顾问推销法---柜台销售,必读眼镜行业

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1、顾问推销法眼镜零售企业销售员的推销利器顾问推销法My19983第14页共14页顾问推销法学习要点ü了解顾客购买的过程ü了解顾问推销法如何增强销售力；ü了解实施顾问推销法的要点与技巧；ü了解顾客购物时可能存在的问题；ü培养在推销过程中，对购买者采取解决问题的态度；ü模拟练习使用顾问推销法进行销售。什么是“顾客”n顾客是商业经营中最重要的人；n顾客是营业员、商店经理薪水的来源；n顾客是商店各种经营活动的血液；n顾客不是有求于我们，而是我们有求于顾客；n顾客不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人类的普通一员；n顾客不是我们与之争斗的人；n顾客应该是我们给予

2、最高礼遇的人；n导购员的工作职责就是满足顾客的需要。作为导购员要记住：每一位顾客都是你的好朋友，你很乐意帮助他，帮助他在购买商品时作出最佳的选择；你不能欺骗好朋友，也不能冷落了好朋友，更不能强迫他购买某种商品。导购员是商品与顾客之间的纽带，导购是一门有效地与别人交流的艺术，简单地说，就是向顾客解释某件商品能给他们带来的实际好处，直到顾客发自内心地想购买这件商品。具体内容可概括为两项：一是为顾客提供服务；二是帮助顾客做出最佳购物选择。与顾客直接相关的导购行为主要有：n了解顾客对商品的兴趣和爱好；n帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；n向顾客介绍所推

3、荐商品的特点：n回答顾客对商品提出的疑问；第14页共14页顾问推销法n向顾客说明买到此种商品后会给他们带来的好处；n说服顾客下决心购买此种商品；n向顾客推荐连带性商品和服务项目；n让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。顾客购买的心理过程注意兴趣联想欲求比较信念决心待机接近发现需求商品说明销售重点成交商品提示推荐消除顾虑一位顾客走进店内，随意浏览柜台内商品1．注意：眼光被所展示的某付眼镜所吸引2．兴趣：这付眼镜款式不错嘛！3．联想：如果我戴这种样子的眼镜应该会显得更精神些4．欲求：是不是考虑配这付架子5．比较：但是…有没有再便宜些的款式差不多的，

4、这付好象贵了一些6．信念：好象都看不中，就这付吧7．决心：小姐，帮我拿这付眼镜看看…应该说以上是一种理想状态，帮助学员了解这7个过程的内涵，真正的销售过程决不会如此简单！顾客的购买决定我们必须认清——顾客的购买决策源于他们自己的想法，而非我们的想法；所以，我们只充当“导购顾问”第14页共14页顾问推销法。作为导购顾问要记住：每一位顾客都是你的好朋友，你很乐意帮助他，帮助他在购买商品时作出最佳的选择；你不能欺骗好朋友，也不能冷落了好朋友，更不能强迫他购买某种商品。导购员是商品与顾客之间的纽带，导购是一门有效地与别人交流的艺术，简单地说，就是向顾客解

5、释某件商品能给他们带来的实际好处，直到顾客发自内心地想购买这件商品。具体内容可概括为两项：一是为顾客提供服务；二是帮助顾客做出最佳购物选择。与顾客直接相关的导购行为主要有：顾问推销法的一般过程1.待机阶段——等待顾客2.亲近阶段——建立信任3.发现阶段——发现需求4.提议阶段——推荐商品5.鼓励阶段——消除顾虑6.成交阶段——达成交易第一阶段：待机——等待顾客待机就是在卖场上等待时机以便接待顾客。原则1，待客时保持在固定的位置管理者在考虑整个卖场的布局以及顾客行进路线后，决定销售员的固定待机位置。待机位置应选择在对顾客的视线佳而易于接近顾客的位置

6、。原则2，人员的编组人员编组以及人员的交接班、用餐和休息时间安排都应全面考虑接待顾客的时机。为此，不仅需要保证每个职能部门，如隐形眼镜部、框架眼镜部、现卖部、收银等有足够人员，也需要安排同时掌握全面职能的全能型员工，并注意岗位间的配合，和卖场最低员工数的限制。原则3，坚守固定的岗位在固定位置和人员编组完成后，每位员工必须依照指示在指定位置待机，只有这样才能够维持卖场秩序及提高销售人员团队合作效果。眼镜店最常见的问题就是员工的三五成群，这被大多数顾客认为是“最讨厌的营业员表现之一”。在营业高峰期，部分岗位出现顾客接待不暇之现象，其他岗位员工应该前往

7、予以支持，但完成支援后应立即返回原岗位。第14页共14页顾问推销法原则4，以正确的姿势待客在卖场上为给顾客一个良好印象，销售员于待机时必须保持正确姿势，双手自然下垂或交握身前，并经常保持微笑且注视前方顾客可能出现方向，不得有不雅的态度或举止。原则5，空闲时进行商品整理，并做好待客准备眼镜店平时一天有很多时间是空闲的，此时是销售员检查与整理商品的最佳时机。此时可以发现不良品、污损品，发现商品短缺等，并可以将商品尽量布置得整洁美观，这样才可以吸引顾客。对销售工具与助销品也应该随时检查，确保其在使用时不会找寻不见或损坏无法使用，俗话说：工欲善其事，必先

8、利其器。原则6，要能吸引顾客的注意顾客购买心理过程的第一阶段就是注意，因此具积极性的销售人员应在卖场上，在适当的时间，使用语言或动作去吸