户的信用等级、行业风险度、忠诚度等方面的情况，确定贷款利率调整幅度。   3、提高服务效能，顺应市场需求。实行分层管理，按经济区域设立客户自由选择度较高的信贷营销中心，集中专业力量做好个体工商户、小微企业的信贷服务。在贷款营销中简化贷款手续，缩短贷款时间，为客户提供“一站式”优质快捷地配套金融服务；基层营业网点设立小额农户贷款服务专柜，做好农户信贷服务。尝试建立村支两委联络机制和贷款联络员制度，进一步健全信贷客户经理驻村制，提高服务客户的能力。   总之，农信社要切实做好信贷业务，必须坚持以人为本，不断完善管理制度，转变落后的营销及服务模式，以应对多元化、多层次的市场需求，科学配置信贷资源，走专业化、特色化、差异化的发展道路。