房地产目标客户群体定位及消费心理分析

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1、房地产目标客户群体定位及消费心理分析作者：庄之谐时间：2009-2-24   一、目标客户群体细分依据    1、电话回访已报名客户信息反馈    11月对预约报名的客户进行电话回访，成功回访了102名客户，有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290套，没有成功回访客户的预约量为104套。    2、12月份报名客户信息反馈    12月份预约客户33批，预约量54套，其中1人在12月份追加预约3块宅基地。    说明：现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交

2、流。    二、目标客户群体认知途径分析    1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。    2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。    3、出入**二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。    4、**车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。    5、前期在**日报上刊登的较少的楼盘信息    6、路经销售中心的人群    7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。    说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。    三、目标客户群体细分    1、购买力强弱分析    根据电话回

3、访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。    通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户资金实力承受价位约在3600~3800元/㎡。    2、消费习惯分析    （1）开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本    （2）层数：普遍要求建至4.5层—5.5层。    3、物业区位意向分析    （1）首选新、旧车站附近或**大道两旁等一线位置，意向关注度达到90%。    （2）其次为广场相

4、邻地块。认可**独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。    （3）通过现场报名信息反馈，项目偏北物业市场关注度为零。        4、地域分布划分    （1）**籍在**市、**县工作的成功人士。    （2）县城或周边地区的私营企业主。    （3）**所属农村收入较高的农民。    5、职业差异细分    （1）政府官员。    （2）行政、企事业单位领导及在职工。    （3）个体户老板。    （4）**集团内部及其下属单位领导与在职工。    （5）私营企业老板    6、年龄结构细分    目前客户群体年龄在大约在36—50岁，30岁以下的客

5、户比较少。    四、消费心理分析    1、传承基业心理    有一定资金实力，投资置业目的仅希望给后代留下一份不动产基业。    2、投资心理    根据客户沟通信息分析，部分客户认可本项目所在地段的升值潜力，通过以租养铺达到投资置业目的，该消费心理所占的比重较大。    3、自主经营心理    已明确自主经营的业态类型，通过新旧车站、酒店等项目配套带动旺盛的商业人气，从而较好把握该区域即将成熟的商机。    4、改善居住条件心理    部分在乡镇或农村已拥有物业的客户不满足原有居住、使用需求，计划投资成熟物业来改善居家环境。